La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer les quatre situations de lettrage (exact, groupé, partiel, avec écart) et leur traitement
Utiliser l'échéancier, l'encours client et la balance âgée pour piloter le poste clients
Enregistrer une vente selon le schéma de base (411 / 70x / 4457)
Comprendre l'obligation légale d'inventaire (existence et valeur) et son articulation avec le principe d'indépendance des exercices
Définir un marché et distinguer marché principal, environnant, support et générique
Distinguer étude documentaire et étude terrain, qualitative et quantitative
Construire le bilan fonctionnel à partir du bilan comptable, en valeurs brutes
Décomposer le capital client en quatre volets (valeur, image/notoriété, e-réputation, expérience)
Distinguer les canaux synchrones et asynchrones et choisir le bon canal selon le moment de la relation
Décrire le cycle d'exploitation d'une unité commerciale et ses flux physiques et financiers
Distinguer les registres verbal et para-verbal et compenser l'absence de langage du corps
Définir la qualité en distinguant conformité et satisfaction, et chiffrer les coûts de non-qualité
Construire un argument complet avec la méthode CAP/CAB, du produit jusqu'au bénéfice pour le client
Comprendre l'unicité de la donnée et de la saisie dans un progiciel de gestion intégré
Qualifier une réclamation selon son type et sa cause
Comprendre le rôle du chef de secteur entre l'accord national en centrale et sa mise en œuvre locale
Expliquer pourquoi l'homogénéité protège la valeur de la marque comme un actif partagé
Distinguer les conditions de validité d'un contrat de vente et les vices du consentement
Distinguer marketing transactionnel et marketing relationnel
Situer un document commercial dans le cycle d'achat ou le cycle de vente
Identifier une donnée personnelle et la base légale qui autorise son traitement
Distinguer lettre de change et billet à ordre, et identifier tireur, tiré et bénéficiaire
Définir les risques psychosociaux et les distinguer d'une fragilité individuelle
Choisir la base de comparaison pertinente (temporelle, sectorielle) pour chaque ratio
Définir la vente directe et la distinguer du commerce traditionnel et de l'e-commerce.
Distinguer les circuits de distribution direct, court et long
Distinguer les trois familles de KPI : activité, performance commerciale, expérience
Distinguer les deux dimensions de l'évaluation : les résultats (quantitatif) et les compétences/comportements (qualitatif)
Appliquer la méthode en trois questions pour qualifier tout ajustement de fin d'exercice (fait générateur, écriture déjà passée, certitude ou probabilité)
Identifier les quatre défauts du tableur employé comme base de données (redondance, anomalies)
Suivre le cycle d'achat, du besoin au règlement
Identifier les trois conditions de validité d'un contrat de vente (consentement, capacité, contenu licite)
Distinguer consommateur potentiel, prospect et client dans le parcours de prospection.
Distinguer les clients selon leur contribution réelle au chiffre d'affaires (loi de Pareto)
Maîtriser la règle des 4×20 pour réussir une prise de contact structurée
Distinguer le marchandage de positions de la négociation raisonnée sur les intérêts (méthode Harvard)
Distinguer satisfaction, fidélité comportementale et fidélité attitudinale
Organiser une veille commerciale structurée sur ses quatre axes (concurrentielle, marché, réglementaire, e-réputation)
Distinguer les usages légitimes du tableur (simulation, contrôle, restitution) de son usage interdit (tenue de comptabilité)
Reconstituer la chaîne documentaire complète, du devis au règlement, dans les deux cycles client et fournisseur
Suivre le cycle de la vente, du devis au règlement
Distinguer l'important de l'urgent dans la gestion d'un emploi du temps de manager
Distinguer donnée, information et indicateur-clé de performance (KPI)
Identifier les redevables de la CA3 et sa périodicité (mensuelle de principe, trimestrielle si la TVA annuelle due est inférieure à 4 000 €)
Situer le stade de maturité d'une équipe (Tuckman) et adapter son style de management
Comprendre le rôle du web analytics (GA4) et lire un tableau de bord de site e-commerce
Distinguer un indicateur, un ratio et un KPI
Définir un conflit et le distinguer d'un simple problème ou désaccord
Distinguer diagnostic externe (opportunités/menaces) et diagnostic interne (forces/faiblesses)
Préparer un entretien de recrutement : relecture du CV, questions ciblées, grille d'évaluation.
Formuler un objectif selon les cinq critères de la méthode SMART (Doran, 1981)
Distinguer le résultat comptable de la trésorerie et comprendre le risque d'illiquidité
Comprendre pourquoi la formation est le levier de compétence essentiel en vente directe.
Distinguer le community management (action maîtrisée) de l'e-réputation (image produite surtout par des tiers)
Différencier prescripteur, apporteur d'affaires et agent commercial
Comprendre pourquoi la tête de réseau doit animer plutôt que commander des partenaires indépendants
Distinguer densification et extension du maillage territorial et leurs risques respectifs
Comprendre la complémentarité et le rapport de force entre producteur et distributeur
Appliquer la règle des 6 B de Kepner à l'implantation d'un rayon
Distinguer communication commerciale et communication institutionnelle
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Expliquer le mécanisme du paiement fractionné de la TVA et le principe de neutralité pour l'entreprise assujettie
Expliquer le principe de réciprocité entre le compte 512 de l'entreprise et le relevé bancaire
Distinguer donnée, information, indicateur et KPI
Distinguer le contrôle de gestion de la comptabilité financière selon quatre critères (finalité, destinataire, normalisation, périodicité)
Définir le système d'information comptable et ses quatre fonctions (collecter, traiter, stocker, diffuser)
Analyser une courbe d'affluence pour dimensionner l'effectif nécessaire par créneau
Distinguer les trois temps de la démarche budgétaire (prévoir, budgétiser, contrôler)
Adapter sa pratique d'accueil selon le canal : physique, téléphonique ou numérique
Distinguer les techniques d'animation fondées sur l'essai (démonstration, dégustation, échantillon)
Distinguer le fait générateur et l'exigibilité de la TVA et leurs effets respectifs sur le taux applicable et la période de déclaration
Distinguer régularité, sincérité et image fidèle et les relier aux assertions de la norme NEP 500
Concevoir une animation en trois temps : avant (préparation), pendant (jour J), après (évaluation)
Raisonner en tunnel de conversion et situer chaque action (attirer, convertir, fidéliser)
Lire la structure d'un bilan comptable (actif, passif, amortissements, provisions)
Distinguer les trois formes de vente directe : individuelle, en réunion, en réseau multiniveau.
Distinguer le système d'information du simple système informatique
Décrire un processus administratif par ses entrées, activités, acteurs et sorties
Distinguer les trois niveaux de dématérialisation d'une facture et identifier la seule forme conforme à la réforme
Construire un tableau de bord d'unité commerciale avec des indicateurs pertinents
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
Expliquer le principe de la partie double et la logique emploi / ressource
Appliquer la règle d'équilibre financier au choix de financement d'un investissement
Identifier les quatre facteurs qui déterminent un prix de vente (coûts, demande, concurrence, loi)
Analyser l'environnement économique d'une unité commerciale avec la méthode PESTEL
Distinguer le cold emailing (1-to-1, prospection) de l'e-mailing marketing (masse, fidélisation)
Expliquer les trois fonctions du tableau de bord : suivre, alerter, décider
Expliquer pourquoi la déformation de la structure des charges rend les clés volumiques traditionnelles trompeuses
Différencier le reporting (remontée des données) et le benchmarking (comparaison des données)
Analyser une menace ou une mesure de sécurité à travers les quatre critères DICT
Valider un positionnement à l'aide du triangle d'or et de la carte perceptuelle
Distinguer devis, bon de commande, bon de livraison, facture et avoir
Distinguer circuit direct, circuit court et circuit long et savoir quand chacun est pertinent
Identifier les trois grandes mutations du travail : déterritorialisation, plateformes, flexibilisation
Distinguer un marché privé d'un marché public et leurs cadres juridiques respectifs
Choisir le format d'évènement commercial adapté à l'objectif poursuivi (salon, animation, portes ouvertes...)
Comprendre les sources structurelles de tension entre producteurs et distributeurs
Distinguer le modèle prédictif (cascade, cycle en V) du modèle agile
Exprimer un besoin d'achat dans un cahier des charges
Dérouler une cascade de prix complète du prix tarif au prix triple net
Distinguer les différents écrits professionnels et choisir le bon format selon la situation
Distinguer recrutement interne et recrutement externe et leurs avantages respectifs.
Identifier les profils et les moments propices au recrutement de nouveaux vendeurs.
Définir la rareté et le coût d'opportunité comme fondements des choix économiques
Construire un tableau de bord par la méthode OVAR : mission, facteurs clés de succès, objectifs, variables d'action, indicateurs
Distinguer la veille informationnelle de la recherche ponctuelle et comprendre la notion de signal faible
Appliquer la matrice d'Eisenhower pour distinguer urgent et important
Distinguer les trois régimes de TVA (franchise en base, réel simplifié, réel normal) et leurs seuils applicables en 2026
Distinguer le système d'information de son sous-système comptable
Distinguer clairement non-discrimination, diversité et inclusion
Reconstituer la hiérarchie des sources du droit comptable, du règlement européen à la doctrine de l'ANC
Distinguer les trois grandes familles de commerce en réseau : intégré, associé et contractuel
Distinguer la logique de réparation de la logique de sanction pénale
Distinguer la concurrence libre de la concurrence loyale
Construire un plan de développement des compétences à partir de besoins priorisés
Définir un ERP et son classement en type et catégorie
Identifier les cinq grandes sources des besoins de formation d'une équipe
Convertir des budgets amont exprimés en droits constatés et hors taxes en flux de trésorerie TTC datés
Mettre en place un suivi post-vente structuré (mise en route, satisfaction, réclamations)
Segmenter une clientèle selon les grandes familles de critères
Comprendre le cycle d'exploitation et le décalage qui engendre le besoin en fonds de roulement
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Distinguer une clientèle de particuliers (B2C) d'une clientèle de professionnels (B2B)
Construire un profil de client idéal (ICP) à partir de l'analyse des meilleurs clients existants
Distinguer information quantitative/qualitative et interne/externe
Distinguer un projet d'une activité courante et identifier la triple contrainte délai-coût-qualité
Dérouler les six étapes de l'entretien de vente conseil
Appliquer la chronologie en trois temps de la sortie d'une immobilisation : amortissement complémentaire, produit de cession, sortie de l'actif
Comprendre le passage de la balance après inventaire aux trois documents de synthèse et appliquer le contrôle réflexe du résultat par deux voies
Distinguer besoin quantitatif (combien) et besoin qualitatif (quelles compétences).
Comprendre le principe de permission qui fonde le social selling
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une action de communication
Distinguer un risque d'un problème et identifier ses trois composantes : aléa, probabilité, gravité
Organiser son temps de vendeur indépendant par des objectifs chiffrés et un planning hebdomadaire.
Distinguer une immobilisation d'une charge
Définir précisément un objectif et le distinguer du but et du moyen
Différencier zone isochrone et zone isométrique
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Reconnaître les trois éléments (surprise, urgence, enjeu) qui définissent une crise
Identifier les trois ingrédients de l'économie numérique
Distinguer la CFE (valeur locative, période de référence N-2) et la CVAE (valeur ajoutée, seuils de chiffre d'affaires)
Connaître les cinq leviers de développement d'un référencement (visites, assortiment, stocks, animation, relation)
Construire un cahier des charges du réseau (profil professionnel, financier, zone, personnalité)
Identifier les trois objectifs simultanés de toute réunion de vente directe.
Connaître la règle des 5 B et les trois formes de merchandising (organisation, gestion, séduction)
