Décomposer un produit selon les cinq niveaux de Kotler
Comprendre l'architecture produit comme décision stratégique, non technique
Identifier les quatre phases du cycle de vie d'un produit
Identifier les signes de commoditisation d'une offre B2B (appels d'offres au prix, achats par procurement, churn)
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer la question d'Ansoff (dans quelle direction croître) de celle des outils de diagnostic et de positionnement
Distinguer les cinq niveaux d'adaptation produit, du packaging à la conception sur mesure
Distinguer le cross-selling, l'up-selling et le down-selling comme leviers d'expansion de la valeur client
Expliquer pourquoi l'incertitude rend le développement classique risqué
Différencier un plan Go-to-Market d'un plan marketing global et d'un business plan
Distinguer les logiques B to C et C to B dans la création de valeur
Opposer le modèle linéaire « extraire-produire-jeter » au modèle circulaire
Expliquer la courbe en S de diffusion de Rogers (1962) et l'effet d'entraînement entre segments
Positionner l'arbre de segmentation comme passerelle entre diagnostic stratégique et action marketing
Évaluer l'attractivité structurelle d'un secteur à l'aide des cinq forces de Porter
Retracer l'origine du VSM depuis le Toyota Production System jusqu'à Learning to See (1999)
Distinguer l'acte de valoriser de l'acte de récompenser, et leurs régimes respectifs
Distinguer les emballages primaire, secondaire et tertiaire
Définir le social commerce et le principe de réduction de friction
Distinguer invention et innovation à partir du critère du marché et de la définition de Schumpeter (1934)
Distinguer le comportement déclaré du comportement réellement observé
Situer le VPC comme un zoom sur deux blocs du Business Model Canvas
Distinguer les trois formes du marchandisage et vérifier les six conditions cumulatives de la règle des 6 B
Distinguer les trois niveaux d'analyse : macro-environnement, secteur et synthèse interne/externe
Expliquer la découverte de l'enquête de Pittsburgh (1959)
Expliquer pourquoi Hax propose le modèle Delta comme alternative à Porter
Expliquer le triple bottom line et les trois piliers Profit, People, Planet (Elkington, 1997)
Expliquer pourquoi le prix est la seule variable du mix générant du revenu
Distinguer une vente produit d'une vente de solution centrée sur la douleur du client
Distinguer les quatre enjeux de la traçabilité : qualité, rappel, anti-contrefaçon, réglementation
Expliquer pourquoi une note unique d'impact est insuffisante en contexte complexe
Définir juridiquement l'influenceur selon la loi du 9 juin 2023
Identifier le défaut d'un backlog plat : la perte de vision du parcours utilisateur global
Décliner un positionnement en décisions commerciales concrètes
Mesurer l'impact d'une entreprise ou d'une offre sur les trois dimensions ESG (environnement, social, gouvernance)
Formuler la définition du positionnement selon Kotler et expliquer pourquoi il existe dans l'esprit du client
Définir la landing page comme une page dédiée à une conversion unique
Justifier l'intérêt de protéger les actifs immatériels d'une entreprise
Distinguer les fonctions logistiques (transport, stockage, fractionnement, assortiment) des fonctions commerciales de la distribution
Restituer les 4P de McCarthy (1960) et expliquer leur interdépendance en système
Définir le budget marketing opérationnel comme traduction chiffrée du Plan Marketing Opérationnel
Cartographier un processus complet en une page à l'aide des cinq colonnes SIPOC
Distinguer demande indépendante (produit fini) et demande dépendante (composants)
Expliquer comment Kraljic (1983) a fait des achats un levier stratégique
Décomposer un chiffre d'affaires en prix moyen et volume et relier les deux via l'élasticité-prix
Lire un schéma de données : entités, cardinalités, clés primaires et clés étrangères
Identifier les quatre phases du cycle de crise, de la gestation à la cicatrisation
Construire la cascade des neuf soldes intermédiaires de gestion à partir d'un compte de résultat
Construire un persona semi-fictif à partir de données réelles (CRM, entretiens, analytics, social listening)
Énoncer la loi de Pareto et son origine (Vilfredo Pareto, généralisée par Joseph Juran)
Différencier les panels (mesure du réel) de l'analyse conjointe (simulation)
Distinguer l'écoute client permanente et multicanale des études de marché ponctuelles
Opposer la logique interruption de l'outbound à la logique permission de l'inbound
Définir le marketing inclusif comme conception pour le plus grand nombre
Caractériser la promotion par ses trois traits : durée limitée, avantage, résultat immédiat
Formuler les cinq questions auxquelles répond un plan marketing
Nommer les quatre piliers du capital de marque selon Aaker
Recenser les grands domaines juridiques du webmarketing
Situer les 3 systèmes d'exploitation de la motivation selon Pink
Définir le marketing d'influence et le situer dans les médias gagnés du modèle POEM
Distinguer fixe, commission, prime, bonus et incentive selon leur logique et leur régime
Distinguer NPS, CSAT et CES selon ce qu'ils mesurent et le moment d'utilisation
Énoncer l'équation AMO et expliquer sa nature multiplicative
Expliquer pourquoi le stock est à la fois indispensable et coûteux
Distinguer les phases de divergence et de convergence dans un processus créatif
Valider un positionnement en croisant atouts de l'offre, attentes de la cible et position des concurrents
Expliquer le couplage neuronal qui distingue le récit de l'argument
Restituer les quatre étapes du modèle AIDA et leur enchaînement
Distinguer la direction de croissance (matrice Ansoff) du véhicule de croissance à retenir
Structurer un diagnostic stratégique en croisant analyses externe (PESTEL, Porter) et interne (chaîne de valeur, VRIO)
Distinguer une stratégie d'activité (un seul DAS) d'une stratégie de portefeuille (allocation entre plusieurs DAS)
Distinguer les situations qui exigent un brief d'étude de celles où la veille ou les données internes suffisent
Distinguer la théorie de la décision de Vroom de la théorie de la comparaison sociale d'Adams
Retracer l'origine de Scrum, du rugby à la formalisation de Sutherland et Schwaber en 1995
Expliquer les trois propriétés économiques du numérique et leurs conséquences sur la fixation du prix
Expliquer comment TOWS transforme un diagnostic SWOT en options d'action (Weihrich, 1982)
Diagnostiquer les trois pathologies de l'absence de priorisation (urgent, saupoudrage, politique)
Distinguer clairement l'urgence (imposée, réactive) de l'importance (choisie, stratégique)
Situer l'ADL par rapport à la BCG et à la McKinsey dans le triptyque des matrices de portefeuille
Dérouler la démarche STP (Segmentation, Targeting, Positioning) de Kotler sur un projet de création
Décomposer un argument selon la structure Caractéristique-Avantage-Preuve
Définir la culture comme programmation mentale collective et en distinguer les quatre couches
Citer les sept dimensions du modèle 7S de McKinsey (Waterman, Peters, Pascale, Athos)
Identifier l'absence de marché comme première cause d'échec des créations
Distinguer référencement, commande et implantation, et identifier les trois acteurs qui en décident
Distinguer diversité, équité et inclusion comme trois notions
Distinguer les coûts fixes (charges de structure) des coûts variables selon leur comportement face à l'activité
Différencier marketing de campagne et trigger marketing événementiel
Décrire l'objet de MACTOR : rapports de force entre acteurs et positions sur des objectifs
Distinguer l’animation quotidienne de la stimulation ponctuelle et hiérarchiser les deux leviers
Expliquer ce que l'unicité de la base et de la saisie change réellement — temps réel, traçabilité continue, mais propagation immédiate d'une donnée fausse
Distinguer les phases d'évolution des crises de révolution dans la croissance organisationnelle
Situer la prévision de vente au départ de la chaîne de planification et expliciter les hypothèses qui la fondent
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Identifier les cinq parties de toute organisation selon Mintzberg
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Construire une analyse SWOT en distinguant rigoureusement l'interne (contrôlable) de l'externe (subi)
Utiliser l'IA générative pour accélérer un cadrage (WBS, 5W2H) sans lui déléguer la décision
Définir la veille comme processus continu et la distinguer de l'étude de marché ponctuelle
Distinguer les trois usages légitimes du tableur de l'usage à proscrire, faire du classeur le registre officiel de gestion
Décomposer une décision d'internationalisation selon les quatre distances CAGE
Construire une carte perceptuelle à deux axes représentant les critères discriminants d'un marché
Définir le CRO comme l'optimisation du taux de conversion du trafic déjà présent
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
Opposer les logiques transactionnelle et relationnelle du marketing
Distinguer la logique stratégique des achats de la logique opérationnelle de l'approvisionnement
Formuler la promesse logistique des cinq bons et l'idéal des cinq zéros
Transformer un besoin flou en exigence précise, complète, formelle et testable
Décomposer une entreprise en activités principales et activités de soutien
Définir le rôle de la copy strategy comme charnière entre stratégie et création
Distinguer le Système 1 et le Système 2 de la pensée selon Kahneman
Définir la publicité digitale et la situer comme levier « payé » du modèle POEM
Traduire les objectifs de recherche d'un brief en thèmes puis en questions au bon format
Identifier les quatre familles de facteurs qui expliquent une décision d'achat et les traces observables qu'elles laissent
Expliquer le principe de la vente inversée de Sandler
Situer le ciblage comme deuxième étape de la démarche SCP, entre segmentation et positionnement
Définir l'affiliation comme un partenariat rémunéré à la performance
Expliquer en quoi l'approche multicritère de McKinsey dépasse les deux variables de la BCG
Appliquer une grille Go/No-Go en 8 critères pour qualifier un appel d'offres
Définir la trésorerie comme l'argent immédiatement disponible et distinguer rentabilité et liquidité
Définir le SIM selon Kotler et énumérer ses quatre fonctions
Expliquer pourquoi la BDD est la fondation du marketing relationnel
Décomposer un objectif stratégique en objectifs opérationnels puis en actions unitaires traçables
Distinguer la croissance au sens large du scaling (croissance rapide à coûts maîtrisés)
Nommer les trois angles du triangle stratégique : Company, Customers, Competitors (Ohmae, 1982)
Justifier la combinaison d'indicateurs de perception et de comportement
Distinguer les logiques push et pull dans un système de flux
Retracer l'origine de Six Sigma chez Motorola et son essor chez General Electric
Distinguer un tableau de bord d'une simple collection de graphiques
Nommer les 7 motivations de l'acronyme SONCAS-E
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Distinguer un standard, une méthode, un cadre et une philosophie
Choisir le canal adapté à chaque situation de travail en s'appuyant sur la théorie de la richesse des médias (Daft et Lengel, 1986)
Définir la vente en équipe et les contextes B2B qui la justifient
Définir un biais cognitif comme une déviation systématique et prévisible du raisonnement
Nommer les 4 types de questions Situation, Problem, Implication, Need-payoff
Distinguer le reporting (document daté) du tableau de bord (pilotage continu)
Définir le télémarketing et sa spécificité d'interaction humaine synchrone
Distinguer motivation intrinsèque et motivation extrinsèque
Retracer l'origine du PDCA de Shewhart (1939) à Deming au Japon
Retraiter un bilan comptable avant tout calcul : crédit-bail, effets escomptés non échus, comptes courants bloqués, concours bancaires
Expliquer le dilemme standardisation vs adaptation en marketing international
Adopter le point de vue de la cible plutôt que celui de l'annonceur
Définir la maturité analytique au-delà des seules techniques (organisation, compétences, culture)
Comprendre ce que chaque famille d'outils apporte au pilotage
Comprendre le principe « garbage in, garbage out » et son effet sur la décision
Situer un indicateur dans la chaîne de valeur : moyen, activité, résultat ou impact
Dérouler les six étapes du processus de décision rationnel de Simon (1960)
Expliquer la loi de Pareto appliquée au portefeuille clients B2B
Expliquer le principe déclencheur-condition-action du marketing automation
Justifier l'événementiel par la mémorisation supérieure de l'expérience vécue
