La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Décomposer une entreprise en activités principales et activités de soutien
Choisir entre domination par les coûts, différenciation et focalisation selon le champ concurrentiel
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Nommer les trois angles du triangle stratégique : Company, Customers, Competitors (Ohmae, 1982)
Valider un positionnement à l'aide du triangle d'or et de la carte perceptuelle
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Identifier les quatre facteurs qui déterminent un prix de vente (coûts, demande, concurrence, loi)
Décomposer un chiffre d'affaires en prix moyen et volume et relier les deux via l'élasticité-prix
Nommer les quatre piliers du capital de marque selon Aaker
Construire une carte perceptuelle à deux axes représentant les critères discriminants d'un marché
Décliner un positionnement en décisions commerciales concrètes
Décrire les six facettes du prisme d'identité de Kapferer et les illustrer par un exemple
Distinguer l'acte de valoriser de l'acte de récompenser, et leurs régimes respectifs
Décomposer le capital client en quatre volets (valeur, image/notoriété, e-réputation, expérience)
Valider un positionnement en croisant atouts de l'offre, attentes de la cible et position des concurrents
Comprendre pourquoi l'attente perçue dépend de l'incertitude autant que de la durée (Maister, 1985)
Distinguer la théorie de la décision de Vroom de la théorie de la comparaison sociale d'Adams
Justifier l'intérêt de diagnostiquer les résistances avant de conduire un changement
Expliquer les quatre spécificités des services selon Zeithaml, Parasuraman & Berry (1985)
Définir le Serviscape comme environnement physique du service (Bitner, 1992)
Formuler la définition du positionnement selon Kotler et expliquer pourquoi il existe dans l'esprit du client
Caractériser la promotion par ses trois traits : durée limitée, avantage, résultat immédiat
Définir l'offre accélératrice comme combinaison de trois leviers psychologiques
Définir la qualité en distinguant conformité et satisfaction, et chiffrer les coûts de non-qualité
Opposer la logique de l'océan rouge à celle de l'océan bleu sur la demande, la concurrence et les marges
Définir juridiquement l'influenceur selon la loi du 9 juin 2023
Cartographier les 6 domaines d'une politique RH mature
Distinguer un avantage en nature d'un frais professionnel selon l'intérêt servi.
Expliquer la satisfaction via le modèle de disconfirmation des attentes d'Oliver
Définir la marque comme ensemble de signes et de perceptions
Distinguer l'approbation des comptes et la décision d'affectation du résultat, deux résolutions distinctes de l'assemblée générale ordinaire
Opposer l'entonnoir de conversion classique au parcours non linéaire
Positionner une tâche sur le continuum d'autonomie à 5 niveaux
Distinguer l'état d'esprit fixe de l'état d'esprit de développement selon Dweck
Situer le modèle de Hersey et Blanchard et son principe de non-idéalité du style
Définir le télémarketing et sa spécificité d'interaction humaine synchrone
Construire une proposition de valeur employeur (EVP) fidèle à la réalité de l'entreprise
Distinguer le conflit d'idées (moteur) du conflit de personnes (destructeur)
Définir la posture professionnelle comme traduction concrète du savoir-être
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Situer le modèle d'Ulrich (1997) et ses rééditions de 2005 et 2012
Distinguer l’animation quotidienne de la stimulation ponctuelle et hiérarchiser les deux leviers
Reconnaître une objection comme un signal d'engagement plutôt qu'un refus
Énoncer le postulat de SERVQUAL : la qualité perçue est l'écart entre attentes et perception
Chiffrer l'impact économique de la rétention sur les profits et le panier moyen
Expliquer pourquoi le prix est la seule variable du mix générant du revenu
Situer le VPC comme un zoom sur deux blocs du Business Model Canvas
Distinguer la finalité (raison d'être durable) des objectifs (cibles concrètes et datées)
Expliquer la courbe en S de diffusion de Rogers (1962) et l'effet d'entraînement entre segments
Restituer les 4P de McCarthy (1960) et expliquer leur interdépendance en système
Mesurer la charge de travail par créneau à partir de données horodatées et construire un jour-type médian
Identifier les quatre familles de facteurs qui expliquent une décision d'achat et les traces observables qu'elles laissent
Distinguer ressources tangibles et intangibles, et les différencier des compétences
Identifier les signes de commoditisation d'une offre B2B (appels d'offres au prix, achats par procurement, churn)
Reconnaître l'accueil en milieu de santé comme un soin à part entière conditionnant la prise en charge
Définir la délégation comme transfert de responsabilité et d'autorité, sans transfert de l'obligation de rendre compte
Décrire la cascade de la paie, du salaire brut au net payé, étape par étape
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une campagne
Distinguer la finalité durable d'une organisation de ses objectifs datés, et situer la place du profit selon son statut juridique
Opposer le closing collaboratif au closing de pression et leurs effets à 24 mois
Distinguer le service de base (cœur) des huit pétales qui l'entourent
Distinguer NPS, CSAT et CES selon ce qu'ils mesurent et le moment d'utilisation
Distinguer les emballages primaire, secondaire et tertiaire
Définir la stratégie selon Chandler et ses traits distinctifs
Expliquer pourquoi une note unique d'impact est insuffisante en contexte complexe
Positionner l'arbre de segmentation comme passerelle entre diagnostic stratégique et action marketing
Rattacher le VRIO au courant de la Resource-Based View et au diagnostic interne
Distinguer motivation intrinsèque et motivation extrinsèque
Diagnostiquer les trois pathologies de l'absence de priorisation (urgent, saupoudrage, politique)
Distinguer le marchandage de positions de la négociation raisonnée sur les intérêts (méthode Harvard)
Analyser une courbe d'affluence pour dimensionner l'effectif nécessaire par créneau
Distinguer le modèle prédictif (cascade, cycle en V) du modèle agile
Distinguer les enjeux d'une promotion interne de ceux d'une prise de poste externe
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Identifier les grands niveaux d'un bulletin de paie et leur usage respectif
Distinguer fixe, commission, prime, bonus et incentive selon leur logique et leur régime
Distinguer les ressources d'une organisation de ses compétences, et les ressources tangibles des ressources intangibles
Définir la posture de service au cœur du modèle de Greenleaf
Identifier les quatre phases du cycle de crise, de la gestation à la cicatrisation
Décomposer un produit selon les cinq niveaux de Kotler
Distinguer les quatre types de conflit (cognitif, affectif, structurel, de valeurs)
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
Identifier l'absence de marché comme première cause d'échec des créations
Distinguer les six bases du pouvoir de French et Raven
Analyser un contact d'accueil comme un moment de vérité au sens de Carlzon
Interpréter correctement la règle de Mehrabian (7 % - 38 % - 55 %) et ses conditions d'application
Distinguer écouter pour comprendre et écouter pour répondre (Rogers)
Comprendre pourquoi la formation est le levier de compétence essentiel en vente directe.
Nommer les 4 types de questions Situation, Problem, Implication, Need-payoff
Distinguer le community management (action maîtrisée) de l'e-réputation (image produite surtout par des tiers)
Distinguer insatisfaction, réclamation et litige et leurs enjeux respectifs
Expliquer pourquoi l'homogénéité protège la valeur de la marque comme un actif partagé
Différencier prescripteur, apporteur d'affaires et agent commercial
Définir la marque employeur et son noyau, l'EVP, dans un marché de recrutement tendu
Distinguer les fonctions logistiques (transport, stockage, fractionnement, assortiment) des fonctions commerciales de la distribution
Justifier l'événementiel par la mémorisation supérieure de l'expérience vécue
Analyser l'environnement économique d'une unité commerciale avec la méthode PESTEL
Distinguer médiation, conciliation et arbitrage managérial
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
Expliquer les trois propriétés économiques du numérique et leurs conséquences sur la fixation du prix
Construire une grille d'évaluation en distinguant les cinq dimensions (performance, hard skills, soft skills, potentiel, valeurs)
Définir la communication interne comme fonction stratégique et non simple diffusion descendante
Définir le mailing postal et le positionner dans l'écosystème du marketing direct
Distinguer référencement, commande et implantation, et identifier les trois acteurs qui en décident
Distinguer les trois formes du marchandisage et vérifier les six conditions cumulatives de la règle des 6 B
Distinguer les techniques d'animation fondées sur l'essai (démonstration, dégustation, échantillon)
Définir l'onboarding comme dispositif managérial couvrant du pré-boarding jusqu'à 12 mois
Comparer le coût et la scalabilité du cold email face au téléphone
Comprendre l'architecture produit comme décision stratégique, non technique
Distinguer la logique du qualitatif (comprendre le « pourquoi ») de celle du quantitatif (mesurer le « combien »)
Situer le ciblage comme deuxième étape de la démarche SCP, entre segmentation et positionnement
Définir le community management et ses objectifs (notoriété, engagement, relation, vente)
Définir les RPS et expliquer leur caractère multifactoriel
Distinguer l'écoute client permanente et multicanale des études de marché ponctuelles
Analyser une organisation cliente comme un jeu d'acteurs stratégiques
Définir la relation d'agence entre principal et agent selon Jensen & Meckling (1976)
Situer une équipe dans les étapes de la dynamique de groupe de Tuckman
Distinguer les quatre briques technologiques de l'IA (LLM, NLP, RAG, agents) et choisir la bonne selon le besoin
Distinguer consommateur potentiel, prospect et client dans le parcours de prospection.
Définir le stress comme réaction d'adaptation (Selye) et non comme faiblesse
