La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Appliquer la règle des 6 B de Kepner à l'implantation d'un rayon
Distinguer les trois formes du marchandisage et vérifier les six conditions cumulatives de la règle des 6 B
Maîtriser la règle des 4×20 pour réussir une prise de contact structurée
Reconstituer la hiérarchie des sources du droit comptable, du règlement européen à la doctrine de l'ANC
Expliquer la découverte de l'enquête de Pittsburgh (1959)
Définir l'onboarding comme dispositif managérial couvrant du pré-boarding jusqu'à 12 mois
Distinguer le reporting (document daté) du tableau de bord (pilotage continu)
Distinguer et articuler les trois piliers de la rhétorique d'Aristote (logos, pathos, ethos)
Connaître la règle des 5 B et les trois formes de merchandising (organisation, gestion, séduction)
Décomposer le capital client en quatre volets (valeur, image/notoriété, e-réputation, expérience)
Définir le WBS et le relier à ses équivalents français (OTP, SDP)
Définir la délégation comme transfert de responsabilité et d'autorité, sans transfert de l'obligation de rendre compte
Construire un tableau de bord par la méthode OVAR : mission, facteurs clés de succès, objectifs, variables d'action, indicateurs
Transformer un besoin flou en exigence précise, complète, formelle et testable
Enregistrer une vente selon le schéma de base (411 / 70x / 4457)
Nommer les quatre cercles de l'ikigai et leur intersection idéale
Identifier la fonction dominante d’un écrit — informer, prescrire, tracer, prouver, aider à décider — avant d’en choisir le genre
Valider un positionnement à l'aide du triangle d'or et de la carte perceptuelle
Distinguer le niveau systémique et le niveau individuel du changement
Différencier prescripteur, apporteur d'affaires et agent commercial
Distinguer la posture manager directive de la posture coach facilitative
Distinguer les trois composantes de la rémunération globale (fixe, variable, périphériques)
Distinguer un standard, une méthode, un cadre et une philosophie
Adapter sa pratique d'accueil selon le canal : physique, téléphonique ou numérique
Distinguer les 7 étapes du processus de recrutement, du besoin à l'intégration
Distinguer diversité, équité et inclusion comme trois notions
Décrire l'organisation pyramidale de la grande distribution et le rôle de chaque niveau
Distinguer la Spirale Dynamique d'un modèle de personnalité (DISC, PCM) en la situant comme modèle de niveaux de conscience
Distinguer feedback positif et feedback correctif et leurs logiques respectives
Formuler un objectif individuel conforme aux cinq critères SMART de Doran (1981)
Construire une proposition de valeur employeur (EVP) fidèle à la réalité de l'entreprise
Expliquer pourquoi les indicateurs CQDP classiques perdent leur sens en contexte agile
Repérer les trois rôles du triangle dramatique de Karpman dans les échanges quotidiens
Nommer et ordonner les quatre niveaux d'engagement du modèle ICAP
Positionner une tâche sur le continuum d'autonomie à 5 niveaux
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une campagne
Situer la GEPP par rapport à la GPEC et son cadre légal (obligation triennale à 300 salariés)
Distinguer une fonction, un service, un métier et un processus, et repérer les fonctions exercées sans service dédié ou externalisées
Répartir un parcours d'apprentissage selon les trois sources du 70-20-10
Expliquer le principe de la vente inversée de Sandler
Retracer l'histoire du logigramme, de Gilbreth (1921) à l'ISO 5807 et au BPMN 2.0
Expliquer pourquoi la déformation de la structure des charges rend les clés volumiques traditionnelles trompeuses
Qualifier une faute simple, grave ou lourde selon ses conséquences juridiques
Comprendre pourquoi la formation est le levier de compétence essentiel en vente directe.
Expliquer pourquoi un réseau de partenaires est un actif collectif et ce qu'est le risque de passager clandestin (Rubin, 1978)
Distinguer le rôle du CSE (consultation) de celui des syndicats (négociation)
Comprendre pourquoi l'attente perçue dépend de l'incertitude autant que de la durée (Maister, 1985)
Identifier le défaut d'un backlog plat : la perte de vision du parcours utilisateur global
Expliquer la loi de Pareto appliquée au portefeuille clients B2B
Distinguer les 5 familles de situations individuelles délicates et leur enjeu propre
Construire un tableau de bord d'unité commerciale avec des indicateurs pertinents
Distinguer circuit direct, circuit court et circuit long et savoir quand chacun est pertinent
Définir l'e-réputation et expliquer pourquoi elle échappe au contrôle de l'entreprise
Définir le suivi d'avancement comme mesure de l'écart entre prévu et réel
Distinguer une fiche de poste (décrit le poste) d'un profil de candidat (décrit la personne) et d'une fiche de fonction générique
Identifier le défi central du management hybride comme humain et non technologique
Définir les RPS et expliquer leur caractère multifactoriel
Comprendre le rôle du chef de secteur entre l'accord national en centrale et sa mise en œuvre locale
Situer la FPC dans son cadre légal (loi Delors 1971, loi Avenir professionnel 2018)
Formuler un objectif selon les cinq critères de la méthode SMART (Doran, 1981)
Définir les risques psychosociaux et les distinguer d'une fragilité individuelle
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Identifier l'état du Moi (Parent, Adulte, Enfant) d'un interlocuteur
Diagnostiquer les trois pathologies de l'absence de priorisation (urgent, saupoudrage, politique)
Comparer la validité prédictive d'un entretien structuré et d'un entretien non structuré
Situer une équipe dans les étapes de la dynamique de groupe de Tuckman
Distinguer le fond, la forme et l'émotion dans une intervention orale
Distinguer les rôles de l'ANC et de l'IASB et connaître le périmètre exact d'application obligatoire des IFRS
Construire une grille d'évaluation en distinguant les cinq dimensions (performance, hard skills, soft skills, potentiel, valeurs)
Définir un ERP et son classement en type et catégorie
Distinguer les trois formes de vente directe : individuelle, en réunion, en réseau multiniveau.
Mesurer le poids du cadrage dans la réussite des projets via les chiffres du CHAOS Report
Distinguer les trois familles de KPI : activité, performance commerciale, expérience
Distinguer étude documentaire et étude terrain, qualitative et quantitative
Expliquer le principe de pensée irradiante formulé par Tony Buzan
Nommer et ordonner les 5 niveaux de besoins de la pyramide de Maslow
Analyser une menace ou une mesure de sécurité à travers les quatre critères DICT
Mesurer la charge de travail par créneau à partir de données horodatées et construire un jour-type médian
Distinguer clairement l'urgence (imposée, réactive) de l'importance (choisie, stratégique)
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Qualifier une relation de travail par le faisceau d’indices plutôt que par l’intitulé du contrat
Situer les 3 systèmes d'exploitation de la motivation selon Pink
Définir un projet selon le PMI et ses trois caractéristiques (temporaire, livrable unique, ressources contraintes)
Expliquer les trois fonctions du tableau de bord : suivre, alerter, décider
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
Distinguer les situations qui exigent un brief d'étude de celles où la veille ou les données internes suffisent
Distinguer les trois usages légitimes du tableur de l'usage à proscrire, faire du classeur le registre officiel de gestion
Identifier les grands niveaux d'un bulletin de paie et leur usage respectif
Définir les quatre niveaux d'implication R, A, C et I
Expliquer pourquoi le choix du statut juridique est une décision stratégique
Définir un test psychométrique et son rôle d'aide à la décision, jamais de couperet
Distinguer les enjeux d'une promotion interne de ceux d'une prise de poste externe
Définir la vente en équipe et les contextes B2B qui la justifient
Retracer l'origine de Six Sigma chez Motorola et son essor chez General Electric
Distinguer mentorat, coaching et tutorat selon leur finalité et leur durée
Définir la vente directe et la distinguer du commerce traditionnel et de l'e-commerce.
Situer l'origine du Lean dans le Toyota Production System de Ohno et Toyoda
Distinguer la reprise d'un fonds de commerce (asset deal) de la reprise des titres (share deal)
Formuler l'objectif et la décision à éclairer avant de choisir le moindre chiffre
Construire le tableau des neuf soldes intermédiaires de gestion en respectant l'ordre de la cascade
Distinguer la posture du facilitateur de celle de l'animateur de réunion
Distinguer écouter pour comprendre et écouter pour répondre (Rogers)
Identifier les trois grandes limites du CV comme outil de sélection (biais, faible prédiction, embellissement)
Comprendre le principe « garbage in, garbage out » et son effet sur la décision
Distinguer une vente produit d'une vente de solution centrée sur la douleur du client
Différencier le reporting (remontée des données) et le benchmarking (comparaison des données)
Utiliser l'IA générative pour accélérer un cadrage (WBS, 5W2H) sans lui déléguer la décision
Dérouler les six étapes du processus de décision rationnel de Simon (1960)
Retracer l'origine militaire de l'OODA Loop et l'intuition de Boyd sur l'agilité décisionnelle
Retracer l'origine de la Process Communication (Kahler, 1978, NASA)
Traduire les objectifs de recherche d'un brief en thèmes puis en questions au bon format
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
Identifier le besoin caché derrière une parole ou un comportement (Rosenberg)
Distinguer earned media et publicité par le critère du contrôle
Définir le périmètre du coût de recrutement, du besoin à la pleine autonomie
Cartographier l'écart culturel avec les grilles de Hofstede, Hall et Trompenaars
Chiffrer le coût d'un recrutement raté et les enjeux stratégiques de l'embauche
Définir un biais cognitif comme une déviation systématique et prévisible du raisonnement
Distinguer le système d'information du simple système informatique
Différencier zone isochrone et zone isométrique
Décrire l'objet de MACTOR : rapports de force entre acteurs et positions sur des objectifs
Définir un chatbot et le champ de l'IA conversationnelle
Expliquer le paiement fractionné et la neutralité de la TVA pour l'entreprise, en distinguant le résultat de la trésorerie
Distinguer les logiques push et pull dans un système de flux
Maîtriser les 7 étapes du processus de recrutement
