La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer besoin quantitatif (combien) et besoin qualitatif (quelles compétences).
Positionner un collaborateur sur les axes performance et potentiel de la matrice 9-Box
Situer la GEPP par rapport à la GPEC et son cadre légal (obligation triennale à 300 salariés)
Définir la communication interne comme fonction stratégique et non simple diffusion descendante
Segmenter une clientèle selon les grandes familles de critères
Structurer un diagnostic stratégique en croisant analyses externe (PESTEL, Porter) et interne (chaîne de valeur, VRIO)
Situer la prévision de vente au départ de la chaîne de planification et expliciter les hypothèses qui la fondent
Distinguer recrutement interne et recrutement externe et leurs avantages respectifs.
Définir la vente en équipe et les contextes B2B qui la justifient
Distinguer le SEO du SEA et situer les deux sous le terme générique SEM
Comprendre pourquoi la tête de réseau doit animer plutôt que commander des partenaires indépendants
Distinguer diagnostic externe (opportunités/menaces) et diagnostic interne (forces/faiblesses)
Définir une partie prenante au sens de Freeman et du PMBOK 7
Expliquer comment TOWS transforme un diagnostic SWOT en options d'action (Weihrich, 1982)
Situer un projet dans son cycle de vie en cinq phases
Distinguer la logique entrepreneuriale (créer, innover, risquer) de la logique managériale (allouer, organiser, optimiser)
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Appliquer la règle des 80/20 en investissant massivement dans la préparation
Cartographier les 6 domaines d'une politique RH mature
Mener un diagnostic interne (forces/faiblesses) et externe (opportunités/menaces)
Retracer la filiation de l'outil, de l'analyse coûts-bénéfices de Dupuit à la matrice 2×2
Distinguer les trois composantes de la rémunération globale (fixe, variable, périphériques)
Définir la qualité en distinguant conformité et satisfaction, et chiffrer les coûts de non-qualité
Distinguer mentorat, coaching et tutorat selon leur finalité et leur durée
Énoncer l'équation AMO et expliquer sa nature multiplicative
Distinguer les logiques B to C et C to B dans la création de valeur
Nommer et expliquer les quatre fonctions PODC de Fayol
Décomposer une entreprise en activités principales et activités de soutien
Distinguer invention et innovation à partir du critère du marché et de la définition de Schumpeter (1934)
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
Choisir entre tracé isométrique, isochrone, réel et modélisé selon les données disponibles et l'usage visé
Distinguer le service de base (cœur) des huit pétales qui l'entourent
Connaître le fondement légal de l'obligation de sécurité de l'employeur (L.4121-1) et sa portée juridique
Distinguer communication commerciale et communication institutionnelle
Distinguer la direction de croissance (matrice Ansoff) du véhicule de croissance à retenir
Analyser une organisation cliente comme un jeu d'acteurs stratégiques
Définir la résilience comme processus dynamique de reconstruction, non comme invulnérabilité
Recenser les quatre grandes familles de postes de coûts d'un projet
Distinguer un investissement d'une charge et chiffrer le besoin de financement initial
Identifier les trois grandes limites du CV comme outil de sélection (biais, faible prédiction, embellissement)
Définir le périmètre du coût de recrutement, du besoin à la pleine autonomie
Reconnaître une objection comme un signal d'engagement plutôt qu'un refus
Construire une proposition de valeur employeur (EVP) fidèle à la réalité de l'entreprise
Définir la marque employeur et son noyau, l'EVP, dans un marché de recrutement tendu
Organiser une veille commerciale structurée sur ses quatre axes (concurrentielle, marché, réglementaire, e-réputation)
Situer CATWOE dans la Soft Systems Methodology de Peter Checkland
Mener un entretien professionnel conforme à l'article L.6315-1 du Code du travail
Distinguer la newsletter de l'e-mailing promotionnel et du trigger marketing
Opposer le closing collaboratif au closing de pression et leurs effets à 24 mois
Définir la gestion des talents et son origine (War for Talent, McKinsey 1997)
Énoncer les 8 étapes du changement de Kotter dans l'ordre
Formuler la promesse logistique des cinq bons et l'idéal des cinq zéros
Distinguer médiation, conciliation et arbitrage managérial
Situer le modèle d'Ulrich (1997) et ses rééditions de 2005 et 2012
Distinguer la capacité d'autofinancement du résultat de l'exercice et de la trésorerie
Comprendre la logique inbound (attirer) par opposition à l'outbound (interrompre)
Distinguer le 360° développemental du 360° évaluatif avant tout déploiement
Décomposer un produit selon les cinq niveaux de Kotler
Expliquer comment Kraljic (1983) a fait des achats un levier stratégique
Identifier la fonction dominante d’un écrit — informer, prescrire, tracer, prouver, aider à décider — avant d’en choisir le genre
Distinguer les quatre formes d'entreprendre : création, reprise, franchise, intrapreneuriat
Distinguer la fiche de poste (le travail) du profil (la personne).
Comprendre l'architecture produit comme décision stratégique, non technique
Définir la maturité analytique au-delà des seules techniques (organisation, compétences, culture)
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Adapter sa pratique d'accueil selon le canal : physique, téléphonique ou numérique
Retracer l'origine militaire de l'OODA Loop et l'intuition de Boyd sur l'agilité décisionnelle
Définir le Serviscape comme environnement physique du service (Bitner, 1992)
Définir un test psychométrique et son rôle d'aide à la décision, jamais de couperet
Définir la RSE selon la Commission européenne et ses trois dimensions
Identifier les 4 flux de communication projet : ascendant, descendant, transverse et externe
Expliquer pourquoi Hax propose le modèle Delta comme alternative à Porter
Évaluer une opportunité selon ses deux axes : attractivité et crédibilité
Choisir entre domination par les coûts, différenciation et focalisation selon le champ concurrentiel
Opposer l'entonnoir de conversion classique au parcours non linéaire
Distinguer une fiche de poste (décrit le poste) d'un profil de candidat (décrit la personne) et d'une fiche de fonction générique
Alterner phases de divergence et de convergence sur un problème réel
Définir la relation d'agence et distinguer le principal de l'agent
Définir l'offboarding comme processus symétrique de l'onboarding
Distinguer la logique de l'amortissement (répartition programmée) de celle de la dépréciation (constat conditionnel d'une perte de valeur)
Enchaîner les pièces du cycle order to cash et identifier ce que chacune prouve, du devis au lettrage du règlement
Distinguer les six bases du pouvoir de French et Raven
Construire un plan de financement équilibrant besoins durables et ressources durables
Distinguer la théorie de la décision de Vroom de la théorie de la comparaison sociale d'Adams
Identifier l'état du Moi (Parent, Adulte, Enfant) d'un interlocuteur
Expliquer la découverte de l'enquête de Pittsburgh (1959)
Distinguer densification et extension du maillage territorial et leurs risques respectifs
Identifier les trois ingrédients de l'économie numérique
Expliquer pourquoi le marché ne fonctionne pas parfaitement en toutes circonstances
Nommer et ordonner les quatre niveaux d'engagement du modèle ICAP
Situer la phase de clôture dans le cycle projet et sa durée typique de 2 à 8 semaines
Définir le contrat psychologique et le distinguer du contrat de travail
Définir la stratégie selon Chandler et ses traits distinctifs
Distinguer un incident, un risque et une crise selon leur nature et la réponse adaptée
Distinguer les deux dimensions de l'évaluation : les résultats (quantitatif) et les compétences/comportements (qualitatif)
Chiffrer le coût d'opportunité d'un deal non qualifié
Définir la qualité projet comme conformité aux exigences du commanditaire
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Adopter le point de vue de la cible plutôt que celui de l'annonceur
Identifier les cinq parties de toute organisation selon Mintzberg
Distinguer l'acte de valoriser de l'acte de récompenser, et leurs régimes respectifs
Définir précisément un objectif et le distinguer du but et du moyen
Définir People Analytics et le distinguer des simples KPI RH
Distinguer l'écoute client permanente et multicanale des études de marché ponctuelles
Définir un tag, un TMS et le rôle de Google Tag Manager
Formuler la définition du positionnement selon Kotler et expliquer pourquoi il existe dans l'esprit du client
Distinguer talent et haut potentiel sur des critères précis
Définir le ROI marketing et situer les quatre métriques qui composent son écosystème
Construire un plan de communication de projet en identifiant cibles, messages et canaux
Distinguer les 5 familles de situations individuelles délicates et leur enjeu propre
Appliquer le rapprochement à trois voies au contrôle d'une facture fournisseur
Identifier les quatre profils du modèle DISC et leurs besoins fondamentaux
Distinguer rentabilité, liquidité et solvabilité comme trois questions différentes
Cartographier les huit modules structurants d'un SIRH moderne
Situer la FPC dans son cadre légal (loi Delors 1971, loi Avenir professionnel 2018)
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Expliquer le passage de la QVT à la QVCT et l'apport de l'ANI 2020
Distinguer les quatre situations de lettrage (exact, groupé, partiel, avec écart) et leur traitement
Expliquer pourquoi le prix est la seule variable du mix générant du revenu
Distinguer motivation intrinsèque et motivation extrinsèque
Décrire les six facettes du prisme d'identité de Kapferer et les illustrer par un exemple
Distinguer le régime de protection des travailleurs de celui qui protège le public accueilli, et savoir que la conformité de l'un ne vaut pas conformité de l'autre
Choisir le canal adapté à chaque situation de travail en s'appuyant sur la théorie de la richesse des médias (Daft et Lengel, 1986)
Décomposer une décision d'internationalisation selon les quatre distances CAGE
Définir le mailing postal et le positionner dans l'écosystème du marketing direct
