La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Décrire la cascade de la paie, du salaire brut au net payé, étape par étape
Situer un indicateur dans la chaîne de valeur : moyen, activité, résultat ou impact
Décomposer un chiffre d'affaires en prix moyen et volume et relier les deux via l'élasticité-prix
Définir le budget marketing opérationnel comme traduction chiffrée du Plan Marketing Opérationnel
Expliquer pourquoi le stock est à la fois indispensable et coûteux
Distinguer indicateurs avancés et indicateurs de résultat dans le pilotage commercial
Évaluer l'attractivité structurelle d'un secteur à l'aide des cinq forces de Porter
Nommer les 4 types de questions Situation, Problem, Implication, Need-payoff
Expliquer en quoi l'approche multicritère de McKinsey dépasse les deux variables de la BCG
Décliner un positionnement en décisions commerciales concrètes
Définir le yield management à partir de la formule de Kimes (1989) et distinguer maximisation du revenu total et du prix unitaire
Situer la prévision de vente au départ de la chaîne de planification et expliciter les hypothèses qui la fondent
Enchaîner les pièces du cycle order to cash et identifier ce que chacune prouve, du devis au lettrage du règlement
Expliquer les deux fonctions du business plan : pilotage interne et conviction externe
Expliquer le principe de la vente inversée de Sandler
Définir un modèle économique comme la façon de créer, délivrer et capter de la valeur
Définir le périmètre du coût de recrutement, du besoin à la pleine autonomie
Mesurer la charge de travail par créneau à partir de données horodatées et construire un jour-type médian
Distinguer insatisfaction, réclamation et litige et leurs enjeux respectifs
Distinguer la direction de croissance (matrice Ansoff) du véhicule de croissance à retenir
Opposer les logiques transactionnelle et relationnelle du marketing
Distinguer une idée d'une opportunité d'affaires validée
Définir la délégation comme transfert de responsabilité et d'autorité, sans transfert de l'obligation de rendre compte
Distinguer un KPI d'une donnée brute et définir la fonction d'un tableau de bord marketing
Distinguer proportion, variation en pourcentage et point de pourcentage
Situer le site web comme média owned au cœur de l'écosystème digital
Différencier les panels (mesure du réel) de l'analyse conjointe (simulation)
Distinguer clairement business model et business plan (fonction, format, destinataire)
Distinguer le cross-selling, l'up-selling et le down-selling comme leviers d'expansion de la valeur client
Définir le ROI marketing et situer les quatre métriques qui composent son écosystème
Chiffrer le coût d'opportunité d'un deal non qualifié
Distinguer la logique du qualitatif (comprendre le « pourquoi ») de celle du quantitatif (mesurer le « combien »)
Analyser le transport comme arbitrage entre coût, délai, service et environnement
Opposer la logique interruption de l'outbound à la logique permission de l'inbound
Opposer la logique de l'océan rouge à celle de l'océan bleu sur la demande, la concurrence et les marges
Définir la gestion des talents et son origine (War for Talent, McKinsey 1997)
Justifier l'analyse par la mesurabilité intégrale du marketing direct
Situer le ciblage comme deuxième étape de la démarche SCP, entre segmentation et positionnement
Définir le mailing postal et le positionner dans l'écosystème du marketing direct
Chiffrer le coût d'un recrutement raté et les enjeux stratégiques de l'embauche
Situer l'origine du Lean dans le Toyota Production System de Ohno et Toyoda
Distinguer une métrique actionnable d'une métrique de vanité
Distinguer le SEO du SEA et situer les deux sous le terme générique SEM
Justifier l'intérêt des indicateurs pour objectiver les décisions RH
Définir People Analytics et le distinguer des simples KPI RH
Distinguer un incident, un risque et une crise selon leur nature et la réponse adaptée
Distinguer talent et haut potentiel sur des critères précis
Expliquer le passage de la QVT à la QVCT et l'apport de l'ANI 2020
Distinguer les cinq techniques d'estimation et leur niveau de précision
Retracer l'histoire du logigramme, de Gilbreth (1921) à l'ISO 5807 et au BPMN 2.0
Chiffrer l'impact économique de la rétention sur les profits et le panier moyen
Retraiter un bilan comptable avant tout calcul : crédit-bail, effets escomptés non échus, comptes courants bloqués, concours bancaires
Différencier marketing de campagne et trigger marketing événementiel
Transformer un besoin flou en exigence précise, complète, formelle et testable
Positionner l'arbre de segmentation comme passerelle entre diagnostic stratégique et action marketing
Distinguer la question d'Ansoff (dans quelle direction croître) de celle des outils de diagnostic et de positionnement
Reclasser un bilan comptable en bilan fonctionnel selon les trois cycles et les quatre masses
Justifier l'intérêt de protéger les actifs immatériels d'une entreprise
Définir la qualité projet comme conformité aux exigences du commanditaire
Justifier l'événementiel par la mémorisation supérieure de l'expérience vécue
Transformer une estimation de charges en budget projet validé
Expliquer pourquoi le prix est la seule variable du mix générant du revenu
Distinguer les médias payés, possédés et gagnés selon le mode de présence de la marque
Distinguer la nature du temps (linéaire, non renouvelable) de celle de l'énergie (cyclique, renouvelable)
Différencier marketing transactionnel et marketing relationnel
Identifier l'absence de marché comme première cause d'échec des créations
Distinguer le système d'information de son système informatique et nommer ses cinq composantes
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Définir la relation d'agence et distinguer le principal de l'agent
Définir le deep work comme une concentration sans distraction qui pousse les capacités à leur limite
Formuler la promesse logistique des cinq bons et l'idéal des cinq zéros
Dimensionner un plan d'aménagement sur le pic d'occupation simultanée mesuré par quartier d'équipe, et non sur une moyenne
Distinguer la logique stratégique des achats de la logique opérationnelle de l'approvisionnement
Diagnostiquer les trois pathologies de l'absence de priorisation (urgent, saupoudrage, politique)
Justifier l'intérêt de diagnostiquer les résistances avant de conduire un changement
Distinguer NPS, CSAT et CES selon ce qu'ils mesurent et le moment d'utilisation
Cartographier l'écart culturel avec les grilles de Hofstede, Hall et Trompenaars
Opposer la logique interruptive à l'approche attractive du content marketing
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une campagne
Formuler le principe d'homogénéité intra-segment et d'hétérogénéité inter-segments
Expliquer pourquoi la BDD est la fondation du marketing relationnel
Retracer la filiation de l'outil, de l'analyse coûts-bénéfices de Dupuit à la matrice 2×2
Distinguer rigoureusement danger, risque, accident du travail et maladie professionnelle
Construire la cascade des neuf soldes intermédiaires de gestion à partir d'un compte de résultat
Expliquer le modèle Predictable Revenue et la séparation SDR / AE
Définir juridiquement l'influenceur selon la loi du 9 juin 2023
Définir le suivi d'avancement comme mesure de l'écart entre prévu et réel
Distinguer précisément une donnée, un indicateur et un KPI
Définir l'affiliation comme un partenariat rémunéré à la performance
Cartographier les huit modules structurants d'un SIRH moderne
Distinguer brand podcast et sponsoring, et choisir la voie adaptée à un objectif de marque
Décomposer un argument selon la structure Caractéristique-Avantage-Preuve
Calculer la CLV d'un client avec la formule simplifiée en contexte SaaS ou e-commerce
Distinguer les quatre formes d'entreprendre : création, reprise, franchise, intrapreneuriat
Expliquer pourquoi Hax propose le modèle Delta comme alternative à Porter
Distinguer référencement, commande et implantation, et identifier les trois acteurs qui en décident
Situer la FPC dans son cadre légal (loi Delors 1971, loi Avenir professionnel 2018)
Distinguer un enjeu d'un constat, d'un symptôme, d'un problème et d'un objectif
Distinguer la finalité durable d'une organisation de ses objectifs datés, et situer la place du profit selon son statut juridique
Répartir un parcours d'apprentissage selon les trois sources du 70-20-10
Énoncer l'équation AMO et expliquer sa nature multiplicative
Distinguer la théorie de la décision de Vroom de la théorie de la comparaison sociale d'Adams
Positionner un collaborateur sur les axes performance et potentiel de la matrice 9-Box
Décrire la structure de la 8D en trois phases : réagir, corriger, pérenniser
Distinguer les quatre enjeux de la traçabilité : qualité, rappel, anti-contrefaçon, réglementation
Définir le community management et ses objectifs (notoriété, engagement, relation, vente)
Distinguer un risque commercial d'un problème par ses dimensions probabilité et impact
Distinguer l’animation quotidienne de la stimulation ponctuelle et hiérarchiser les deux leviers
Calculer un DSO par la méthode comptable et par la méthode d'épuisement, puis le comparer au DSO théorique pour séparer le retard récupérable du délai contractuel
Expliquer la satisfaction via le modèle de disconfirmation des attentes d'Oliver
Définir le SIM selon Kotler et énumérer ses quatre fonctions
Expliquer le dilemme standardisation vs adaptation en marketing international
Définir le recouvrement et distinguer ses phases amiable et judiciaire
Cadrer une situation avec les sept questions du QQOQCP
Distinguer les e-mails promotionnel, relationnel et transactionnel
Distinguer invention et innovation à partir du critère du marché et de la définition de Schumpeter (1934)
Distinguer le 360° développemental du 360° évaluatif avant tout déploiement
Reconnaître une objection comme un signal d'engagement plutôt qu'un refus
Appliquer une grille Go/No-Go en 8 critères pour qualifier un appel d'offres
Construire une analyse SWOT en distinguant rigoureusement l'interne (contrôlable) de l'externe (subi)
Distinguer médiation, conciliation et arbitrage managérial
Caractériser une crise sociale comme une rupture née du corps social de l'entreprise
Distinguer le fond, la forme et l'émotion dans une intervention orale
Expliquer le triple bottom line et les trois piliers Profit, People, Planet (Elkington, 1997)
Différencier un plan Go-to-Market d'un plan marketing global et d'un business plan
Décomposer un produit selon les cinq niveaux de Kotler
Distinguer les 5 familles de situations individuelles délicates et leur enjeu propre
Distinguer demande indépendante (produit fini) et demande dépendante (composants)
Distinguer le Système 1 et le Système 2 de la pensée selon Kahneman
Expliquer pourquoi un réseau de partenaires est un actif collectif et ce qu'est le risque de passager clandestin (Rubin, 1978)
Distinguer les trois formes du marchandisage et vérifier les six conditions cumulatives de la règle des 6 B
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Distinguer mentorat, coaching et tutorat selon leur finalité et leur durée
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Comparer le coût et la scalabilité du cold email face au téléphone
Définir le benchmarking à partir de la conceptualisation de Robert Camp chez Xerox
Définir la RSE selon la Commission européenne et ses trois dimensions
Définir l'offre accélératrice comme combinaison de trois leviers psychologiques
Distinguer la logique de causation de la logique d'effectuation
Décrire les 6 à 7 étapes types d'un pipeline de vente B2B
Qualifier une relation de travail par le faisceau d’indices plutôt que par l’intitulé du contrat
Distinguer l'obligation de vérification du titre de travail et l'obligation d'information des salariés
Situer les 3 systèmes d'exploitation de la motivation selon Pink
