La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer la logique du qualitatif (comprendre le « pourquoi ») de celle du quantitatif (mesurer le « combien »)
Distinguer la posture manager directive de la posture coach facilitative
Distinguer étude documentaire et étude terrain, qualitative et quantitative
Définir l'EAE et le relier à la méthode MBO de Drucker
Définir l'offboarding comme processus symétrique de l'onboarding
Nommer les 4 types de questions Situation, Problem, Implication, Need-payoff
Énoncer le principe de non-discrimination de l'article L1132-1 et ses 25 critères protégés
Distinguer consommateur potentiel, prospect et client dans le parcours de prospection.
Préparer un entretien de recrutement : relecture du CV, questions ciblées, grille d'évaluation.
Comprendre pourquoi le management de réseau repose sur la relation plutôt que sur l'autorité hiérarchique.
Chiffrer le coût d'un recrutement raté et les enjeux stratégiques de l'embauche
Distinguer les 5 familles de situations individuelles délicates et leur enjeu propre
Mener un entretien professionnel conforme à l'article L.6315-1 du Code du travail
Distinguer les enjeux d'une promotion interne de ceux d'une prise de poste externe
Distinguer l'entretien de recadrage de la sanction disciplinaire et de l'entretien annuel
Distinguer les registres verbal et para-verbal et compenser l'absence de langage du corps
Identifier l'absence de marché comme première cause d'échec des créations
Construire un persona semi-fictif à partir de données réelles (CRM, entretiens, analytics, social listening)
Distinguer les quatre types de conflit (cognitif, affectif, structurel, de valeurs)
Appliquer la règle des 80/20 en investissant massivement dans la préparation
Qualifier une faute simple, grave ou lourde selon ses conséquences juridiques
Distinguer savoirs, savoir-faire, savoir-être et savoir-évoluer
Distinguer un comportement observable d'un jugement sur la personne
Définir le contrat psychologique et le distinguer du contrat de travail
Distinguer les quatre formes d'emprunt qui exigent une citation (citation, paraphrase, résumé, idée)
Distinguer la modification d'un élément essentiel du simple changement des conditions de travail
Identifier les trois grandes limites du CV comme outil de sélection (biais, faible prédiction, embellissement)
Formuler un objectif selon les cinq critères de la méthode SMART (Doran, 1981)
Formuler un objectif individuel conforme aux cinq critères SMART de Doran (1981)
Définir un test psychométrique et son rôle d'aide à la décision, jamais de couperet
Distinguer clairement non-discrimination, diversité et inclusion
Dérouler les six étapes de l'entretien de vente conseil
Identifier les trois éléments constitutifs de la relation de travail : prestation, rémunération, subordination
Décrire les six facettes du prisme d'identité de Kapferer et les illustrer par un exemple
Distinguer l'acte de valoriser de l'acte de récompenser, et leurs régimes respectifs
Distinguer la théorie de la décision de Vroom de la théorie de la comparaison sociale d'Adams
Expliquer les trois fonctions du tableau de bord : suivre, alerter, décider
Expliquer pourquoi le message envoyé n'est pas toujours le message reçu
Distinguer référencement, commande et implantation, et identifier les trois acteurs qui en décident
Positionner une tâche sur le continuum d'autonomie à 5 niveaux
Appliquer le rapprochement à trois voies au contrôle d'une facture fournisseur
Distinguer les rôles du CSE (consultation) et des syndicats (négociation)
Définir la vente directe et la distinguer du commerce traditionnel et de l'e-commerce.
Définir l'onboarding comme dispositif managérial couvrant du pré-boarding jusqu'à 12 mois
Définir l'assertivité comme un équilibre entre soumission et agression
Décrire les 7 phases de la courbe de Kübler-Ross adaptée au changement
Distinguer la fiche de poste (le travail) du profil (la personne).
Situer le stade de maturité d'une équipe (Tuckman) et adapter son style de management
Définir un ERP et son classement en type et catégorie
Expliquer la loi de Pareto appliquée au portefeuille clients B2B
Situer la GEPP par rapport à la GPEC et son cadre légal (obligation triennale à 300 salariés)
Distinguer le comportement déclaré du comportement réellement observé
Distinguer conflit, différend et litige selon leur objet et leur portée juridique
Positionner un collaborateur sur les axes performance et potentiel de la matrice 9-Box
Appliquer une grille Go/No-Go en 8 critères pour qualifier un appel d'offres
Distinguer insatisfaction, réclamation et litige et leurs enjeux respectifs
Définir la posture de service au cœur du modèle de Greenleaf
Identifier les compétences critiques détenues par une seule personne (SPOF) au sein d'une équipe
Construire une carte perceptuelle à deux axes représentant les critères discriminants d'un marché
Définir la communication interne comme fonction stratégique et non simple diffusion descendante
Situer CATWOE dans la Soft Systems Methodology de Peter Checkland
Distinguer talent et haut potentiel sur des critères précis
Définir la relation d'agence et distinguer le principal de l'agent
Distinguer le salarié du travailleur indépendant grâce au critère de subordination
Transformer un besoin flou en exigence précise, complète, formelle et testable
Distinguer le 360° développemental du 360° évaluatif avant tout déploiement
Comparer la validité prédictive d'un entretien structuré et d'un entretien non structuré
Distinguer temps de travail effectif et autres temps (pause, trajet, astreinte)
Respecter le délai de la déclaration préalable à l'embauche et en connaître les sanctions.
Distinguer les différents types d'entretiens managériaux et choisir le bon selon la situation
Distinguer CDI, CDD et les autres formes de contrat (intérim, alternance, temps partiel)
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Décomposer une entreprise en activités principales et activités de soutien
Distinguer licenciement pour motif personnel et rupture conventionnelle amiable
Segmenter une clientèle selon les grandes familles de critères
Distinguer les 7 étapes du processus de recrutement, du besoin à l'intégration
Distinguer une vente produit d'une vente de solution centrée sur la douleur du client
Distinguer clairement l'urgence (imposée, réactive) de l'importance (choisie, stratégique)
Maîtriser les 7 étapes du processus de recrutement
Distinguer une compétence (savoirs, savoir-faire, savoir-être) d'un simple diplôme
Expliquer l'objectif de l'entretien d'évaluation et la posture d'écoute à adopter (questions ouvertes, reformulation)
Définir la RSE selon la Commission européenne et ses trois dimensions
Expliquer les quatre spécificités des services selon Zeithaml, Parasuraman & Berry (1985)
Expliquer pourquoi la déformation de la structure des charges rend les clés volumiques traditionnelles trompeuses
Situer le modèle de Hersey et Blanchard et son principe de non-idéalité du style
Formuler la définition d'une partie prenante selon Freeman (1984)
Définir le périmètre du coût de recrutement, du besoin à la pleine autonomie
Définir un biais cognitif comme une déviation systématique et prévisible du raisonnement
Énoncer les quatre composantes du leadership authentique
Distinguer les deux dimensions de l'évaluation : les résultats (quantitatif) et les compétences/comportements (qualitatif)
Qualifier une relation de travail par le faisceau d’indices plutôt que par l’intitulé du contrat
Définir les quatre niveaux d'implication R, A, C et I
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Construire une fiche de coût standard unitaire (matière, main-d'œuvre, charges indirectes)
Distinguer invention et innovation à partir du critère du marché et de la définition de Schumpeter (1934)
Identifier les cinq grandes sources des besoins de formation d'une équipe
Distinguer diversité, équité et inclusion comme trois notions
Nommer et ordonner les 5 niveaux de besoins de la pyramide de Maslow
Identifier les signes de commoditisation d'une offre B2B (appels d'offres au prix, achats par procurement, churn)
Construire une grille d'évaluation en distinguant les cinq dimensions (performance, hard skills, soft skills, potentiel, valeurs)
Construire un cahier des charges du réseau (profil professionnel, financier, zone, personnalité)
Distinguer les situations qui exigent un brief d'étude de celles où la veille ou les données internes suffisent
Maîtriser la règle des 4×20 pour réussir une prise de contact structurée
Situer l'origine légale du décret tertiaire (loi ELAN 2018, décret 2019, arrêté méthode 2020)
Retracer l'origine du VSM depuis le Toyota Production System jusqu'à Learning to See (1999)
Expliquer le principe de la vente inversée de Sandler
Définir la marque employeur et son noyau, l'EVP, dans un marché de recrutement tendu
Construire la cascade coût d'achat → coût de production → coût de revient en respectant les quantités achetées, produites et vendues
Formuler le principe d'homogénéité intra-segment et d'hétérogénéité inter-segments
Définir la gestion des talents et son origine (War for Talent, McKinsey 1997)
Distinguer les quatre formes d'entreprendre : création, reprise, franchise, intrapreneuriat
Définir People Analytics et le distinguer des simples KPI RH
Positionner un style de management sur la matrice 9×9 de Blake et Mouton
Justifier l'intérêt des indicateurs pour objectiver les décisions RH
Cartographier les huit modules structurants d'un SIRH moderne
Poser l'équation de viabilité de la conquête en comparant CAC et CLV
Opposer leadership transactionnel et transformationnel selon Burns
Distinguer un marché privé d'un marché public et leurs cadres juridiques respectifs
Citer les sept dimensions du modèle 7S de McKinsey (Waterman, Peters, Pascale, Athos)
Nommer et expliquer les quatre fonctions PODC de Fayol
Connaître les cinq styles de gestion des conflits de Thomas-Kilmann
Comprendre la logique de l'entonnoir de recrutement, de la candidature à la sélection finale.
Décomposer un argument selon la structure Caractéristique-Avantage-Preuve
Distinguer les emballages primaire, secondaire et tertiaire
Répartir un parcours d'apprentissage selon les trois sources du 70-20-10
Distinguer une fiche de poste (décrit le poste) d'un profil de candidat (décrit la personne) et d'une fiche de fonction générique
Distinguer une prévision d'un budget et situer les trois temps de la démarche budgétaire
Définir l'offre accélératrice comme combinaison de trois leviers psychologiques
Dérouler la démarche STP (Segmentation, Targeting, Positioning) de Kotler sur un projet de création
Situer le VPC comme un zoom sur deux blocs du Business Model Canvas
Opposer la logique interruptive à l'approche attractive du content marketing
Distinguer le régime de protection des travailleurs de celui qui protège le public accueilli, et savoir que la conformité de l'un ne vaut pas conformité de l'autre
Distinguer le temps de travail effectif des temps de pause, d'astreinte et de trajet.
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Calculer un DSO par la méthode comptable et par la méthode d'épuisement, puis le comparer au DSO théorique pour séparer le retard récupérable du délai contractuel
