La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Opposer les logiques transactionnelle et relationnelle du marketing
Différencier marketing transactionnel et marketing relationnel
Distinguer satisfaction, fidélité comportementale et fidélité attitudinale
Chiffrer l'impact économique de la rétention sur les profits et le panier moyen
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Définir un marché et distinguer marché principal, environnant, support et générique
Distinguer diagnostic externe (opportunités/menaces) et diagnostic interne (forces/faiblesses)
Distinguer la finalité durable d'une organisation de ses objectifs datés, et situer la place du profit selon son statut juridique
Distinguer le community management (action maîtrisée) de l'e-réputation (image produite surtout par des tiers)
Connaître la règle des 5 B et les trois formes de merchandising (organisation, gestion, séduction)
Qualifier une réclamation selon son type et sa cause
Situer le VPC comme un zoom sur deux blocs du Business Model Canvas
Situer CATWOE dans la Soft Systems Methodology de Peter Checkland
Expliquer la loi de Pareto appliquée au portefeuille clients B2B
Définir l'e-réputation et expliquer pourquoi elle échappe au contrôle de l'entreprise
Connaître les cinq leviers de développement d'un référencement (visites, assortiment, stocks, animation, relation)
Suivre le cycle d'achat, du besoin au règlement
Distinguer la finalité (raison d'être durable) des objectifs (cibles concrètes et datées)
Distinguer un KPI d'une donnée brute et définir la fonction d'un tableau de bord marketing
Différencier zone isochrone et zone isométrique
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Poser l'équation de viabilité de la conquête en comparant CAC et CLV
Mesurer le poids du cadrage dans la réussite des projets via les chiffres du CHAOS Report
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Expliquer le principe de la partie double et la logique emploi / ressource
Formuler la définition d'une partie prenante selon Freeman (1984)
Distinguer indicateurs avancés et indicateurs de résultat dans le pilotage commercial
Définir les trois indicateurs de l'analyse RFM : Récence, Fréquence, Montant
Distinguer les quatre situations de lettrage (exact, groupé, partiel, avec écart) et leur traitement
Distinguer les trois formes du marchandisage et vérifier les six conditions cumulatives de la règle des 6 B
Connaître les cinq styles de gestion des conflits de Thomas-Kilmann
Distinguer conflit, différend et litige selon leur objet et leur portée juridique
Distinguer les mécanismes de rémunération variable individuels et collectifs
Expliquer pourquoi Hax propose le modèle Delta comme alternative à Porter
Identifier les 4 flux de communication projet : ascendant, descendant, transverse et externe
Situer un document commercial dans le cycle d'achat ou le cycle de vente
Distinguer un risque commercial d'un problème par ses dimensions probabilité et impact
Distinguer le reporting (document daté) du tableau de bord (pilotage continu)
Justifier la combinaison d'indicateurs de perception et de comportement
Définir la qualité en distinguant conformité et satisfaction, et chiffrer les coûts de non-qualité
Choisir entre domination par les coûts, différenciation et focalisation selon le champ concurrentiel
Définir une partie prenante au sens de Freeman et du PMBOK 7
Distinguer un risque d'un problème et identifier ses trois composantes : aléa, probabilité, gravité
Concevoir une animation en trois temps : avant (préparation), pendant (jour J), après (évaluation)
Appliquer la règle des 6 B de Kepner à l'implantation d'un rayon
Justifier l'intérêt des indicateurs pour objectiver les décisions RH
Reclasser un bilan comptable en bilan fonctionnel selon les trois cycles et les quatre masses
Distinguer densification et extension du maillage territorial et leurs risques respectifs
Choisir le type de graphique adapté à chaque message (évolution, comparaison, proportion, relation, distribution)
Distinguer circuit direct, circuit court et circuit long et savoir quand chacun est pertinent
Comprendre le cycle d'exploitation et le décalage qui engendre le besoin en fonds de roulement
Distinguer les trois familles de KPI : activité, performance commerciale, expérience
Distinguer une position affichée d'un intérêt sous-jacent dans une négociation
Décomposer un produit selon les cinq niveaux de Kotler
Identifier les quatre phases du cycle de vie d'un produit
Retracer l'histoire du logigramme, de Gilbreth (1921) à l'ISO 5807 et au BPMN 2.0
Situer le site web comme média owned au cœur de l'écosystème digital
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Expliquer pourquoi le pilotage interne a besoin d'un repère externe
Expliquer les deux fonctions du business plan : pilotage interne et conviction externe
Distinguer la logique de réparation de la logique de sanction pénale
Situer un indicateur dans la chaîne de valeur : moyen, activité, résultat ou impact
Opposer le management fonctionnel en silos au management par les processus transversaux
Distinguer lettre de change et billet à ordre, et identifier tireur, tiré et bénéficiaire
Distinguer le cross-selling, l'up-selling et le down-selling comme leviers d'expansion de la valeur client
Organiser son temps de vendeur indépendant par des objectifs chiffrés et un planning hebdomadaire.
Distinguer un incident, un risque et une crise selon leur nature et la réponse adaptée
Distinguer un projet d'une activité courante et identifier la triple contrainte délai-coût-qualité
Distinguer clairement business model et business plan (fonction, format, destinataire)
Évaluer l'attractivité structurelle d'un secteur à l'aide des cinq forces de Porter
Situer le stade de maturité d'une équipe (Tuckman) et adapter son style de management
Nommer les trois angles du triangle stratégique : Company, Customers, Competitors (Ohmae, 1982)
Définir la RSE comme intégration volontaire des enjeux sociaux et environnementaux au-delà des obligations légales
Identifier les cinq parties de toute organisation selon Mintzberg
Distinguer fixe, commission, prime, bonus et incentive selon leur logique et leur régime
Construire une carte perceptuelle à deux axes représentant les critères discriminants d'un marché
Distinguer donnée, information, indicateur et KPI
Expliquer ce que l'unicité de la base et de la saisie change réellement — temps réel, traçabilité continue, mais propagation immédiate d'une donnée fausse
Distinguer la reprise d'un fonds de commerce (asset deal) de la reprise des titres (share deal)
Enchaîner les pièces du cycle order to cash et identifier ce que chacune prouve, du devis au lettrage du règlement
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Distinguer clause compromissoire (avant litige) et compromis (après litige)
Retracer la filiation de l'outil, de l'analyse coûts-bénéfices de Dupuit à la matrice 2×2
Distinguer les quatre briques technologiques de l'IA (LLM, NLP, RAG, agents) et choisir la bonne selon le besoin
Comprendre la complémentarité et le rapport de force entre producteur et distributeur
Construire un plan de communication de projet en identifiant cibles, messages et canaux
Définir la relation d'agence entre principal et agent selon Jensen & Meckling (1976)
Définir la marque comme ensemble de signes et de perceptions
Distinguer les trois formes de vente directe : individuelle, en réunion, en réseau multiniveau.
Décliner un positionnement en décisions commerciales concrètes
Identifier les trois objectifs simultanés de toute réunion de vente directe.
Choisir entre tracé isométrique, isochrone, réel et modélisé selon les données disponibles et l'usage visé
Appliquer la méthode en trois questions pour qualifier tout ajustement de fin d'exercice (fait générateur, écriture déjà passée, certitude ou probabilité)
Mener un diagnostic interne (forces/faiblesses) et externe (opportunités/menaces)
Distinguer les canaux synchrones et asynchrones et choisir le bon canal selon le moment de la relation
Comprendre les enjeux de l'intégration (rendre opérationnel, fidéliser) et le coût des départs précoces.
Distinguer les différents écrits professionnels et choisir le bon format selon la situation
Construire le bilan fonctionnel à partir du bilan comptable, en valeurs brutes
Distinguer les quatre formes d'entreprendre : création, reprise, franchise, intrapreneuriat
Expliquer pourquoi la variation, et non la seule moyenne, dégrade la qualité d'un processus
Décomposer le capital client en quatre volets (valeur, image/notoriété, e-réputation, expérience)
Définir le budget marketing opérationnel comme traduction chiffrée du Plan Marketing Opérationnel
Restituer les 4P de McCarthy (1960) et expliquer leur interdépendance en système
Énoncer le principe : baisse constante du coût unitaire à chaque doublement de production cumulée
Décrire le cycle d'exploitation d'une unité commerciale et ses flux physiques et financiers
Distinguer l'elevator pitch (30 s–1 min) du pitch deck (présentation structurée pour investisseurs)
Situer le moment où la vente devient parfaite et distinguer ce qui crée le contrat de ce qui le prouve
Choisir le format d'évènement commercial adapté à l'objectif poursuivi (salon, animation, portes ouvertes...)
Formuler la promesse logistique des cinq bons et l'idéal des cinq zéros
Expliquer pourquoi un prévisionnel financier vérifie la viabilité et convainc les financeurs
Distinguer proportion, variation en pourcentage et point de pourcentage
Expliquer pourquoi le choix du statut juridique est une décision stratégique
Expliquer pourquoi l'incertitude rend le développement classique risqué
Distinguer le 360° développemental du 360° évaluatif avant tout déploiement
Distinguer la question d'Ansoff (dans quelle direction croître) de celle des outils de diagnostic et de positionnement
Comprendre la logique inbound (attirer) par opposition à l'outbound (interrompre)
Identifier l'état du Moi (Parent, Adulte, Enfant) d'un interlocuteur
Mesurer l'impact d'une entreprise ou d'une offre sur les trois dimensions ESG (environnement, social, gouvernance)
Situer l'omnicanal dans l'évolution monocanal, multicanal, cross-canal
Différencier le reporting (remontée des données) et le benchmarking (comparaison des données)
Définir la marque personnelle comme la perception qu'ont les autres de votre profil professionnel
Décomposer un chiffre d'affaires en prix moyen et volume et relier les deux via l'élasticité-prix
Expliquer pourquoi l'homogénéité protège la valeur de la marque comme un actif partagé
Distinguer les indicateurs de vanité des indicateurs actionnables
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
Définir la publicité digitale et la situer comme levier « payé » du modèle POEM
Distinguer devis, bon de commande, bon de livraison, facture et avoir
Définir précisément un objectif et le distinguer du but et du moyen
Expliquer en quoi l'approche multicritère de McKinsey dépasse les deux variables de la BCG
Distinguer les deux dimensions de l'évaluation : les résultats (quantitatif) et les compétences/comportements (qualitatif)
Distinguer les usages légitimes du tableur (simulation, contrôle, restitution) de son usage interdit (tenue de comptabilité)
Distinguer le marchandage de positions de la négociation raisonnée sur les intérêts (méthode Harvard)
Comprendre le principe de permission qui fonde le social selling
Identifier l'absence de marché comme première cause d'échec des créations
Retracer l'origine du concept de moment de vérité chez Carlzon et SAS
Reconstituer la chaîne documentaire complète, du devis au règlement, dans les deux cycles client et fournisseur
Calculer un DSO par la méthode comptable et par la méthode d'épuisement, puis le comparer au DSO théorique pour séparer le retard récupérable du délai contractuel
Distinguer insatisfaction, réclamation et litige et leurs enjeux respectifs
Expliquer les limites du pilotage exclusivement financier
Identifier une donnée personnelle et la base légale qui autorise son traitement
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une action de communication
Distinguer le modèle prédictif (cascade, cycle en V) du modèle agile
Définir un chatbot et le champ de l'IA conversationnelle
Expliquer pourquoi le CRM est une stratégie avant d'être un outil
Distinguer consommateur potentiel, prospect et client dans le parcours de prospection.
Définir le SIM selon Kotler et énumérer ses quatre fonctions
Distinguer la logistique interne de la supply chain étendue
Distinguer les médias payés, possédés et gagnés selon le mode de présence de la marque
Distinguer donnée, information et indicateur-clé de performance (KPI)
Comprendre le rôle du web analytics (GA4) et lire un tableau de bord de site e-commerce
