Distinguer un marché privé d'un marché public et leurs cadres juridiques respectifs
Définir l'offre accélératrice comme combinaison de trois leviers psychologiques
Identifier les signes de commoditisation d'une offre B2B (appels d'offres au prix, achats par procurement, churn)
Valider un positionnement à l'aide du triangle d'or et de la carte perceptuelle
Appliquer une grille Go/No-Go en 8 critères pour qualifier un appel d'offres
Analyser l'environnement économique d'une unité commerciale avec la méthode PESTEL
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Définir la rareté et le coût d'opportunité comme fondements des choix économiques
Énoncer le principe de non-discrimination de l'article L1132-1 et ses 25 critères protégés
Situer le VPC comme un zoom sur deux blocs du Business Model Canvas
Distinguer une fiche de poste (décrit le poste) d'un profil de candidat (décrit la personne) et d'une fiche de fonction générique
Définir un marché et distinguer marché principal, environnant, support et générique
Définir le mailing postal et le positionner dans l'écosystème du marketing direct
Expliquer les trois raisons justifiant l'intervention économique de l'État
Maîtriser les 7 étapes du processus de recrutement
Valider un positionnement en croisant atouts de l'offre, attentes de la cible et position des concurrents
Distinguer diagnostic externe (opportunités/menaces) et diagnostic interne (forces/faiblesses)
Distinguer les 7 étapes du processus de recrutement, du besoin à l'intégration
Distinguer animation commerciale, promotion des ventes et merchandising
Caractériser la promotion par ses trois traits : durée limitée, avantage, résultat immédiat
Cartographier les huit modules structurants d'un SIRH moderne
Décomposer un produit selon les cinq niveaux de Kotler
Distinguer les questions clés du cadrage : quoi, pourquoi, avec quoi
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Exprimer un besoin d'achat dans un cahier des charges
Chiffrer le coût d'un recrutement raté et les enjeux stratégiques de l'embauche
Expliquer pourquoi un brief insuffisant génère la majorité des tensions annonceur-agence
Définir le social commerce et le principe de réduction de friction
Restituer les 4P de McCarthy (1960) et expliquer leur interdépendance en système
Opposer la logique de l'océan rouge à celle de l'océan bleu sur la demande, la concurrence et les marges
Distinguer le service de base (cœur) des huit pétales qui l'entourent
Expliquer les trois propriétés économiques du numérique et leurs conséquences sur la fixation du prix
Comprendre les sources structurelles de tension entre producteurs et distributeurs
Dérouler la démarche STP (Segmentation, Targeting, Positioning) de Kotler sur un projet de création
Mesurer l'impact d'une entreprise ou d'une offre sur les trois dimensions ESG (environnement, social, gouvernance)
Distinguer le cross-selling, l'up-selling et le down-selling comme leviers d'expansion de la valeur client
Définir le contrat comme accord de volontés créant des obligations
Distinguer recrutement interne et recrutement externe et leurs avantages respectifs.
Situer le moment où la vente devient parfaite et distinguer ce qui crée le contrat de ce qui le prouve
Distinguer circuit direct, circuit court et circuit long et savoir quand chacun est pertinent
Qualifier l'éthique d'une tactique avec les critères de transparence, réversibilité et réputation
Identifier les quatre familles de facteurs qui expliquent une décision d'achat et les traces observables qu'elles laissent
Identifier l'absence de marché comme première cause d'échec des créations
Décliner un positionnement en décisions commerciales concrètes
Distinguer la veille informationnelle de la recherche ponctuelle et comprendre la notion de signal faible
Identifier les trois ingrédients de l'économie numérique
Distinguer la fiche de poste (le travail) du profil (la personne).
Expliquer pourquoi l'offre de travail émane des ménages et la demande des entreprises
Choisir entre domination par les coûts, différenciation et focalisation selon le champ concurrentiel
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Comprendre le rôle du chef de secteur entre l'accord national en centrale et sa mise en œuvre locale
Différencier les panels (mesure du réel) de l'analyse conjointe (simulation)
Connaître les cinq leviers de développement d'un référencement (visites, assortiment, stocks, animation, relation)
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Distinguer les registres verbal et para-verbal et compenser l'absence de langage du corps
Justifier l'intérêt des indicateurs pour objectiver les décisions RH
Distinguer les circuits de distribution direct, court et long
Opposer les logiques transactionnelle et relationnelle du marketing
Distinguer clairement non-discrimination, diversité et inclusion
Décrire l'organisation pyramidale de la grande distribution et le rôle de chaque niveau
Distinguer les e-mails promotionnel, relationnel et transactionnel
Distinguer médiation, conciliation et arbitrage managérial
Décomposer un argument selon la structure Caractéristique-Avantage-Preuve
Distinguer les conditions de validité d'un contrat de vente et les vices du consentement
Chiffrer l'impact économique de la rétention sur les profits et le panier moyen
Expliquer pourquoi le prix est la seule variable du mix générant du revenu
Distinguer les trois composantes de la rémunération globale (fixe, variable, périphériques)
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
Évaluer l'attractivité structurelle d'un secteur à l'aide des cinq forces de Porter
Opposer le modèle linéaire « extraire-produire-jeter » au modèle circulaire
Formuler la définition du positionnement selon Kotler et expliquer pourquoi il existe dans l'esprit du client
Appliquer la règle des 6 B de Kepner à l'implantation d'un rayon
Nommer les 7 motivations de l'acronyme SONCAS-E
Situer l'origine légale du décret tertiaire (loi ELAN 2018, décret 2019, arrêté méthode 2020)
Définir la marque employeur et son noyau, l'EVP, dans un marché de recrutement tendu
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Comprendre le cycle d'exploitation et le décalage qui engendre le besoin en fonds de roulement
Poser l'équation de viabilité de la conquête en comparant CAC et CLV
Mettre en place un suivi post-vente structuré (mise en route, satisfaction, réclamations)
Distinguer la logique entrepreneuriale (créer, innover, risquer) de la logique managériale (allouer, organiser, optimiser)
Analyser une organisation cliente comme un jeu d'acteurs stratégiques
Distinguer la croissance au sens large du scaling (croissance rapide à coûts maîtrisés)
Choisir le format d'évènement commercial adapté à l'objectif poursuivi (salon, animation, portes ouvertes...)
Distinguer l'elevator pitch (30 s–1 min) du pitch deck (présentation structurée pour investisseurs)
Différencier les achats stratégiques de l'approvisionnement opérationnel
Expliquer les raisons économiques, stratégiques et de pérennité de la croissance
Nommer les quatre piliers du capital de marque selon Aaker
Décomposer un chiffre d'affaires en prix moyen et volume et relier les deux via l'élasticité-prix
Nommer les six principes d'influence identifiés par Robert Cialdini
Distinguer invention et innovation à partir du critère du marché et de la définition de Schumpeter (1934)
Organiser une veille commerciale structurée sur ses quatre axes (concurrentielle, marché, réglementaire, e-réputation)
Expliquer la loi de Pareto appliquée au portefeuille clients B2B
Définir l'onboarding comme dispositif managérial couvrant du pré-boarding jusqu'à 12 mois
Situer un document commercial dans le cycle d'achat ou le cycle de vente
Choisir entre tracé isométrique, isochrone, réel et modélisé selon les données disponibles et l'usage visé
Différencier un plan Go-to-Market d'un plan marketing global et d'un business plan
Expliquer le principe déclencheur-condition-action du marketing automation
Distinguer les processus d'achat B2B et B2C sur le nombre de clients, le cycle, la motivation et la relation
Distinguer les techniques d'animation fondées sur l'essai (démonstration, dégustation, échantillon)
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une action de communication
Expliquer le paiement fractionné et la neutralité de la TVA pour l'entreprise, en distinguant le résultat de la trésorerie
Comprendre le principe de permission qui fonde le social selling
Distinguer les fonctions logistiques (transport, stockage, fractionnement, assortiment) des fonctions commerciales de la distribution
Définir la landing page comme une page dédiée à une conversion unique
Différencier marketing de campagne et trigger marketing événementiel
Distinguer densification et extension du maillage territorial et leurs risques respectifs
Expliquer pourquoi l'homogénéité protège la valeur de la marque comme un actif partagé
Définir la vente directe et la distinguer du commerce traditionnel et de l'e-commerce.
Définir le yield management à partir de la formule de Kimes (1989) et distinguer maximisation du revenu total et du prix unitaire
Utiliser l'IA générative pour accélérer un cadrage (WBS, 5W2H) sans lui déléguer la décision
Analyser le transport comme arbitrage entre coût, délai, service et environnement
Distinguer la question d'Ansoff (dans quelle direction croître) de celle des outils de diagnostic et de positionnement
Décomposer une décision d'internationalisation selon les quatre distances CAGE
Distinguer les logiques B to C et C to B dans la création de valeur
Justifier l'analyse par la mesurabilité intégrale du marketing direct
Justifier l'accompagnement comme facteur clé de survie et de succès
Reconstituer la chaîne documentaire complète, du devis au règlement, dans les deux cycles client et fournisseur
Définir le pacte d'associés comme contrat organisant les relations entre associés
Distinguer une fonction, un service, un métier et un processus, et repérer les fonctions exercées sans service dédié ou externalisées
Appliquer la règle d'équilibre financier au choix de financement d'un investissement
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Distinguer référencement, commande et implantation, et identifier les trois acteurs qui en décident
Cartographier les acteurs de l'écosystème d'aides à la création
Retracer l'origine militaire de l'OODA Loop et l'intuition de Boyd sur l'agilité décisionnelle
Distinguer le marchandage de positions de la négociation raisonnée sur les intérêts (méthode Harvard)
Expliquer comment Kraljic (1983) a fait des achats un levier stratégique
Définir la marque personnelle comme la perception qu'ont les autres de votre profil professionnel
Distinguer la logique de causation de la logique d'effectuation
Distinguer une idée d'une opportunité d'affaires validée
Distinguer la concurrence libre de la concurrence loyale
Distinguer indicateurs avancés et indicateurs de résultat dans le pilotage commercial
Distinguer les trois niveaux d'analyse : macro-environnement, secteur et synthèse interne/externe
Distinguer le triangle qualité-coût-délai des indices EVM
Distinguer les trois formes du marchandisage et vérifier les six conditions cumulatives de la règle des 6 B
Définir la stratégie selon Chandler et ses traits distinctifs
Expliquer pourquoi Hax propose le modèle Delta comme alternative à Porter
Distinguer le reporting (document daté) du tableau de bord (pilotage continu)
Définir la maturité analytique au-delà des seules techniques (organisation, compétences, culture)
Comprendre pourquoi la formation est le levier de compétence essentiel en vente directe.
Segmenter une clientèle selon les grandes familles de critères
Différencier zone isochrone et zone isométrique
Comprendre la complémentarité et le rapport de force entre producteur et distributeur
Dérouler une cascade de prix complète du prix tarif au prix triple net
Connaître la règle des 5 B et les trois formes de merchandising (organisation, gestion, séduction)
Concevoir une animation en trois temps : avant (préparation), pendant (jour J), après (évaluation)
Calculer et interpréter la distribution numérique (DN) et la distribution valeur (DV)
Identifier les trois conditions de validité d'un contrat de vente (consentement, capacité, contenu licite)
Opposer la logique interruption de l'outbound à la logique permission de l'inbound
Distinguer les clients selon leur contribution réelle au chiffre d'affaires (loi de Pareto)
