La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Comprendre la logique de l'entonnoir de recrutement, de la candidature à la sélection finale.
Préparer un entretien de recrutement : relecture du CV, questions ciblées, grille d'évaluation.
Comprendre pourquoi la formation est le levier de compétence essentiel en vente directe.
Situer un document commercial dans le cycle d'achat ou le cycle de vente
Calculer et interpréter la distribution numérique (DN) et la distribution valeur (DV)
Construire un plan de développement des compétences à partir de besoins priorisés
Connaître la règle des 5 B et les trois formes de merchandising (organisation, gestion, séduction)
Distinguer marketing transactionnel et marketing relationnel
Comprendre pourquoi le management de réseau repose sur la relation plutôt que sur l'autorité hiérarchique.
Distinguer les deux dimensions de l'évaluation : les résultats (quantitatif) et les compétences/comportements (qualitatif)
Définir le recouvrement et distinguer ses phases amiable et judiciaire
Situer la prévision de vente au départ de la chaîne de planification et expliciter les hypothèses qui la fondent
Différencier prescripteur, apporteur d'affaires et agent commercial
Comprendre la complémentarité et le rapport de force entre producteur et distributeur
Distinguer les quatre situations de lettrage (exact, groupé, partiel, avec écart) et leur traitement
Expliquer les trois fonctions du tableau de bord : suivre, alerter, décider
Comprendre les sources structurelles de tension entre producteurs et distributeurs
Identifier les signes de commoditisation d'une offre B2B (appels d'offres au prix, achats par procurement, churn)
Comprendre le rôle du chef de secteur entre l'accord national en centrale et sa mise en œuvre locale
Reconnaître l'accueil en milieu de santé comme un soin à part entière conditionnant la prise en charge
Distinguer l'animation quotidienne (socle) de la stimulation ponctuelle (challenges)
Différencier le reporting (remontée des données) et le benchmarking (comparaison des données)
Utiliser l'échéancier, l'encours client et la balance âgée pour piloter le poste clients
Situer la micro-entreprise comme un régime de l'entreprise individuelle, non une forme juridique
Identifier les quatre familles de facteurs qui expliquent une décision d'achat et les traces observables qu'elles laissent
Expliquer pourquoi l'homogénéité protège la valeur de la marque comme un actif partagé
Choisir le format d'évènement commercial adapté à l'objectif poursuivi (salon, animation, portes ouvertes...)
Identifier qui est tenu au secret médical au sein d'un secrétariat médical (secret partagé)
Comprendre le principe « garbage in, garbage out » et son effet sur la décision
Construire un persona semi-fictif à partir de données réelles (CRM, entretiens, analytics, social listening)
Décrire l'organisation pyramidale de la grande distribution et le rôle de chaque niveau
Construire un argument complet avec la méthode CAP/CAB, du produit jusqu'au bénéfice pour le client
Enregistrer une vente selon le schéma de base (411 / 70x / 4457)
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Définir le marketing inclusif comme conception pour le plus grand nombre
Distinguer référencement, commande et implantation, et identifier les trois acteurs qui en décident
Décomposer une entreprise en activités principales et activités de soutien
Expliquer pourquoi un réseau de partenaires est un actif collectif et ce qu'est le risque de passager clandestin (Rubin, 1978)
Identifier les trois objectifs simultanés de toute réunion de vente directe.
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Expliquer les quatre spécificités des services selon Zeithaml, Parasuraman & Berry (1985)
Distinguer une fonction, un service, un métier et un processus, et repérer les fonctions exercées sans service dédié ou externalisées
Situer le VPC comme un zoom sur deux blocs du Business Model Canvas
Opposer le management fonctionnel en silos au management par les processus transversaux
Appliquer la règle des 6 B de Kepner à l'implantation d'un rayon
Identifier une donnée personnelle et la base légale qui autorise son traitement
Distinguer la concurrence libre de la concurrence loyale
Définir le mailing postal et le positionner dans l'écosystème du marketing direct
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
Définir la posture professionnelle comme traduction concrète du savoir-être
Définir le marketing d'influence et le situer dans les médias gagnés du modèle POEM
Mettre en place un suivi post-vente structuré (mise en route, satisfaction, réclamations)
Distinguer la newsletter de l'e-mailing promotionnel et du trigger marketing
Reclasser un bilan comptable en bilan fonctionnel selon les trois cycles et les quatre masses
Analyser une courbe d'affluence pour dimensionner l'effectif nécessaire par créneau
Distinguer le système d'information du simple système informatique
Distinguer les quatre enjeux de la traçabilité : qualité, rappel, anti-contrefaçon, réglementation
Reconnaître une objection comme un signal d'engagement plutôt qu'un refus
Définir un test psychométrique et son rôle d'aide à la décision, jamais de couperet
Distinguer le système d'information du simple système informatique
Distinguer les trois régimes d'imposition des bénéfices d'une TPE (micro, réel simplifié, réel normal) et leurs seuils 2026
Distinguer les trois formes du marchandisage et vérifier les six conditions cumulatives de la règle des 6 B
Caractériser la situation fiscale d'une entreprise (assujettissement à l'IS ou à l'IR, catégorie de revenus, régime d'imposition)
Décomposer une série de ventes en tendance, variations saisonnières et aléas
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Expliquer le mécanisme du paiement fractionné de la TVA et le principe de neutralité pour l'entreprise assujettie
Calculer un DSO par la méthode comptable et par la méthode d'épuisement, puis le comparer au DSO théorique pour séparer le retard récupérable du délai contractuel
Différencier un plan Go-to-Market d'un plan marketing global et d'un business plan
Situer le moment où la vente devient parfaite et distinguer ce qui crée le contrat de ce qui le prouve
Expliquer le paiement fractionné et la neutralité de la TVA pour l'entreprise, en distinguant le résultat de la trésorerie
Appliquer une grille Go/No-Go en 8 critères pour qualifier un appel d'offres
Construire le tableau des neuf soldes intermédiaires de gestion en respectant l'ordre de la cascade
Caractériser la promotion par ses trois traits : durée limitée, avantage, résultat immédiat
Distinguer l'elevator pitch (30 s–1 min) du pitch deck (présentation structurée pour investisseurs)
Situer l'omnicanal dans l'évolution monocanal, multicanal, cross-canal
Distinguer clause compromissoire (avant litige) et compromis (après litige)
Expliquer le principe déclencheur-condition-action du marketing automation
Expliquer les trois propriétés économiques du numérique et leurs conséquences sur la fixation du prix
Distinguer la logique du qualitatif (comprendre le « pourquoi ») de celle du quantitatif (mesurer le « combien »)
Construire le bilan fonctionnel à partir du bilan comptable, en valeurs brutes
Analyser un contact d'accueil comme un moment de vérité au sens de Carlzon
Distinguer les 5 familles de situations individuelles délicates et leur enjeu propre
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Distinguer impôts directs et indirects, et les trois assiettes du système fiscal français (revenu, dépense, capital)
Connaître les cinq leviers de développement d'un référencement (visites, assortiment, stocks, animation, relation)
Distinguer animation commerciale, promotion des ventes et merchandising
Distinguer la question d'Ansoff (dans quelle direction croître) de celle des outils de diagnostic et de positionnement
Distinguer le fait générateur et l'exigibilité de la TVA et leurs effets respectifs sur le taux applicable et la période de déclaration
Distinguer le système d'information du système informatique et situer la responsabilité de chacun dans sa protection
Définir l'e-réputation et expliquer pourquoi elle échappe au contrôle de l'entreprise
Distinguer le marchandage de positions de la négociation raisonnée sur les intérêts (méthode Harvard)
Définir la vente directe et la distinguer du commerce traditionnel et de l'e-commerce.
Distinguer satisfaction, fidélité comportementale et fidélité attitudinale
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
Définir l'attribution et la distinguer de la simple mesure des conversions
Définir la qualité projet comme conformité aux exigences du commanditaire
Distinguer les trois décisions du plan média : choix des médias, calendrier, répartition budgétaire
Situer les 3 systèmes d'exploitation de la motivation selon Pink
Distinguer donnée, information et indicateur-clé de performance (KPI)
Enchaîner les pièces du cycle order to cash et identifier ce que chacune prouve, du devis au lettrage du règlement
Définir la vente en équipe et les contextes B2B qui la justifient
Distinguer les trois niveaux de dématérialisation d'une facture et identifier la seule forme conforme à la réforme
Décrire le cycle d'exploitation d'une unité commerciale et ses flux physiques et financiers
Définir le data marketing et l'opposer au marketing fondé sur l'intuition
Distinguer les trois grandes familles d'outils numériques d'une jeune entreprise (productivité, commercial/marketing, gestion)
Distinguer les trois familles de KPI : activité, performance commerciale, expérience
Nommer les 4 types de questions Situation, Problem, Implication, Need-payoff
Décrire les 6 à 7 étapes types d'un pipeline de vente B2B
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Distinguer communication commerciale et communication institutionnelle
Comprendre pourquoi la tête de réseau doit animer plutôt que commander des partenaires indépendants
Expliquer pourquoi la BDD est la fondation du marketing relationnel
Expliquer ce que l'unicité de la base et de la saisie change réellement — temps réel, traçabilité continue, mais propagation immédiate d'une donnée fausse
Distinguer information quantitative/qualitative et interne/externe
Expliquer la loi de Pareto appliquée au portefeuille clients B2B
Situer le site web comme média owned au cœur de l'écosystème digital
Distinguer l’animation quotidienne de la stimulation ponctuelle et hiérarchiser les deux leviers
Maîtriser la règle des 4×20 pour réussir une prise de contact structurée
Segmenter une clientèle selon les grandes familles de critères
Distinguer une vente produit d'une vente de solution centrée sur la douleur du client
Opposer le closing collaboratif au closing de pression et leurs effets à 24 mois
Distinguer les registres verbal et para-verbal et compenser l'absence de langage du corps
Cartographier un processus complet en une page à l'aide des cinq colonnes SIPOC
Distinguer les rôles de l'ANC et de l'IASB et connaître le périmètre exact d'application obligatoire des IFRS
Calculer la CLV d'un client avec la formule simplifiée en contexte SaaS ou e-commerce
Distinguer les conditions de validité d'un contrat de vente et les vices du consentement
Appliquer la règle d'équilibre financier au choix de financement d'un investissement
Distinguer le système d'information de son système informatique et nommer ses cinq composantes
Définir le système d'information comme un ensemble organisé de ressources (données, logiciels, matériels, personnes, procédures)
Distinguer les techniques d'animation fondées sur l'essai (démonstration, dégustation, échantillon)
Distinguer les circuits de distribution direct, court et long
Distinguer le système d'information de son sous-système comptable
Distinguer les trois grandes familles de commerce en réseau : intégré, associé et contractuel
Reconnaître les trois éléments (surprise, urgence, enjeu) qui définissent une crise
Comprendre le rôle du web analytics (GA4) et lire un tableau de bord de site e-commerce
Définir le télémarketing et sa spécificité d'interaction humaine synchrone
Reconstituer la chaîne documentaire complète, du devis au règlement, dans les deux cycles client et fournisseur
Distinguer un indicateur, un ratio et un KPI
Raisonner en tunnel de conversion et situer chaque action (attirer, convertir, fidéliser)
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
Choisir entre domination par les coûts, différenciation et focalisation selon le champ concurrentiel
Distinguer le SEO du SEA et situer les deux sous le terme générique SEM
Identifier les quatre facteurs qui déterminent un prix de vente (coûts, demande, concurrence, loi)
Définir le système d'information comptable et ses quatre fonctions (collecter, traiter, stocker, diffuser)
Distinguer une fiche de poste (décrit le poste) d'un profil de candidat (décrit la personne) et d'une fiche de fonction générique
Distinguer consommateur potentiel, prospect et client dans le parcours de prospection.
Distinguer circuit direct, circuit court et circuit long et savoir quand chacun est pertinent
Décomposer un argument selon la structure Caractéristique-Avantage-Preuve
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
