Définir la vente directe et la distinguer du commerce traditionnel et de l'e-commerce.
Distinguer les trois formes de vente directe : individuelle, en réunion, en réseau multiniveau.
Distinguer une vente produit d'une vente de solution centrée sur la douleur du client
Dérouler les six étapes de l'entretien de vente conseil
Identifier les trois objectifs simultanés de toute réunion de vente directe.
Distinguer le marchandage de positions de la négociation raisonnée sur les intérêts (méthode Harvard)
Situer le moment où la vente devient parfaite et distinguer ce qui crée le contrat de ce qui le prouve
Interpréter correctement la règle de Mehrabian (7 % - 38 % - 55 %) et ses conditions d'application
Distinguer les conditions de validité d'un contrat de vente et les vices du consentement
Suivre le cycle de la vente, du devis au règlement
Définir la vente en équipe et les contextes B2B qui la justifient
Distinguer les registres verbal et para-verbal et compenser l'absence de langage du corps
Enregistrer une vente selon le schéma de base (411 / 70x / 4457)
Raisonner en tunnel de conversion et situer chaque action (attirer, convertir, fidéliser)
Décrire les 6 à 7 étapes types d'un pipeline de vente B2B
Distinguer satisfaction, fidélité comportementale et fidélité attitudinale
Distinguer le cross-selling, l'up-selling et le down-selling comme leviers d'expansion de la valeur client
Enchaîner les pièces du cycle order to cash et identifier ce que chacune prouve, du devis au lettrage du règlement
Identifier les trois conditions de validité d'un contrat de vente (consentement, capacité, contenu licite)
Caractériser la promotion par ses trois traits : durée limitée, avantage, résultat immédiat
Situer la prévision de vente au départ de la chaîne de planification et expliciter les hypothèses qui la fondent
Ajuster une série de ventes par la méthode des moindres carrés et calculer un R²
Distinguer fixe, commission, prime, bonus et incentive selon leur logique et leur régime
Décomposer une série de ventes en tendance, variations saisonnières et aléas
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Situer un document commercial dans le cycle d'achat ou le cycle de vente
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Comprendre pourquoi la formation est le levier de compétence essentiel en vente directe.
Distinguer consommateur potentiel, prospect et client dans le parcours de prospection.
Distinguer circuit direct, circuit court et circuit long et savoir quand chacun est pertinent
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
