Définir le recouvrement et distinguer ses phases amiable et judiciaire
Situer le moment où la vente devient parfaite et distinguer ce qui crée le contrat de ce qui le prouve
Identifier les quatre familles de facteurs qui expliquent une décision d'achat et les traces observables qu'elles laissent
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Définir un marché et distinguer marché principal, environnant, support et générique
Identifier l'absence de marché comme première cause d'échec des créations
Distinguer la question d'Ansoff (dans quelle direction croître) de celle des outils de diagnostic et de positionnement
Distinguer conflit, différend et litige selon leur objet et leur portée juridique
Distinguer le comportement déclaré du comportement réellement observé
Identifier les trois conditions de validité d'un contrat de vente (consentement, capacité, contenu licite)
Qualifier une réclamation selon son type et sa cause
Choisir entre tracé isométrique, isochrone, réel et modélisé selon les données disponibles et l'usage visé
Distinguer consommateur potentiel, prospect et client dans le parcours de prospection.
Recenser les grands domaines juridiques du webmarketing
Définir la vente directe et la distinguer du commerce traditionnel et de l'e-commerce.
Distinguer les conditions de validité d'un contrat de vente et les vices du consentement
Différencier les panels (mesure du réel) de l'analyse conjointe (simulation)
Comprendre les sources structurelles de tension entre producteurs et distributeurs
Distinguer la logique du qualitatif (comprendre le « pourquoi ») de celle du quantitatif (mesurer le « combien »)
Définir la culture comme programmation mentale collective et en distinguer les quatre couches
Définir la veille comme processus continu et la distinguer de l'étude de marché ponctuelle
Expliquer pourquoi le marché ne fonctionne pas parfaitement en toutes circonstances
Distinguer les trois niveaux du compte de résultat (exploitation, financier, exceptionnel)
Construire une carte perceptuelle à deux axes représentant les critères discriminants d'un marché
Situer l'origine légale du décret tertiaire (loi ELAN 2018, décret 2019, arrêté méthode 2020)
Construire le tableau des neuf soldes intermédiaires de gestion en respectant l'ordre de la cascade
Distinguer satisfaction, fidélité comportementale et fidélité attitudinale
Distinguer les emballages primaire, secondaire et tertiaire
Expliquer le paiement fractionné et la neutralité de la TVA pour l'entreprise, en distinguant le résultat de la trésorerie
Distinguer clause compromissoire (avant litige) et compromis (après litige)
Distinguer les fonctions logistiques (transport, stockage, fractionnement, assortiment) des fonctions commerciales de la distribution
Distinguer insatisfaction, réclamation et litige et leurs enjeux respectifs
Distinguer la logique de l'amortissement (répartition programmée) de celle de la dépréciation (constat conditionnel d'une perte de valeur)
Calculer et interpréter la distribution numérique (DN) et la distribution valeur (DV)
Restituer les 4P de McCarthy (1960) et expliquer leur interdépendance en système
Définir le suivi d'avancement comme mesure de l'écart entre prévu et réel
Distinguer rentabilité, liquidité et solvabilité comme trois questions différentes
Concevoir une animation en trois temps : avant (préparation), pendant (jour J), après (évaluation)
Distinguer les logiques B to C et C to B dans la création de valeur
Situer l'omnicanal dans l'évolution monocanal, multicanal, cross-canal
Distinguer les trois formes du marchandisage et vérifier les six conditions cumulatives de la règle des 6 B
Expliquer pourquoi la déformation de la structure des charges rend les clés volumiques traditionnelles trompeuses
Distinguer le contrôle de gestion de la comptabilité financière selon quatre critères (finalité, destinataire, normalisation, périodicité)
Définir le rôle de la copy strategy comme charnière entre stratégie et création
Retracer l'origine du concept de moment de vérité chez Carlzon et SAS
Opposer le modèle linéaire « extraire-produire-jeter » au modèle circulaire
Mesurer l'impact d'une entreprise ou d'une offre sur les trois dimensions ESG (environnement, social, gouvernance)
Caractériser la promotion par ses trois traits : durée limitée, avantage, résultat immédiat
Expliquer le mécanisme du paiement fractionné de la TVA et le principe de neutralité pour l'entreprise assujettie
Ajuster une série de ventes par la méthode des moindres carrés et calculer un R²
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Différencier zone isochrone et zone isométrique
Transformer une estimation de charges en budget projet validé
Expliquer le triple bottom line et les trois piliers Profit, People, Planet (Elkington, 1997)
Expliquer les trois raisons justifiant l'intervention économique de l'État
Définir la rareté et le coût d'opportunité comme fondements des choix économiques
Opposer l'entonnoir de conversion classique au parcours non linéaire
Définir le contrat comme accord de volontés créant des obligations
Positionner l'arbre de segmentation comme passerelle entre diagnostic stratégique et action marketing
Dérouler une cascade de prix complète du prix tarif au prix triple net
Distinguer les cinq niveaux d'adaptation produit, du packaging à la conception sur mesure
Mener un diagnostic interne (forces/faiblesses) et externe (opportunités/menaces)
Connaître la règle des 5 B et les trois formes de merchandising (organisation, gestion, séduction)
Distinguer circuit direct, circuit court et circuit long et savoir quand chacun est pertinent
Définir le SIM selon Kotler et énumérer ses quatre fonctions
Distinguer le coût moyen (coût de revient complet unitaire) du coût marginal et identifier leur domaine d'usage légitime
Identifier une donnée personnelle et la base légale qui autorise son traitement
Analyser l'environnement économique d'une unité commerciale avec la méthode PESTEL
Segmenter une clientèle selon les grandes familles de critères
Distinguer animation commerciale, promotion des ventes et merchandising
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Construire une fiche de coût standard composant par composant, quantité standard et prix standard
Distinguer référencement, commande et implantation, et identifier les trois acteurs qui en décident
Scanner le macro-environnement à l'aide des six facteurs Politique, Économique, Socioculturel, Technologique, Environnemental et Légal
Construire la cascade des neuf soldes intermédiaires de gestion à partir d'un compte de résultat
Connaître les cinq leviers de développement d'un référencement (visites, assortiment, stocks, animation, relation)
Définir l'e-réputation et expliquer pourquoi elle échappe au contrôle de l'entreprise
Définir le budget marketing opérationnel comme traduction chiffrée du Plan Marketing Opérationnel
Distinguer l'écoute client permanente et multicanale des études de marché ponctuelles
Expliquer les quatre spécificités des services selon Zeithaml, Parasuraman & Berry (1985)
Déterminer le capital investi d'un projet (prix, frais accessoires, besoin en fonds de roulement initial)
Construire la première partie du tableau (emplois stables / ressources durables)
Expliquer pourquoi la vidéo domine la consommation et les algorithmes
Définir la RSE comme intégration volontaire des enjeux sociaux et environnementaux au-delà des obligations légales
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Construire la cascade coût d'achat → coût de production → coût de revient en respectant les quantités achetées, produites et vendues
Nommer les quatre piliers du capital de marque selon Aaker
Définir la trésorerie comme l'argent immédiatement disponible et distinguer rentabilité et liquidité
Distinguer les quatre situations de lettrage (exact, groupé, partiel, avec écart) et leur traitement
Distinguer les rôles de l'ANC et de l'IASB et connaître le périmètre exact d'application obligatoire des IFRS
Comprendre le principe « garbage in, garbage out » et son effet sur la décision
Comprendre l'obligation légale d'inventaire (existence et valeur) et son articulation avec le principe d'indépendance des exercices
Décrire l'organisation pyramidale de la grande distribution et le rôle de chaque niveau
Calculer un DSO par la méthode comptable et par la méthode d'épuisement, puis le comparer au DSO théorique pour séparer le retard récupérable du délai contractuel
Décrire l'objet de MACTOR : rapports de force entre acteurs et positions sur des objectifs
Expliquer les trois propriétés économiques du numérique et leurs conséquences sur la fixation du prix
Appliquer la méthode en trois questions pour qualifier tout ajustement de fin d'exercice (fait générateur, écriture déjà passée, certitude ou probabilité)
Définir la mondialisation dans ses dimensions commerciale, productive, financière et culturelle
Définir le social commerce et le principe de réduction de friction
Distinguer la croissance au sens large du scaling (croissance rapide à coûts maîtrisés)
Comprendre pourquoi l'attente perçue dépend de l'incertitude autant que de la durée (Maister, 1985)
Expliquer le principe fondateur de GTD : externaliser ses engagements pour libérer l'esprit
Expliquer pourquoi le stock est à la fois indispensable et coûteux
Distinguer le triangle qualité-coût-délai des indices EVM
Expliquer pourquoi le prix est la seule variable du mix générant du revenu
Expliquer pourquoi un brief insuffisant génère la majorité des tensions annonceur-agence
Structurer un appel de prospection selon les 4 phases du CROC
Adopter le point de vue de la cible plutôt que celui de l'annonceur
Distinguer la concurrence libre de la concurrence loyale
Décomposer un produit selon les cinq niveaux de Kotler
Décrire un processus administratif par ses entrées, activités, acteurs et sorties
Expliquer le principe de la vente inversée de Sandler
Utiliser l'échéancier, l'encours client et la balance âgée pour piloter le poste clients
Restituer les quatre étapes du modèle AIDA et leur enchaînement
Organiser une veille commerciale structurée sur ses quatre axes (concurrentielle, marché, réglementaire, e-réputation)
Distinguer un investissement d'une charge et chiffrer le besoin de financement initial
Expliquer le dilemme standardisation vs adaptation en marketing international
Distinguer un comportement observable d'un jugement sur la personne
Situer le ciblage comme deuxième étape de la démarche SCP, entre segmentation et positionnement
Comprendre la complémentarité et le rapport de force entre producteur et distributeur
Formuler le principe d'homogénéité intra-segment et d'hétérogénéité inter-segments
Calculer le stock moyen, le taux de rotation et la durée de stockage d'une référence
Distinguer un projet d'une activité courante et identifier la triple contrainte délai-coût-qualité
Distinguer une stratégie d'activité (un seul DAS) d'une stratégie de portefeuille (allocation entre plusieurs DAS)
Comprendre le postulat d'Altshuller : les problèmes inventifs se ramènent à des contradictions récurrentes
Qualifier une faute simple, grave ou lourde selon ses conséquences juridiques
Distinguer earned media et publicité par le critère du contrôle
Formuler la définition du positionnement selon Kotler et expliquer pourquoi il existe dans l'esprit du client
Poser l'équation de viabilité de la conquête en comparant CAC et CLV
Suivre le cycle de la vente, du devis au règlement
Définir le yield management à partir de la formule de Kimes (1989) et distinguer maximisation du revenu total et du prix unitaire
Valider un positionnement à l'aide du triangle d'or et de la carte perceptuelle
