La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Comprendre le cycle d'exploitation et le décalage qui engendre le besoin en fonds de roulement
Distinguer les quatre situations de lettrage (exact, groupé, partiel, avec écart) et leur traitement
Choisir la base de comparaison pertinente (temporelle, sectorielle) pour chaque ratio
Situer un document commercial dans le cycle d'achat ou le cycle de vente
Utiliser l'échéancier, l'encours client et la balance âgée pour piloter le poste clients
Calculer un DSO par la méthode comptable et par la méthode d'épuisement, puis le comparer au DSO théorique pour séparer le retard récupérable du délai contractuel
Reclasser un bilan comptable en bilan fonctionnel selon les trois cycles et les quatre masses
Distinguer insatisfaction, réclamation et litige et leurs enjeux respectifs
Comprendre les enjeux de l'intégration (rendre opérationnel, fidéliser) et le coût des départs précoces.
Retraiter un bilan comptable avant tout calcul : crédit-bail, effets escomptés non échus, comptes courants bloqués, concours bancaires
Analyser une courbe d'affluence pour dimensionner l'effectif nécessaire par créneau
Distinguer les conditions de validité d'un contrat de vente et les vices du consentement
Définir la vente directe et la distinguer du commerce traditionnel et de l'e-commerce.
Identifier les trois conditions de validité d'un contrat de vente (consentement, capacité, contenu licite)
Définir le recouvrement et distinguer ses phases amiable et judiciaire
Construire le bilan fonctionnel à partir du bilan comptable, en valeurs brutes
Suivre le cycle de la vente, du devis au règlement
Distinguer lettre de change et billet à ordre, et identifier tireur, tiré et bénéficiaire
Distinguer devis, bon de commande, bon de livraison, facture et avoir
Différencier marketing de campagne et trigger marketing événementiel
Situer un indicateur dans la chaîne de valeur : moyen, activité, résultat ou impact
Situer le moment où la vente devient parfaite et distinguer ce qui crée le contrat de ce qui le prouve
Enchaîner les pièces du cycle order to cash et identifier ce que chacune prouve, du devis au lettrage du règlement
Décrire un processus administratif par ses entrées, activités, acteurs et sorties
Distinguer les registres verbal et para-verbal et compenser l'absence de langage du corps
Retracer l'origine de Six Sigma chez Motorola et son essor chez General Electric
Identifier une donnée personnelle et la base légale qui autorise son traitement
Qualifier une réclamation selon son type et sa cause
Retracer l'histoire du logigramme, de Gilbreth (1921) à l'ISO 5807 et au BPMN 2.0
Opposer le management fonctionnel en silos au management par les processus transversaux
Mesurer la charge de travail par créneau à partir de données horodatées et construire un jour-type médian
Distinguer l'entretien de recadrage de la sanction disciplinaire et de l'entretien annuel
Construire un cahier des charges du réseau (profil professionnel, financier, zone, personnalité)
Distinguer les usages légitimes du tableur (simulation, contrôle, restitution) de son usage interdit (tenue de comptabilité)
Reconstituer la chaîne documentaire complète, du devis au règlement, dans les deux cycles client et fournisseur
Décrire le cycle d'exploitation d'une unité commerciale et ses flux physiques et financiers
Comparer le coût et la scalabilité du cold email face au téléphone
Expliquer la loi de Pareto appliquée au portefeuille clients B2B
Distinguer les trois temps de la démarche budgétaire (prévoir, budgétiser, contrôler)
Cartographier un processus complet en une page à l'aide des cinq colonnes SIPOC
Formaliser les relations d'antériorité d'un projet dans une matrice de dépendances
Lire un schéma de données : entités, cardinalités, clés primaires et clés étrangères
Distinguer les e-mails promotionnel, relationnel et transactionnel
Expliquer la satisfaction via le modèle de disconfirmation des attentes d'Oliver
Définir la trésorerie comme l'argent immédiatement disponible et distinguer rentabilité et liquidité
Reconnaître une objection comme un signal d'engagement plutôt qu'un refus
Chiffrer le coût d'opportunité d'un deal non qualifié
Comprendre le principe « garbage in, garbage out » et son effet sur la décision
Analyser un contact d'accueil comme un moment de vérité au sens de Carlzon
Justifier l'intérêt des indicateurs pour objectiver les décisions RH
Distinguer un incident, un risque et une crise selon leur nature et la réponse adaptée
Situer l'origine du Lean dans le Toyota Production System de Ohno et Toyoda
Distinguer un bon KPI d'un mauvais grâce à ses symptômes concrets (flou, non actionnable, calcul variable)
Convertir des budgets amont exprimés en droits constatés et hors taxes en flux de trésorerie TTC datés
Expliquer pourquoi l'homogénéité protège la valeur de la marque comme un actif partagé
Décrire la structure de la 8D en trois phases : réagir, corriger, pérenniser
Adapter sa pratique d'accueil selon le canal : physique, téléphonique ou numérique
Distinguer les trois familles de KPI : activité, performance commerciale, expérience
Distinguer clairement l'urgence (imposée, réactive) de l'importance (choisie, stratégique)
Construire un persona semi-fictif à partir de données réelles (CRM, entretiens, analytics, social listening)
Distinguer les clients selon leur contribution réelle au chiffre d'affaires (loi de Pareto)
Comprendre pourquoi l'attente perçue dépend de l'incertitude autant que de la durée (Maister, 1985)
Chiffrer le coût d'un recrutement raté et les enjeux stratégiques de l'embauche
Définir les trois indicateurs de l'analyse RFM : Récence, Fréquence, Montant
Appliquer la matrice d'Eisenhower pour distinguer urgent et important
Définir l'e-réputation et expliquer pourquoi elle échappe au contrôle de l'entreprise
Exprimer un besoin d'achat dans un cahier des charges
Appliquer une grille Go/No-Go en 8 critères pour qualifier un appel d'offres
Distinguer la logique stratégique des achats de la logique opérationnelle de l'approvisionnement
Définir le ROI marketing et situer les quatre métriques qui composent son écosystème
Identifier les quatre défauts du tableur employé comme base de données (redondance, anomalies)
Décrire le cycle de vie d'un document, de sa création à son sort final
Distinguer un risque commercial d'un problème par ses dimensions probabilité et impact
Distinguer les trois niveaux de dématérialisation d'une facture et identifier la seule forme conforme à la réforme
Décrire les 6 à 7 étapes types d'un pipeline de vente B2B
Distinguer le marchandage de positions de la négociation raisonnée sur les intérêts (méthode Harvard)
Expliquer le principe déclencheur-condition-action du marketing automation
Définir la qualité projet comme conformité aux exigences du commanditaire
Différencier un plan Go-to-Market d'un plan marketing global et d'un business plan
Distinguer un marché privé d'un marché public et leurs cadres juridiques respectifs
Distinguer le système d'information du système informatique et situer la responsabilité de chacun dans sa protection
Distinguer la CFE (valeur locative, période de référence N-2) et la CVAE (valeur ajoutée, seuils de chiffre d'affaires)
Expliquer le principe de réciprocité entre le compte 512 de l'entreprise et le relevé bancaire
Définir la structure d'un OKR : un Objectif qualitatif et 3 à 5 Key Results mesurables
Distinguer donnée, information et indicateur-clé de performance (KPI)
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une action de communication
Expliquer pourquoi la BDD est la fondation du marketing relationnel
Reformuler la gestion du temps comme la gestion de ses choix, non du temps lui-même
Construire un tableau de bord par la méthode OVAR : mission, facteurs clés de succès, objectifs, variables d'action, indicateurs
Analyser une menace ou une mesure de sécurité à travers les quatre critères DICT
Construire une analyse SWOT en distinguant rigoureusement l'interne (contrôlable) de l'externe (subi)
Distinguer satisfaction, fidélité comportementale et fidélité attitudinale
Distinguer demande indépendante (produit fini) et demande dépendante (composants)
Distinguer donnée, information, indicateur et KPI
Définir l'offre accélératrice comme combinaison de trois leviers psychologiques
Comprendre la complémentarité et le rapport de force entre producteur et distributeur
Distinguer marketing transactionnel et marketing relationnel
Distinguer un KPI d'une donnée brute et définir la fonction d'un tableau de bord marketing
Raisonner en tunnel de conversion et situer chaque action (attirer, convertir, fidéliser)
Distinguer une fonction, un service, un métier et un processus, et repérer les fonctions exercées sans service dédié ou externalisées
Décrire le cycle de vie d'un document, de sa création à son sort final
Appliquer la règle des 80/20 en investissant massivement dans la préparation
Situer l'origine légale du décret tertiaire (loi ELAN 2018, décret 2019, arrêté méthode 2020)
Distinguer le service de base (cœur) des huit pétales qui l'entourent
Définir l'EAE et le relier à la méthode MBO de Drucker
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Distinguer les circuits de distribution direct, court et long
Définir la marque employeur et son noyau, l'EVP, dans un marché de recrutement tendu
Distinguer le 360° développemental du 360° évaluatif avant tout déploiement
Définir le lead scoring comme une note de probabilité d'achat pour prioriser les prospects
Définir l'offboarding comme processus symétrique de l'onboarding
Définir le système d'information comptable et ses quatre fonctions (collecter, traiter, stocker, diffuser)
Retracer la filiation de l'outil, de l'analyse coûts-bénéfices de Dupuit à la matrice 2×2
Distinguer ce que l'IA change dans la veille (échelle, langage naturel, vitesse) de ce qui reste 100 % humain
Identifier les quatre facteurs qui déterminent un prix de vente (coûts, demande, concurrence, loi)
Énoncer les 8 étapes du changement de Kotter dans l'ordre
Structurer un appel de prospection selon les 4 phases du CROC
Décomposer une entreprise en activités principales et activités de soutien
Identifier les profils et les moments propices au recrutement de nouveaux vendeurs.
Distinguer l’animation quotidienne de la stimulation ponctuelle et hiérarchiser les deux leviers
Distinguer le cross-selling, l'up-selling et le down-selling comme leviers d'expansion de la valeur client
Identifier qui est tenu au secret médical au sein d'un secrétariat médical (secret partagé)
Distinguer l'important de l'urgent dans la gestion d'un emploi du temps de manager
Distinguer une position affichée d'un intérêt sous-jacent dans une négociation
Lire la structure d'un bilan comptable (actif, passif, amortissements, provisions)
Caractériser la promotion par ses trois traits : durée limitée, avantage, résultat immédiat
Formuler un objectif individuel conforme aux cinq critères SMART de Doran (1981)
Distinguer le système d'information de son sous-système comptable
Définir le mailing postal et le positionner dans l'écosystème du marketing direct
Distinguer un retour d'expérience structuré d'un audit de responsabilités
Distinguer le système d'information de son système informatique et nommer ses cinq composantes
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
Situer la prévision de vente au départ de la chaîne de planification et expliciter les hypothèses qui la fondent
Distinguer les trois régimes de TVA (franchise en base, réel simplifié, réel normal) et leurs seuils applicables en 2026
Expliquer le mécanisme du paiement fractionné de la TVA et le principe de neutralité pour l'entreprise assujettie
Identifier les compétences critiques détenues par une seule personne (SPOF) au sein d'une équipe
Comprendre l'unicité de la donnée et de la saisie dans un progiciel de gestion intégré
Distinguer talent et haut potentiel sur des critères précis
Expliquer le modèle Predictable Revenue et la séparation SDR / AE
Expliquer pourquoi une note unique d'impact est insuffisante en contexte complexe
Distinguer diagnostic externe (opportunités/menaces) et diagnostic interne (forces/faiblesses)
Identifier les quatre fonctions d'un contrat de partenariat : engagements, répartition des risques, prévention des litiges et preuve
Distinguer les quatre briques technologiques de l'IA (LLM, NLP, RAG, agents) et choisir la bonne selon le besoin
Construire un tableau de bord d'unité commerciale avec des indicateurs pertinents
Expliquer pourquoi le prix est la seule variable du mix générant du revenu
Distinguer écouter pour comprendre et écouter pour répondre (Rogers)
Respecter le délai de la déclaration préalable à l'embauche et en connaître les sanctions.
Analyser l'environnement économique d'une unité commerciale avec la méthode PESTEL
Calculer l'acquisition de congés payés selon la période de référence et les périodes assimilées.
