La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Décomposer une entreprise en activités principales et activités de soutien
Choisir entre domination par les coûts, différenciation et focalisation selon le champ concurrentiel
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Nommer les trois angles du triangle stratégique : Company, Customers, Competitors (Ohmae, 1982)
Valider un positionnement à l'aide du triangle d'or et de la carte perceptuelle
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Identifier les quatre facteurs qui déterminent un prix de vente (coûts, demande, concurrence, loi)
Décomposer un chiffre d'affaires en prix moyen et volume et relier les deux via l'élasticité-prix
Nommer les quatre piliers du capital de marque selon Aaker
Construire une carte perceptuelle à deux axes représentant les critères discriminants d'un marché
Décliner un positionnement en décisions commerciales concrètes
Décrire les six facettes du prisme d'identité de Kapferer et les illustrer par un exemple
Distinguer l'acte de valoriser de l'acte de récompenser, et leurs régimes respectifs
Décomposer le capital client en quatre volets (valeur, image/notoriété, e-réputation, expérience)
Valider un positionnement en croisant atouts de l'offre, attentes de la cible et position des concurrents
Comprendre pourquoi l'attente perçue dépend de l'incertitude autant que de la durée (Maister, 1985)
Distinguer la théorie de la décision de Vroom de la théorie de la comparaison sociale d'Adams
Justifier l'intérêt de diagnostiquer les résistances avant de conduire un changement
Expliquer les quatre spécificités des services selon Zeithaml, Parasuraman & Berry (1985)
Définir le Serviscape comme environnement physique du service (Bitner, 1992)
Formuler la définition du positionnement selon Kotler et expliquer pourquoi il existe dans l'esprit du client
Caractériser la promotion par ses trois traits : durée limitée, avantage, résultat immédiat
Définir l'offre accélératrice comme combinaison de trois leviers psychologiques
Définir la qualité en distinguant conformité et satisfaction, et chiffrer les coûts de non-qualité
Opposer la logique de l'océan rouge à celle de l'océan bleu sur la demande, la concurrence et les marges
Définir juridiquement l'influenceur selon la loi du 9 juin 2023
Cartographier les 6 domaines d'une politique RH mature
Distinguer un avantage en nature d'un frais professionnel selon l'intérêt servi.
Expliquer la satisfaction via le modèle de disconfirmation des attentes d'Oliver
Définir la marque comme ensemble de signes et de perceptions
