La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer la théorie de la décision de Vroom de la théorie de la comparaison sociale d'Adams
Distinguer le système d'information du système informatique et situer la responsabilité de chacun dans sa protection
Distinguer la direction de croissance (matrice Ansoff) du véhicule de croissance à retenir
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
Citer les sept dimensions du modèle 7S de McKinsey (Waterman, Peters, Pascale, Athos)
Distinguer la reprise d'un fonds de commerce (asset deal) de la reprise des titres (share deal)
Expliquer les trois propriétés économiques du numérique et leurs conséquences sur la fixation du prix
Distinguer clairement non-discrimination, diversité et inclusion
Distinguer motivation intrinsèque et extrinsèque et leurs effets dans la durée
Distinguer les emballages primaire, secondaire et tertiaire
Construire une proposition de valeur employeur (EVP) fidèle à la réalité de l'entreprise
Définir l'offre accélératrice comme combinaison de trois leviers psychologiques
Distinguer marketing transactionnel et marketing relationnel
Distinguer recrutement interne et recrutement externe et leurs avantages respectifs.
Définir le système d'information comptable et ses quatre fonctions (collecter, traiter, stocker, diffuser)
Décomposer un chiffre d'affaires en prix moyen et volume et relier les deux via l'élasticité-prix
Mesurer la charge de travail par créneau à partir de données horodatées et construire un jour-type médian
Expliquer pourquoi un réseau de partenaires est un actif collectif et ce qu'est le risque de passager clandestin (Rubin, 1978)
Distinguer référencement, commande et implantation, et identifier les trois acteurs qui en décident
Nommer et ordonner les quatre niveaux d'engagement du modèle ICAP
Situer une équipe dans les cinq stades de développement de Tuckman
Analyser une menace ou une mesure de sécurité à travers les quatre critères DICT
Définir les risques psychosociaux et les distinguer d'une fragilité individuelle
Adopter le point de vue de la cible plutôt que celui de l'annonceur
Distinguer l’animation quotidienne de la stimulation ponctuelle et hiérarchiser les deux leviers
Raisonner en tunnel de conversion et situer chaque action (attirer, convertir, fidéliser)
Définir la relation d'agence entre principal et agent selon Jensen & Meckling (1976)
Distinguer clairement business model et business plan (fonction, format, destinataire)
Situer la FPC dans son cadre légal (loi Delors 1971, loi Avenir professionnel 2018)
Analyser le transport comme arbitrage entre coût, délai, service et environnement
Retracer l'origine de Six Sigma chez Motorola et son essor chez General Electric
Situer le modèle d'Ulrich (1997) et ses rééditions de 2005 et 2012
Choisir entre tracé isométrique, isochrone, réel et modélisé selon les données disponibles et l'usage visé
Dérouler les six étapes du processus de décision rationnel de Simon (1960)
Nommer les 7 motivations de l'acronyme SONCAS-E
Distinguer la diversité (état) de l'inclusion (pratique) et comprendre leur articulation
Expliquer le modèle Predictable Revenue et la séparation SDR / AE
Opposer la logique interruption de l'outbound à la logique permission de l'inbound
Situer une équipe dans les étapes de la dynamique de groupe de Tuckman
Distinguer diversité, équité et inclusion comme trois notions
Cartographier les acteurs de l'écosystème d'aides à la création
Reconnaître l'accueil en milieu de santé comme un soin à part entière conditionnant la prise en charge
Différencier zone isochrone et zone isométrique
Expliquer le principe fondateur du management visuel : « ce qui n'est pas visible n'est pas géré »
Retracer l'origine du PDCA de Shewhart (1939) à Deming au Japon
Distinguer la logistique interne de la supply chain étendue
Distinguer la croissance au sens large du scaling (croissance rapide à coûts maîtrisés)
Différencier un plan Go-to-Market d'un plan marketing global et d'un business plan
Nommer les 5M (Main-d'œuvre, Matériel, Méthode, Matière, Milieu) et le 6e M Mesure
Positionner un style de management sur la matrice 9×9 de Blake et Mouton
Expliquer le principe de la vente inversée de Sandler
Expliquer comment Kraljic (1983) a fait des achats un levier stratégique
Distinguer les trois grandes familles d'outils numériques d'une jeune entreprise (productivité, commercial/marketing, gestion)
Formuler la promesse logistique des cinq bons et l'idéal des cinq zéros
Situer le site web comme média owned au cœur de l'écosystème digital
Situer le moment où la vente devient parfaite et distinguer ce qui crée le contrat de ce qui le prouve
Distinguer le niveau systémique et le niveau individuel du changement
Différencier les achats stratégiques de l'approvisionnement opérationnel
Définir la publicité digitale et la situer comme levier « payé » du modèle POEM
Nommer et ordonner les 5 niveaux de besoins de la pyramide de Maslow
Définir la communication interne comme fonction stratégique et non simple diffusion descendante
Expliquer le changement de regard proposé par la psychologie positive de Martin Seligman
Situer le VPC comme un zoom sur deux blocs du Business Model Canvas
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
Poser l'équation de viabilité de la conquête en comparant CAC et CLV
Comprendre le cycle d'exploitation et le décalage qui engendre le besoin en fonds de roulement
Distinguer la capacité d'autofinancement du résultat de l'exercice et de la trésorerie
Définir le ROI marketing et situer les quatre métriques qui composent son écosystème
Évaluer le coût caché réel d'une réunion improductive
Distinguer les enjeux d'une promotion interne de ceux d'une prise de poste externe
Distinguer la logique stratégique des achats de la logique opérationnelle de l'approvisionnement
Cartographier les huit modules structurants d'un SIRH moderne
Décrire les 7 phases de la courbe de Kübler-Ross adaptée au changement
Définir le Serviscape comme environnement physique du service (Bitner, 1992)
Définir le yield management à partir de la formule de Kimes (1989) et distinguer maximisation du revenu total et du prix unitaire
Construire un diagramme de Gantt à partir d'une liste de tâches et de leurs durées
Restituer les quatre étapes du modèle AIDA et leur enchaînement
Définir la posture de service au cœur du modèle de Greenleaf
Reclasser un bilan comptable en bilan fonctionnel selon les trois cycles et les quatre masses
Distinguer un KPI d'une donnée brute et définir la fonction d'un tableau de bord marketing
Distinguer la Spirale Dynamique d'un modèle de personnalité (DISC, PCM) en la situant comme modèle de niveaux de conscience
Construire le bilan fonctionnel à partir du bilan comptable, en valeurs brutes
Appliquer la règle d'équilibre financier au choix de financement d'un investissement
Distinguer les 7 étapes du processus de recrutement, du besoin à l'intégration
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Distinguer le système d'information de son sous-système comptable
Maîtriser les 7 étapes du processus de recrutement
Expliquer ce que l'unicité de la base et de la saisie change réellement — temps réel, traçabilité continue, mais propagation immédiate d'une donnée fausse
Définir le mailing postal et le positionner dans l'écosystème du marketing direct
Retraiter un bilan comptable avant tout calcul : crédit-bail, effets escomptés non échus, comptes courants bloqués, concours bancaires
Distinguer les médias payés, possédés et gagnés selon le mode de présence de la marque
Distinguer ce que l'IA change dans la veille (échelle, langage naturel, vitesse) de ce qui reste 100 % humain
Dérouler les six étapes de l'entretien de vente conseil
Retracer l'origine militaire de l'OODA Loop et l'intuition de Boyd sur l'agilité décisionnelle
Distinguer médiation, conciliation et arbitrage managérial
Énoncer les 8 étapes du changement de Kotter dans l'ordre
Expliquer la courbe en S de diffusion de Rogers (1962) et l'effet d'entraînement entre segments
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Situer l'omnicanal dans l'évolution monocanal, multicanal, cross-canal
Dimensionner un plan d'aménagement sur le pic d'occupation simultanée mesuré par quartier d'équipe, et non sur une moyenne
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une campagne
Définir l'e-réputation et expliquer pourquoi elle échappe au contrôle de l'entreprise
Distinguer l'animation quotidienne (socle) de la stimulation ponctuelle (challenges)
Maîtriser la règle des 4×20 pour réussir une prise de contact structurée
Distinguer le système d'information de son système informatique et nommer ses cinq composantes
Opposer les logiques transactionnelle et relationnelle du marketing
Identifier les signes de commoditisation d'une offre B2B (appels d'offres au prix, achats par procurement, churn)
Comprendre la complémentarité et le rapport de force entre producteur et distributeur
Comprendre l'architecture produit comme décision stratégique, non technique
Comprendre le rôle du web analytics (GA4) et lire un tableau de bord de site e-commerce
Définir le télémarketing et sa spécificité d'interaction humaine synchrone
Lire un schéma de données : entités, cardinalités, clés primaires et clés étrangères
Énoncer le principe : baisse constante du coût unitaire à chaque doublement de production cumulée
Distinguer personne physique et personne morale, et la notion de patrimoine séparé
Différencier prescripteur, apporteur d'affaires et agent commercial
Distinguer motivation intrinsèque et motivation extrinsèque
Choisir le canal adapté à chaque situation de travail en s'appuyant sur la théorie de la richesse des médias (Daft et Lengel, 1986)
Définir le budget marketing opérationnel comme traduction chiffrée du Plan Marketing Opérationnel
Qualifier une relation de travail par le faisceau d’indices plutôt que par l’intitulé du contrat
Comprendre les sources structurelles de tension entre producteurs et distributeurs
Définir le pacte d'associés comme contrat organisant les relations entre associés
Justifier l'accompagnement comme facteur clé de survie et de succès
Expliquer les quatre spécificités des services selon Zeithaml, Parasuraman & Berry (1985)
Situer le stade de maturité d'une équipe (Tuckman) et adapter son style de management
Construire la cascade des neuf soldes intermédiaires de gestion à partir d'un compte de résultat
