Identifier les cinq grandes sources des besoins de formation d'une équipe
Nommer et ordonner les 5 niveaux de besoins de la pyramide de Maslow
Distinguer le système d'information de son sous-système comptable
Distinguer besoin quantitatif (combien) et besoin qualitatif (quelles compétences).
Distinguer demande indépendante (produit fini) et demande dépendante (composants)
Expliquer le changement de regard proposé par la psychologie positive de Martin Seligman
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Définir le système d'information comme un ensemble organisé de ressources (données, logiciels, matériels, personnes, procédures)
Distinguer motivation intrinsèque et motivation extrinsèque
Définir un conflit et le distinguer d'un simple problème ou désaccord
Segmenter une clientèle selon les grandes familles de critères
Distinguer une idée d'une opportunité d'affaires validée
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Exprimer un besoin d'achat dans un cahier des charges
Distinguer la logique stratégique des achats de la logique opérationnelle de l'approvisionnement
Distinguer un comportement observable d'un jugement sur la personne
Reclasser un bilan comptable en bilan fonctionnel selon les trois cycles et les quatre masses
Distinguer les questions clés du cadrage : quoi, pourquoi, avec quoi
Identifier les quatre familles de facteurs qui expliquent une décision d'achat et les traces observables qu'elles laissent
Situer l'ADL par rapport à la BCG et à la McKinsey dans le triptyque des matrices de portefeuille
Mesurer le poids du cadrage dans la réussite des projets via les chiffres du CHAOS Report
Retracer l'origine de la Process Communication (Kahler, 1978, NASA)
Chiffrer le coût d'un recrutement raté et les enjeux stratégiques de l'embauche
Distinguer une compétence (savoirs, savoir-faire, savoir-être) d'un simple diplôme
Distinguer savoirs, savoir-faire, savoir-être et savoir-évoluer
Maîtriser la règle des 4×20 pour réussir une prise de contact structurée
Construire la première partie du tableau (emplois stables / ressources durables)
Connaître les cinq styles de gestion des conflits de Thomas-Kilmann
Nommer les trois angles du triangle stratégique : Company, Customers, Competitors (Ohmae, 1982)
Mesurer la charge de travail par créneau à partir de données horodatées et construire un jour-type médian
Dérouler la démarche STP (Segmentation, Targeting, Positioning) de Kotler sur un projet de création
Construire un plan de développement des compétences à partir de besoins priorisés
Maîtriser les 7 étapes du processus de recrutement
Distinguer motivation intrinsèque et extrinsèque et leurs effets dans la durée
Distinguer le système d'information de son système informatique et nommer ses cinq composantes
Distinguer les 7 étapes du processus de recrutement, du besoin à l'intégration
Évaluer l'attractivité structurelle d'un secteur à l'aide des cinq forces de Porter
Construire le bilan fonctionnel à partir du bilan comptable, en valeurs brutes
Expliquer pourquoi les émotions sont indispensables au jugement (Damasio)
Définir un projet selon le PMI et ses trois caractéristiques (temporaire, livrable unique, ressources contraintes)
Comprendre le rôle du chef de secteur entre l'accord national en centrale et sa mise en œuvre locale
Positionner l'arbre de segmentation comme passerelle entre diagnostic stratégique et action marketing
Distinguer les quatre formes d'entreprendre : création, reprise, franchise, intrapreneuriat
Recenser les tâches permanentes et ponctuelles d'une unité commerciale avec leur fréquence et leur durée
Qualifier une relation de travail par le faisceau d’indices plutôt que par l’intitulé du contrat
Justifier l'accompagnement comme facteur clé de survie et de succès
Comprendre ce que chaque famille d'outils apporte au pilotage
Décrire le cycle d'exploitation d'une unité commerciale et ses flux physiques et financiers
Différencier les achats stratégiques de l'approvisionnement opérationnel
Distinguer les quatre types de conflit (cognitif, affectif, structurel, de valeurs)
Distinguer le service de base (cœur) des huit pétales qui l'entourent
Distinguer la fiche de poste (le travail) du profil (la personne).
Distinguer un investissement d'une charge et chiffrer le besoin de financement initial
Distinguer conflit, différend et litige selon leur objet et leur portée juridique
Transformer un besoin flou en exigence précise, complète, formelle et testable
Calculer un DSO par la méthode comptable et par la méthode d'épuisement, puis le comparer au DSO théorique pour séparer le retard récupérable du délai contractuel
Distinguer le tableau des flux de trésorerie et le tableau de financement
Situer la prévision de vente au départ de la chaîne de planification et expliciter les hypothèses qui la fondent
Nommer les 6 catégories de RPS du rapport Gollac
Situer la FPC dans son cadre légal (loi Delors 1971, loi Avenir professionnel 2018)
Distinguer diversité, équité et inclusion comme trois notions
Cartographier les huit modules structurants d'un SIRH moderne
Distinguer information quantitative/qualitative et interne/externe
Identifier les trois éléments constitutifs de la relation de travail : prestation, rémunération, subordination
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Distinguer recrutement interne et recrutement externe et leurs avantages respectifs.
Distinguer une clientèle de particuliers (B2C) d'une clientèle de professionnels (B2B)
Repérer les trois rôles du triangle dramatique de Karpman dans les échanges quotidiens
Distinguer une immobilisation d'une charge
Décrire les 7 phases de la courbe de Kübler-Ross adaptée au changement
Dérouler les six étapes de l'entretien de vente conseil
Identifier les quatre profils du modèle DISC et leurs besoins fondamentaux
Opposer l'entonnoir de conversion classique au parcours non linéaire
Expliquer la découverte de l'enquête de Pittsburgh (1959)
Choisir le format d'évènement commercial adapté à l'objectif poursuivi (salon, animation, portes ouvertes...)
Définir l'EAE et le relier à la méthode MBO de Drucker
Utiliser l'échéancier, l'encours client et la balance âgée pour piloter le poste clients
Définir un marché et distinguer marché principal, environnant, support et générique
Définir le télémarketing et sa spécificité d'interaction humaine synchrone
Définir un test psychométrique et son rôle d'aide à la décision, jamais de couperet
Expliquer le dilemme standardisation vs adaptation en marketing international
Distinguer recherche ponctuelle et veille permanente selon les quatre domaines du besoin d'information
Définir le SIM selon Kotler et énumérer ses quatre fonctions
Distinguer le cross-selling, l'up-selling et le down-selling comme leviers d'expansion de la valeur client
Choisir l'outil collaboratif adapté selon que l'échange est synchrone ou asynchrone
Nommer les quatre cercles de l'ikigai et leur intersection idéale
Appliquer la règle d'équilibre financier au choix de financement d'un investissement
Distinguer la Spirale Dynamique d'un modèle de personnalité (DISC, PCM) en la situant comme modèle de niveaux de conscience
Définir le data marketing et l'opposer au marketing fondé sur l'intuition
Définir l'assertivité comme un équilibre entre soumission et agression
Enchaîner les pièces du cycle order to cash et identifier ce que chacune prouve, du devis au lettrage du règlement
Appliquer une grille Go/No-Go en 8 critères pour qualifier un appel d'offres
Distinguer les registres verbal et para-verbal et compenser l'absence de langage du corps
Distinguer l'écoute client permanente et multicanale des études de marché ponctuelles
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
Expliquer pourquoi le choix du statut juridique est une décision stratégique
Distinguer la posture manager directive de la posture coach facilitative
Distinguer les logiques B to C et C to B dans la création de valeur
Distinguer le comportement déclaré du comportement réellement observé
Distinguer diagnostic externe (opportunités/menaces) et diagnostic interne (forces/faiblesses)
Construire un argument complet avec la méthode CAP/CAB, du produit jusqu'au bénéfice pour le client
Distinguer un marché privé d'un marché public et leurs cadres juridiques respectifs
Décrire l'organisation pyramidale de la grande distribution et le rôle de chaque niveau
Concevoir une animation en trois temps : avant (préparation), pendant (jour J), après (évaluation)
Distinguer le conflit d'idées (moteur) du conflit de personnes (destructeur)
Définir le périmètre du coût de recrutement, du besoin à la pleine autonomie
Mener un entretien professionnel conforme à l'article L.6315-1 du Code du travail
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Situer les 3 systèmes d'exploitation de la motivation selon Pink
Évaluer une opportunité selon ses deux axes : attractivité et crédibilité
Construire une grille d'évaluation en distinguant les cinq dimensions (performance, hard skills, soft skills, potentiel, valeurs)
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une campagne
Cartographier un processus complet en une page à l'aide des cinq colonnes SIPOC
Formuler le principe d'homogénéité intra-segment et d'hétérogénéité inter-segments
Distinguer échanges synchrones et asynchrones et choisir le bon canal
Distinguer une fiche de poste (décrit le poste) d'un profil de candidat (décrit la personne) et d'une fiche de fonction générique
Distinguer le niveau systémique et le niveau individuel du changement
Situer la GEPP par rapport à la GPEC et son cadre légal (obligation triennale à 300 salariés)
Distinguer les canaux synchrones et asynchrones et choisir le bon canal selon le moment de la relation
Définir la gamification et la distinguer du serious game et de l'advergame
Définir la posture de service au cœur du modèle de Greenleaf
Définir l'onboarding comme dispositif managérial couvrant du pré-boarding jusqu'à 12 mois
Distinguer les cinq niveaux d'adaptation produit, du packaging à la conception sur mesure
Distinguer nettement l'urgence (le temps) de l'importance (l'impact)
Construire un profil de client idéal (ICP) à partir de l'analyse des meilleurs clients existants
