Transformer un besoin flou en exigence précise, complète, formelle et testable
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Identifier le besoin caché derrière une parole ou un comportement (Rosenberg)
Définir la qualité projet comme conformité aux exigences du commanditaire
Analyser un contact d'accueil comme un moment de vérité au sens de Carlzon
Définir le burn-out comme un épuisement lié à un stress chronique reconnu par l'OMS
Distinguer la fiche de poste (le travail) du profil (la personne).
Définir les risques psychosociaux et les distinguer d'une fragilité individuelle
Positionner un style de management sur la matrice 9×9 de Blake et Mouton
Définir le deep work comme une concentration sans distraction qui pousse les capacités à leur limite
Distinguer les quatre déterminants du Diamant de Porter et leurs interactions systémiques
Mesurer la charge de travail par créneau à partir de données horodatées et construire un jour-type médian
Expliquer pourquoi la BDD est la fondation du marketing relationnel
Définir les RPS et expliquer leur caractère multifactoriel
Identifier une donnée personnelle et la base légale qui autorise son traitement
Cartographier un processus complet en une page à l'aide des cinq colonnes SIPOC
Définir la qualité en distinguant conformité et satisfaction, et chiffrer les coûts de non-qualité
Distinguer référencement, commande et implantation, et identifier les trois acteurs qui en décident
Distinguer les trois niveaux de dématérialisation d'une facture et identifier la seule forme conforme à la réforme
Définir la posture de service au cœur du modèle de Greenleaf
Identifier les profils et les moments propices au recrutement de nouveaux vendeurs.
Distinguer un investissement d'une charge et chiffrer le besoin de financement initial
Définir le pacte d'associés comme contrat organisant les relations entre associés
Structurer un diagnostic stratégique en croisant analyses externe (PESTEL, Porter) et interne (chaîne de valeur, VRIO)
Distinguer l'obligation de vérification du titre de travail et l'obligation d'information des salariés
Expliquer le triple bottom line et les trois piliers Profit, People, Planet (Elkington, 1997)
Définir la maturité analytique au-delà des seules techniques (organisation, compétences, culture)
Décomposer un chiffre d'affaires en prix moyen et volume et relier les deux via l'élasticité-prix
Distinguer le système d'information de son sous-système comptable
Définir le contrat comme accord de volontés créant des obligations
Distinguer la modification d'un élément essentiel du simple changement des conditions de travail
Distinguer le marchandage de positions de la négociation raisonnée sur les intérêts (méthode Harvard)
Distinguer précisément une donnée, un indicateur et un KPI
Identifier les quatre facteurs qui déterminent un prix de vente (coûts, demande, concurrence, loi)
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Distinguer ce que l'IA change dans la veille (échelle, langage naturel, vitesse) de ce qui reste 100 % humain
Définir le marketing inclusif comme conception pour le plus grand nombre
Distinguer les quatre formes d'emprunt qui exigent une citation (citation, paraphrase, résumé, idée)
Déterminer la durée de conservation applicable à un document comptable, fiscal ou social en retenant systématiquement la plus longue
Choisir la base de comparaison pertinente (temporelle, sectorielle) pour chaque ratio
Expliquer pourquoi l'homogénéité protège la valeur de la marque comme un actif partagé
Distinguer le salarié du travailleur indépendant grâce au critère de subordination
Expliquer pourquoi l'hybride est devenu la norme de fait en gestion de projet
Distinguer consommateur potentiel, prospect et client dans le parcours de prospection.
Retracer l'origine de Six Sigma chez Motorola et son essor chez General Electric
Définir une donnée personnelle et un traitement, et distinguer données ordinaires et données sensibles
Expliquer pourquoi la variation, et non la seule moyenne, dégrade la qualité d'un processus
Distinguer une position affichée d'un intérêt sous-jacent dans une négociation
Expliquer pourquoi l'équipe prime sur l'idée aux yeux des investisseurs
Expliquer le principe fondateur de GTD : externaliser ses engagements pour libérer l'esprit
Distinguer un bon KPI d'un mauvais grâce à ses symptômes concrets (flou, non actionnable, calcul variable)
Identifier la fonction dominante d’un écrit — informer, prescrire, tracer, prouver, aider à décider — avant d’en choisir le genre
Évaluer le coût caché réel d'une réunion improductive
Identifier les quatre familles de facteurs qui expliquent une décision d'achat et les traces observables qu'elles laissent
Identifier les trois éléments constitutifs de la relation de travail : prestation, rémunération, subordination
Distinguer les quatre briques technologiques de l'IA (LLM, NLP, RAG, agents) et choisir la bonne selon le besoin
Définir un ERP et son classement en type et catégorie
Adapter sa pratique d'accueil selon le canal : physique, téléphonique ou numérique
Répartir un parcours d'apprentissage selon les trois sources du 70-20-10
Distinguer les deux dimensions de l'évaluation : les résultats (quantitatif) et les compétences/comportements (qualitatif)
Distinguer les quatre enjeux de la traçabilité : qualité, rappel, anti-contrefaçon, réglementation
Distinguer les canaux synchrones et asynchrones et choisir le bon canal selon le moment de la relation
Comprendre pourquoi le management de réseau repose sur la relation plutôt que sur l'autorité hiérarchique.
Définir le CRO comme l'optimisation du taux de conversion du trafic déjà présent
Qualifier l'éthique d'une tactique avec les critères de transparence, réversibilité et réputation
Dimensionner un plan d'aménagement sur le pic d'occupation simultanée mesuré par quartier d'équipe, et non sur une moyenne
Appliquer la règle d'équilibre financier au choix de financement d'un investissement
Expliquer les quatre spécificités des services selon Zeithaml, Parasuraman & Berry (1985)
Distinguer brand podcast et sponsoring, et choisir la voie adaptée à un objectif de marque
Distinguer le temps de travail effectif des temps de pause, d'astreinte et de trajet.
Appliquer une grille Go/No-Go en 8 critères pour qualifier un appel d'offres
Définir l'attribution et la distinguer de la simple mesure des conversions
Identifier le défi central du management hybride comme humain et non technologique
Comprendre le cycle d'exploitation et le décalage qui engendre le besoin en fonds de roulement
Opposer la logique de l'océan rouge à celle de l'océan bleu sur la demande, la concurrence et les marges
Calculer la CLV d'un client avec la formule simplifiée en contexte SaaS ou e-commerce
Distinguer la nature du temps (linéaire, non renouvelable) de celle de l'énergie (cyclique, renouvelable)
Définir juridiquement l'influenceur selon la loi du 9 juin 2023
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Distinguer les cinq techniques d'estimation et leur niveau de précision
Expliquer la courbe en S de diffusion de Rogers (1962) et l'effet d'entraînement entre segments
Distinguer les logiques push et pull dans un système de flux
Calculer un DSO par la méthode comptable et par la méthode d'épuisement, puis le comparer au DSO théorique pour séparer le retard récupérable du délai contractuel
Distinguer CDI, CDD et les autres formes de contrat (intérim, alternance, temps partiel)
Expliquer comment TOWS transforme un diagnostic SWOT en options d'action (Weihrich, 1982)
Décrire la structure de la 8D en trois phases : réagir, corriger, pérenniser
Distinguer les e-mails promotionnel, relationnel et transactionnel
Formuler la promesse logistique des cinq bons et l'idéal des cinq zéros
Déterminer le capital investi d'un projet (prix, frais accessoires, besoin en fonds de roulement initial)
Distinguer régularité, sincérité et image fidèle et les relier aux assertions de la norme NEP 500
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Reconstituer la chaîne documentaire complète, du devis au règlement, dans les deux cycles client et fournisseur
Énoncer le principe de non-discrimination de l'article L1132-1 et ses 25 critères protégés
Distinguer clairement non-discrimination, diversité et inclusion
Construire une fiche de coût standard composant par composant, quantité standard et prix standard
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Définir le ROI marketing et situer les quatre métriques qui composent son écosystème
Définir la marque comme ensemble de signes et de perceptions
Cartographier les acteurs de l'écosystème d'aides à la création
Définir la trésorerie comme l'argent immédiatement disponible et distinguer rentabilité et liquidité
Distinguer le régime de protection des travailleurs de celui qui protège le public accueilli, et savoir que la conformité de l'un ne vaut pas conformité de l'autre
Comparer le coût et la scalabilité du cold email face au téléphone
Distinguer le système d'information du système informatique et situer la responsabilité de chacun dans sa protection
Expliquer pourquoi le pilotage interne a besoin d'un repère externe
Distinguer la croissance au sens large du scaling (croissance rapide à coûts maîtrisés)
Distinguer l'elevator pitch (30 s–1 min) du pitch deck (présentation structurée pour investisseurs)
Nommer et ordonner les quatre niveaux d'engagement du modèle ICAP
Situer le moment où la vente devient parfaite et distinguer ce qui crée le contrat de ce qui le prouve
Définir la métacognition et ses trois temps : planifier, surveiller, évaluer (Flavell)
Distinguer la logique de causation de la logique d'effectuation
Distinguer indicateurs avancés et indicateurs de résultat dans le pilotage commercial
Identifier les trois grandes mutations du travail : déterritorialisation, plateformes, flexibilisation
Nommer les quatre cercles de l'ikigai et leur intersection idéale
Distinguer clause compromissoire (avant litige) et compromis (après litige)
Définir le dialogue social et son enjeu de paix sociale et de performance
Identifier les trois éléments caractéristiques du contrat de travail
Distinguer ressources tangibles et intangibles, et les différencier des compétences
Définir un modèle économique comme la façon de créer, délivrer et capter de la valeur
Distinguer la procrastination (report irrationnel avec malaise) de la paresse et du repos choisi
Décliner un positionnement en décisions commerciales concrètes
Reformuler la gestion du temps comme la gestion de ses choix, non du temps lui-même
Recenser les tâches permanentes et ponctuelles d'une unité commerciale avec leur fréquence et leur durée
Expliquer le couplage neuronal qui distingue le récit de l'argument
Expliquer le dilemme standardisation vs adaptation en marketing international
Comprendre pourquoi la formation est le levier de compétence essentiel en vente directe.
Comprendre le principe « garbage in, garbage out » et son effet sur la décision
Distinguer les différents écrits professionnels et choisir le bon format selon la situation
Situer un indicateur dans la chaîne de valeur : moyen, activité, résultat ou impact
Distinguer l'IA faible de l'IA forte et situer l'état actuel de la technologie
Distinguer marketing transactionnel et marketing relationnel
Segmenter une clientèle selon les grandes familles de critères
