La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Appliquer la règle des 80/20 en investissant massivement dans la préparation
Définir un test psychométrique et son rôle d'aide à la décision, jamais de couperet
Situer l'ADL par rapport à la BCG et à la McKinsey dans le triptyque des matrices de portefeuille
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Distinguer les trois niveaux d'analyse : macro-environnement, secteur et synthèse interne/externe
Identifier les compétences critiques détenues par une seule personne (SPOF) au sein d'une équipe
Distinguer la reprise d'un fonds de commerce (asset deal) de la reprise des titres (share deal)
Distinguer le 360° développemental du 360° évaluatif avant tout déploiement
Distinguer diversité, équité et inclusion comme trois notions
Valider un positionnement en croisant atouts de l'offre, attentes de la cible et position des concurrents
Situer le ciblage comme deuxième étape de la démarche SCP, entre segmentation et positionnement
Distinguer le service de base (cœur) des huit pétales qui l'entourent
Définir précisément un objectif et le distinguer du but et du moyen
Répartir un parcours d'apprentissage selon les trois sources du 70-20-10
Expliquer les trois fonctions du tableau de bord : suivre, alerter, décider
Comparer la validité prédictive d'un entretien structuré et d'un entretien non structuré
Distinguer la veille informationnelle de la recherche ponctuelle et comprendre la notion de signal faible
Distinguer la question d'Ansoff (dans quelle direction croître) de celle des outils de diagnostic et de positionnement
Distinguer une compétence (savoirs, savoir-faire, savoir-être) d'un simple diplôme
Positionner un style de management sur la matrice 9×9 de Blake et Mouton
Concevoir une animation en trois temps : avant (préparation), pendant (jour J), après (évaluation)
Expliquer les trois propriétés économiques du numérique et leurs conséquences sur la fixation du prix
Définir un marché et distinguer marché principal, environnant, support et générique
Distinguer les usages légitimes du tableur (simulation, contrôle, restitution) de son usage interdit (tenue de comptabilité)
Opposer la logique interruption de l'outbound à la logique permission de l'inbound
Distinguer motivation intrinsèque et motivation extrinsèque
Expliquer comment TOWS transforme un diagnostic SWOT en options d'action (Weihrich, 1982)
Distinguer diagnostic externe (opportunités/menaces) et diagnostic interne (forces/faiblesses)
Expliquer pourquoi l'homogénéité protège la valeur de la marque comme un actif partagé
Distinguer les deux dimensions de l'évaluation : les résultats (quantitatif) et les compétences/comportements (qualitatif)
Expliquer l'objectif de l'entretien d'évaluation et la posture d'écoute à adopter (questions ouvertes, reformulation)
Construire une carte perceptuelle à deux axes représentant les critères discriminants d'un marché
Préparer un entretien de recrutement : relecture du CV, questions ciblées, grille d'évaluation.
Déterminer la taille et la méthode d'échantillonnage garantissant la représentativité
Distinguer earned media et publicité par le critère du contrôle
Distinguer la logique stratégique des achats de la logique opérationnelle de l'approvisionnement
Situer un indicateur dans la chaîne de valeur : moyen, activité, résultat ou impact
Définir le risque par sa probabilité et sa gravité
Distinguer information quantitative/qualitative et interne/externe
Situer la FPC dans son cadre légal (loi Delors 1971, loi Avenir professionnel 2018)
Distinguer le régime de protection des travailleurs de celui qui protège le public accueilli, et savoir que la conformité de l'un ne vaut pas conformité de l'autre
Construire un cahier des charges du réseau (profil professionnel, financier, zone, personnalité)
Mener un diagnostic interne (forces/faiblesses) et externe (opportunités/menaces)
Recenser les tâches permanentes et ponctuelles d'une unité commerciale avec leur fréquence et leur durée
Différencier les panels (mesure du réel) de l'analyse conjointe (simulation)
Distinguer un indicateur, un ratio et un KPI
Identifier les quatre phases du cycle de vie d'un produit
Repérer les trois rôles du triangle dramatique de Karpman dans les échanges quotidiens
Expliquer le paiement fractionné et la neutralité de la TVA pour l'entreprise, en distinguant le résultat de la trésorerie
Distinguer savoirs, savoir-faire, savoir-être et savoir-évoluer
Qualifier une relation de travail par le faisceau d’indices plutôt que par l’intitulé du contrat
Expliquer les quatre spécificités des services selon Zeithaml, Parasuraman & Berry (1985)
Comprendre l'obligation légale d'inventaire (existence et valeur) et son articulation avec le principe d'indépendance des exercices
Connaître le fondement légal de l'obligation de sécurité de l'employeur (L.4121-1) et sa portée juridique
Situer la GEPP par rapport à la GPEC et son cadre légal (obligation triennale à 300 salariés)
Définir le périmètre du coût de recrutement, du besoin à la pleine autonomie
Distinguer la croissance au sens large du scaling (croissance rapide à coûts maîtrisés)
Choisir entre domination par les coûts, différenciation et focalisation selon le champ concurrentiel
Distinguer rigoureusement danger, risque, accident du travail et maladie professionnelle
Identifier les cinq grandes sources des besoins de formation d'une équipe
Distinguer les quatre formes d'entreprendre : création, reprise, franchise, intrapreneuriat
Distinguer talent et haut potentiel sur des critères précis
Différencier zone isochrone et zone isométrique
Interpréter correctement la règle de Mehrabian (7 % - 38 % - 55 %) et ses conditions d'application
Rattacher le VRIO au courant de la Resource-Based View et au diagnostic interne
Construire un argument complet avec la méthode CAP/CAB, du produit jusqu'au bénéfice pour le client
Différencier les achats stratégiques de l'approvisionnement opérationnel
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Calculer un DSO par la méthode comptable et par la méthode d'épuisement, puis le comparer au DSO théorique pour séparer le retard récupérable du délai contractuel
Décomposer une décision d'internationalisation selon les quatre distances CAGE
Distinguer indicateurs avancés et indicateurs de résultat dans le pilotage commercial
Formuler un objectif selon les cinq critères de la méthode SMART (Doran, 1981)
Définir le contrat psychologique et le distinguer du contrat de travail
Décrire l'objet de MACTOR : rapports de force entre acteurs et positions sur des objectifs
Situer le modèle de Hersey et Blanchard et son principe de non-idéalité du style
Distinguer les 5 familles de situations individuelles délicates et leur enjeu propre
Distinguer mentorat, coaching et tutorat selon leur finalité et leur durée
Définir la culture comme programmation mentale collective et en distinguer les quatre couches
Caractériser la promotion par ses trois traits : durée limitée, avantage, résultat immédiat
Énoncer le postulat de SERVQUAL : la qualité perçue est l'écart entre attentes et perception
Appliquer le rapprochement à trois voies au contrôle d'une facture fournisseur
Justifier l'événementiel par la mémorisation supérieure de l'expérience vécue
Définir la délégation comme transfert de responsabilité et d'autorité, sans transfert de l'obligation de rendre compte
Distinguer les clients selon leur contribution réelle au chiffre d'affaires (loi de Pareto)
Distinguer une position affichée d'un intérêt sous-jacent dans une négociation
Distinguer les phases de divergence et de convergence dans un processus créatif
Dérouler les six étapes du processus de décision rationnel de Simon (1960)
Identifier les quatre facteurs qui déterminent un prix de vente (coûts, demande, concurrence, loi)
Définir l'offboarding comme processus symétrique de l'onboarding
Distinguer une stratégie d'activité (un seul DAS) d'une stratégie de portefeuille (allocation entre plusieurs DAS)
Poser l'équation de viabilité de la conquête en comparant CAC et CLV
Définir un projet selon le PMI et ses trois caractéristiques (temporaire, livrable unique, ressources contraintes)
Distinguer la direction de croissance (matrice Ansoff) du véhicule de croissance à retenir
Identifier les quatre familles de facteurs qui expliquent une décision d'achat et les traces observables qu'elles laissent
Expliquer ce que l'unicité de la base et de la saisie change réellement — temps réel, traçabilité continue, mais propagation immédiate d'une donnée fausse
Distinguer personne physique et personne morale, et la notion de patrimoine séparé
Expliquer le dilemme standardisation vs adaptation en marketing international
Mesurer le poids du cadrage dans la réussite des projets via les chiffres du CHAOS Report
Distinguer animation commerciale, promotion des ventes et merchandising
Recenser les quatre grandes familles de postes de coûts d'un projet
Expliquer la découverte de l'enquête de Pittsburgh (1959)
Distinguer régularité, sincérité et image fidèle et les relier aux assertions de la norme NEP 500
Évaluer une opportunité selon ses deux axes : attractivité et crédibilité
Distinguer une fonction, un service, un métier et un processus, et repérer les fonctions exercées sans service dédié ou externalisées
Distinguer les coûts fixes (charges de structure) des coûts variables selon leur comportement face à l'activité
Qualifier l'éthique d'une tactique avec les critères de transparence, réversibilité et réputation
Définir le suivi d'avancement comme mesure de l'écart entre prévu et réel
Expliquer la satisfaction via le modèle de disconfirmation des attentes d'Oliver
Distinguer les quatre enjeux de la traçabilité : qualité, rappel, anti-contrefaçon, réglementation
Positionner une tâche sur le continuum d'autonomie à 5 niveaux
Distinguer l'obligation de vérification du titre de travail et l'obligation d'information des salariés
Nommer les trois angles du triangle stratégique : Company, Customers, Competitors (Ohmae, 1982)
Expliquer pourquoi le prix est la seule variable du mix générant du revenu
Expliquer pourquoi la BDD est la fondation du marketing relationnel
Distinguer une prévision d'un budget et situer les trois temps de la démarche budgétaire
Distinguer insatisfaction, réclamation et litige et leurs enjeux respectifs
Définir les RPS et expliquer leur caractère multifactoriel
Construire une fiche de coût standard unitaire (matière, main-d'œuvre, charges indirectes)
Situer le modèle d'Ulrich (1997) et ses rééditions de 2005 et 2012
Identifier la source de droit applicable à une situation de paie en suivant la hiérarchie des sept niveaux.
Évaluer le coût caché réel d'une réunion improductive
Distinguer un incident, un risque et une crise selon leur nature et la réponse adaptée
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Appliquer une grille Go/No-Go en 8 critères pour qualifier un appel d'offres
Définir l'e-réputation et expliquer pourquoi elle échappe au contrôle de l'entreprise
