Définir la vente directe et la distinguer du commerce traditionnel et de l'e-commerce.
Distinguer les trois formes de vente directe : individuelle, en réunion, en réseau multiniveau.
Distinguer une vente produit d'une vente de solution centrée sur la douleur du client
Dérouler les six étapes de l'entretien de vente conseil
Identifier les trois objectifs simultanés de toute réunion de vente directe.
Distinguer le marchandage de positions de la négociation raisonnée sur les intérêts (méthode Harvard)
Situer le moment où la vente devient parfaite et distinguer ce qui crée le contrat de ce qui le prouve
Interpréter correctement la règle de Mehrabian (7 % - 38 % - 55 %) et ses conditions d'application
Distinguer les conditions de validité d'un contrat de vente et les vices du consentement
Suivre le cycle de la vente, du devis au règlement
Définir la vente en équipe et les contextes B2B qui la justifient
Distinguer les registres verbal et para-verbal et compenser l'absence de langage du corps
Enregistrer une vente selon le schéma de base (411 / 70x / 4457)
Raisonner en tunnel de conversion et situer chaque action (attirer, convertir, fidéliser)
Décrire les 6 à 7 étapes types d'un pipeline de vente B2B
Distinguer satisfaction, fidélité comportementale et fidélité attitudinale
Distinguer le cross-selling, l'up-selling et le down-selling comme leviers d'expansion de la valeur client
Enchaîner les pièces du cycle order to cash et identifier ce que chacune prouve, du devis au lettrage du règlement
Identifier les trois conditions de validité d'un contrat de vente (consentement, capacité, contenu licite)
Caractériser la promotion par ses trois traits : durée limitée, avantage, résultat immédiat
Situer la prévision de vente au départ de la chaîne de planification et expliciter les hypothèses qui la fondent
Ajuster une série de ventes par la méthode des moindres carrés et calculer un R²
Distinguer fixe, commission, prime, bonus et incentive selon leur logique et leur régime
Décomposer une série de ventes en tendance, variations saisonnières et aléas
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Situer un document commercial dans le cycle d'achat ou le cycle de vente
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Comprendre pourquoi la formation est le levier de compétence essentiel en vente directe.
Distinguer consommateur potentiel, prospect et client dans le parcours de prospection.
Distinguer circuit direct, circuit court et circuit long et savoir quand chacun est pertinent
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
Comprendre pourquoi le management de réseau repose sur la relation plutôt que sur l'autorité hiérarchique.
Définir le social commerce et le principe de réduction de friction
Distinguer les circuits de distribution direct, court et long
Comprendre le rôle du chef de secteur entre l'accord national en centrale et sa mise en œuvre locale
Distinguer les fonctions logistiques (transport, stockage, fractionnement, assortiment) des fonctions commerciales de la distribution
Distinguer les coûts fixes (charges de structure) des coûts variables selon leur comportement face à l'activité
Formuler les cinq questions auxquelles répond un plan marketing
Nommer les 4 types de questions Situation, Problem, Implication, Need-payoff
Construire un tableau de bord d'unité commerciale avec des indicateurs pertinents
Opposer le closing collaboratif au closing de pression et leurs effets à 24 mois
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
Calculer le coût d'achat, le coût de distribution et le coût de revient d'un produit
Choisir le format d'évènement commercial adapté à l'objectif poursuivi (salon, animation, portes ouvertes...)
Définir le télémarketing et sa spécificité d'interaction humaine synchrone
Distinguer la fiche de poste (le travail) du profil (la personne).
Décliner un positionnement en décisions commerciales concrètes
Distinguer référencement, commande et implantation, et identifier les trois acteurs qui en décident
Définir la landing page comme une page dédiée à une conversion unique
Distinguer les trois temps de la démarche budgétaire (prévoir, budgétiser, contrôler)
Décrire l'organisation pyramidale de la grande distribution et le rôle de chaque niveau
Organiser son temps de vendeur indépendant par des objectifs chiffrés et un planning hebdomadaire.
Décomposer un produit selon les cinq niveaux de Kotler
Distinguer un indicateur, un ratio et un KPI
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Construire un plan de développement des compétences à partir de besoins priorisés
Différencier un plan Go-to-Market d'un plan marketing global et d'un business plan
Segmenter une clientèle selon les grandes familles de critères
Distinguer la question d'Ansoff (dans quelle direction croître) de celle des outils de diagnostic et de positionnement
Formuler un objectif selon les cinq critères de la méthode SMART (Doran, 1981)
Distinguer une prévision d'un budget et situer les trois temps de la démarche budgétaire
Situer un indicateur dans la chaîne de valeur : moyen, activité, résultat ou impact
Nommer les 7 motivations de l'acronyme SONCAS-E
Définir le budget marketing opérationnel comme traduction chiffrée du Plan Marketing Opérationnel
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Reconnaître les trois éléments (surprise, urgence, enjeu) qui définissent une crise
Distinguer animation commerciale, promotion des ventes et merchandising
Justifier l'analyse par la mesurabilité intégrale du marketing direct
Identifier une donnée personnelle et la base légale qui autorise son traitement
Distinguer une fonction, un service, un métier et un processus, et repérer les fonctions exercées sans service dédié ou externalisées
Identifier les signes de commoditisation d'une offre B2B (appels d'offres au prix, achats par procurement, churn)
Préparer un entretien de recrutement : relecture du CV, questions ciblées, grille d'évaluation.
Situer le stade de maturité d'une équipe (Tuckman) et adapter son style de management
Expliquer les trois propriétés économiques du numérique et leurs conséquences sur la fixation du prix
Définir précisément un objectif et le distinguer du but et du moyen
Reconnaître une objection comme un signal d'engagement plutôt qu'un refus
Construire un compte de résultat différentiel et calculer la marge sur coût variable en valeur, en unitaire et en taux
Distinguer les mécanismes de rémunération variable individuels et collectifs
Situer l'omnicanal dans l'évolution monocanal, multicanal, cross-canal
Différencier les panels (mesure du réel) de l'analyse conjointe (simulation)
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Construire un profil de client idéal (ICP) à partir de l'analyse des meilleurs clients existants
Distinguer insatisfaction, réclamation et litige et leurs enjeux respectifs
Identifier les quatre phases du cycle de vie d'un produit
Construire un persona semi-fictif à partir de données réelles (CRM, entretiens, analytics, social listening)
Situer le ciblage comme deuxième étape de la démarche SCP, entre segmentation et positionnement
Expliquer pourquoi le CRM est une stratégie avant d'être un outil
Différencier le reporting (remontée des données) et le benchmarking (comparaison des données)
Identifier les quatre facteurs qui déterminent un prix de vente (coûts, demande, concurrence, loi)
Calculer et interpréter la distribution numérique (DN) et la distribution valeur (DV)
Décomposer un objectif stratégique en objectifs opérationnels puis en actions unitaires traçables
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Comprendre la complémentarité et le rapport de force entre producteur et distributeur
Distinguer les emballages primaire, secondaire et tertiaire
Identifier l'absence de marché comme première cause d'échec des créations
Calculer un DSO par la méthode comptable et par la méthode d'épuisement, puis le comparer au DSO théorique pour séparer le retard récupérable du délai contractuel
