La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Choisir entre tracé isométrique, isochrone, réel et modélisé selon les données disponibles et l'usage visé
Différencier zone isochrone et zone isométrique
Énoncer le postulat de SERVQUAL : la qualité perçue est l'écart entre attentes et perception
Repérer les trois rôles du triangle dramatique de Karpman dans les échanges quotidiens
Répartir un parcours d'apprentissage selon les trois sources du 70-20-10
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une action de communication
Expliquer en quoi l'approche multicritère de McKinsey dépasse les deux variables de la BCG
Définir le Serviscape comme environnement physique du service (Bitner, 1992)
Nommer les 6 catégories de RPS du rapport Gollac
Analyser une organisation cliente comme un jeu d'acteurs stratégiques
Interpréter correctement la règle de Mehrabian (7 % - 38 % - 55 %) et ses conditions d'application
Positionner une tâche sur le continuum d'autonomie à 5 niveaux
Distinguer motivation intrinsèque et motivation extrinsèque
Définir le ROI marketing et situer les quatre métriques qui composent son écosystème
Formuler le principe d'homogénéité intra-segment et d'hétérogénéité inter-segments
Analyser l'environnement économique d'une unité commerciale avec la méthode PESTEL
Distinguer les trois grandes familles de commerce en réseau : intégré, associé et contractuel
Décomposer une entreprise en activités principales et activités de soutien
Comparer le coût et la scalabilité du cold email face au téléphone
Scanner le macro-environnement à l'aide des six facteurs Politique, Économique, Socioculturel, Technologique, Environnemental et Légal
Distinguer les trois usages légitimes du tableur de l'usage à proscrire, faire du classeur le registre officiel de gestion
Distinguer les 5 familles de situations individuelles délicates et leur enjeu propre
Définir un marché et distinguer marché principal, environnant, support et générique
Définir un projet selon le PMI et ses trois caractéristiques (temporaire, livrable unique, ressources contraintes)
Distinguer un risque commercial d'un problème par ses dimensions probabilité et impact
Définir la mondialisation dans ses dimensions commerciale, productive, financière et culturelle
Distinguer le marchandage de positions de la négociation raisonnée sur les intérêts (méthode Harvard)
Distinguer demande indépendante (produit fini) et demande dépendante (composants)
Distinguer les clients selon leur contribution réelle au chiffre d'affaires (loi de Pareto)
Situer la prévision de vente au départ de la chaîne de planification et expliciter les hypothèses qui la fondent
Expliquer pourquoi le prix est la seule variable du mix générant du revenu
Distinguer les circuits de distribution direct, court et long
Situer la GEPP par rapport à la GPEC et son cadre légal (obligation triennale à 300 salariés)
Analyser le transport comme arbitrage entre coût, délai, service et environnement
Distinguer les cinq niveaux d'adaptation produit, du packaging à la conception sur mesure
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
Distinguer un KPI d'une donnée brute et définir la fonction d'un tableau de bord marketing
Identifier les profils et les moments propices au recrutement de nouveaux vendeurs.
Expliquer les trois raisons justifiant l'intervention économique de l'État
Situer le VPC comme un zoom sur deux blocs du Business Model Canvas
Distinguer l'elevator pitch (30 s–1 min) du pitch deck (présentation structurée pour investisseurs)
Distinguer clairement business model et business plan (fonction, format, destinataire)
Dimensionner un plan d'aménagement sur le pic d'occupation simultanée mesuré par quartier d'équipe, et non sur une moyenne
Définir le lead scoring comme une note de probabilité d'achat pour prioriser les prospects
Structurer un diagnostic stratégique en croisant analyses externe (PESTEL, Porter) et interne (chaîne de valeur, VRIO)
Expliquer pourquoi l'homogénéité protège la valeur de la marque comme un actif partagé
Énoncer les quatre composantes du leadership authentique
Définir la publicité digitale et la situer comme levier « payé » du modèle POEM
Distinguer la question d'Ansoff (dans quelle direction croître) de celle des outils de diagnostic et de positionnement
Distinguer la logistique interne de la supply chain étendue
Formuler un risque avec le canevas SI cause / ALORS événement / AVEC POUR CONSÉQUENCE impact
Décrire les 7 phases de la courbe de Kübler-Ross adaptée au changement
Distinguer les typologies d'aménagement : bureau paysager, open space, flex office, activity based working
Distinguer les trois formes de vente directe : individuelle, en réunion, en réseau multiniveau.
Distinguer les quatre types de conflit (cognitif, affectif, structurel, de valeurs)
Distinguer une idée d'une opportunité d'affaires validée
Justifier l'analyse par la mesurabilité intégrale du marketing direct
Distinguer diagnostic externe (opportunités/menaces) et diagnostic interne (forces/faiblesses)
Situer le site web comme média owned au cœur de l'écosystème digital
Nommer les quatre piliers du capital de marque selon Aaker
Décomposer le capital client en quatre volets (valeur, image/notoriété, e-réputation, expérience)
Définir le stress comme réaction d'adaptation (Selye) et non comme faiblesse
Calculer la CLV d'un client avec la formule simplifiée en contexte SaaS ou e-commerce
Calculer un DSO par la méthode comptable et par la méthode d'épuisement, puis le comparer au DSO théorique pour séparer le retard récupérable du délai contractuel
Distinguer mentorat, coaching et tutorat selon leur finalité et leur durée
Définir un test psychométrique et son rôle d'aide à la décision, jamais de couperet
Définir les quatre niveaux d'implication R, A, C et I
Distinguer les coûts fixes (charges de structure) des coûts variables selon leur comportement face à l'activité
Identifier le besoin caché derrière une parole ou un comportement (Rosenberg)
Identifier les quatre familles de facteurs qui expliquent une décision d'achat et les traces observables qu'elles laissent
Choisir le canal adapté à chaque situation de travail en s'appuyant sur la théorie de la richesse des médias (Daft et Lengel, 1986)
Utiliser l'IA générative pour accélérer un cadrage (WBS, 5W2H) sans lui déléguer la décision
Cartographier les 6 domaines d'une politique RH mature
Distinguer les usages légitimes du tableur (simulation, contrôle, restitution) de son usage interdit (tenue de comptabilité)
Choisir entre domination par les coûts, différenciation et focalisation selon le champ concurrentiel
Distinguer densification et extension du maillage territorial et leurs risques respectifs
Retracer l'histoire du logigramme, de Gilbreth (1921) à l'ISO 5807 et au BPMN 2.0
Appliquer la règle des 6 B de Kepner à l'implantation d'un rayon
Distinguer talent et haut potentiel sur des critères précis
Connaître la règle des 5 B et les trois formes de merchandising (organisation, gestion, séduction)
Distinguer les trois formes du marchandisage et vérifier les six conditions cumulatives de la règle des 6 B
Situer les 3 systèmes d'exploitation de la motivation selon Pink
Situer le ciblage comme deuxième étape de la démarche SCP, entre segmentation et positionnement
Distinguer les fonctions logistiques (transport, stockage, fractionnement, assortiment) des fonctions commerciales de la distribution
Qualifier l'éthique d'une tactique avec les critères de transparence, réversibilité et réputation
Identifier l'absence de marché comme première cause d'échec des créations
Comprendre le rôle du chef de secteur entre l'accord national en centrale et sa mise en œuvre locale
Distinguer une position affichée d'un intérêt sous-jacent dans une négociation
Situer l'ADL par rapport à la BCG et à la McKinsey dans le triptyque des matrices de portefeuille
Appliquer la matrice d'Eisenhower pour distinguer urgent et important
Construire un cahier des charges du réseau (profil professionnel, financier, zone, personnalité)
Distinguer un risque d'un problème et identifier ses trois composantes : aléa, probabilité, gravité
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Distinguer consommateur potentiel, prospect et client dans le parcours de prospection.
Construire un profil de client idéal (ICP) à partir de l'analyse des meilleurs clients existants
Distinguer médiation, conciliation et arbitrage managérial
Distinguer le cold emailing (1-to-1, prospection) de l'e-mailing marketing (masse, fidélisation)
Identifier la fonction dominante d’un écrit — informer, prescrire, tracer, prouver, aider à décider — avant d’en choisir le genre
Déterminer la taille et la méthode d'échantillonnage garantissant la représentativité
Distinguer information quantitative/qualitative et interne/externe
