La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Situer l'ADL par rapport à la BCG et à la McKinsey dans le triptyque des matrices de portefeuille
Expliquer pourquoi Hax propose le modèle Delta comme alternative à Porter
Distinguer une position affichée d'un intérêt sous-jacent dans une négociation
Distinguer feedback positif et feedback correctif et leurs logiques respectives
Distinguer la concurrence libre de la concurrence loyale
Distinguer le marchandage de positions de la négociation raisonnée sur les intérêts (méthode Harvard)
Identifier l'état du Moi (Parent, Adulte, Enfant) d'un interlocuteur
Distinguer le conflit d'idées (moteur) du conflit de personnes (destructeur)
Définir un conflit et le distinguer d'un simple problème ou désaccord
Connaître les cinq styles de gestion des conflits de Thomas-Kilmann
Expliquer pourquoi la visualisation positive seule peut démobiliser
Expliquer le changement de regard proposé par la psychologie positive de Martin Seligman
Distinguer le SEO du SEA et situer les deux sous le terme générique SEM
Repérer les trois rôles du triangle dramatique de Karpman dans les échanges quotidiens
Distinguer les différents types d'entretiens managériaux et choisir le bon selon la situation
Distinguer conflit, différend et litige selon leur objet et leur portée juridique
Définir l'attribution et la distinguer de la simple mesure des conversions
Décrire l'objet de MACTOR : rapports de force entre acteurs et positions sur des objectifs
Distinguer le résultat comptable de la trésorerie et comprendre le risque d'illiquidité
Construire une carte perceptuelle à deux axes représentant les critères discriminants d'un marché
Expliquer les trois fonctions du tableau de bord : suivre, alerter, décider
Définir le ROI marketing et situer les quatre métriques qui composent son écosystème
Expliquer en quoi l'approche multicritère de McKinsey dépasse les deux variables de la BCG
Comprendre le principe de connexion entre comptabilité et fiscalité et la raison d'être des provisions réglementées
Situer une équipe dans les cinq stades de développement de Tuckman
Énoncer le principe de non-discrimination de l'article L1132-1 et ses 25 critères protégés
Énoncer les quatre composantes du leadership authentique
Définir l'offre accélératrice comme combinaison de trois leviers psychologiques
Expliquer pourquoi le marché ne fonctionne pas parfaitement en toutes circonstances
Distinguer les six bases du pouvoir de French et Raven
Définir un marché et distinguer marché principal, environnant, support et générique
Valider un positionnement en croisant atouts de l'offre, attentes de la cible et position des concurrents
Structurer un appel de prospection selon les 4 phases du CROC
Distinguer un investissement d'une charge et chiffrer le besoin de financement initial
Expliquer le mécanisme du paiement fractionné de la TVA et le principe de neutralité pour l'entreprise assujettie
Distinguer les trois régimes de TVA (franchise en base, réel simplifié, réel normal) et leurs seuils applicables en 2026
Définir l'assertivité comme un équilibre entre soumission et agression
Distinguer une stratégie d'activité (un seul DAS) d'une stratégie de portefeuille (allocation entre plusieurs DAS)
Distinguer une fonction, un service, un métier et un processus, et repérer les fonctions exercées sans service dédié ou externalisées
Distinguer la nature du temps (linéaire, non renouvelable) de celle de l'énergie (cyclique, renouvelable)
Lire la structure d'un bilan comptable (actif, passif, amortissements, provisions)
Expliquer le paiement fractionné et la neutralité de la TVA pour l'entreprise, en distinguant le résultat de la trésorerie
Définir l'e-réputation et expliquer pourquoi elle échappe au contrôle de l'entreprise
Distinguer le coût moyen (coût de revient complet unitaire) du coût marginal et identifier leur domaine d'usage légitime
Identifier les quatre phases du cycle de vie d'un produit
Positionner un collaborateur sur les axes performance et potentiel de la matrice 9-Box
Dimensionner un plan d'aménagement sur le pic d'occupation simultanée mesuré par quartier d'équipe, et non sur une moyenne
Distinguer le community management (action maîtrisée) de l'e-réputation (image produite surtout par des tiers)
Retracer l'origine du concept de moment de vérité chez Carlzon et SAS
Distinguer médiation, conciliation et arbitrage managérial
Distinguer les trois temps de la démarche budgétaire (prévoir, budgétiser, contrôler)
Distinguer un enjeu d'un constat, d'un symptôme, d'un problème et d'un objectif
Définir la croissance économique et la mesurer par le PIB en volume
Rattacher le VRIO au courant de la Resource-Based View et au diagnostic interne
Énoncer le principe : baisse constante du coût unitaire à chaque doublement de production cumulée
Distinguer écouter pour comprendre et écouter pour répondre (Rogers)
Distinguer le triangle qualité-coût-délai des indices EVM
Choisir le type de graphique adapté à chaque message (évolution, comparaison, proportion, relation, distribution)
Distinguer NPS, CSAT et CES selon ce qu'ils mesurent et le moment d'utilisation
Distinguer ce que l'IA change dans la veille (échelle, langage naturel, vitesse) de ce qui reste 100 % humain
Distinguer le cross-selling, l'up-selling et le down-selling comme leviers d'expansion de la valeur client
Définir l'onboarding comme dispositif managérial couvrant du pré-boarding jusqu'à 12 mois
Énoncer le postulat de SERVQUAL : la qualité perçue est l'écart entre attentes et perception
Distinguer la fonction du business case (justifier) de celle de la charte projet (autoriser)
Reclasser un bilan comptable en bilan fonctionnel selon les trois cycles et les quatre masses
Recenser les quatre grandes familles de postes de coûts d'un projet
Distinguer concertation et négociation collective dans le dialogue social
Situer le stade de maturité d'une équipe (Tuckman) et adapter son style de management
Construire le bilan fonctionnel à partir du bilan comptable, en valeurs brutes
Expliquer le principe de la vente inversée de Sandler
Construire un tableau de bord d'unité commerciale avec des indicateurs pertinents
Définir la pleine conscience par ses trois éléments : attention, intention, non-jugement
Définir le rôle de la copy strategy comme charnière entre stratégie et création
Comprendre le cycle d'exploitation et le décalage qui engendre le besoin en fonds de roulement
Identifier les quatre profils du modèle DISC et leurs besoins fondamentaux
Formaliser les relations d'antériorité d'un projet dans une matrice de dépendances
Distinguer un projet d'une activité courante et identifier la triple contrainte délai-coût-qualité
Formuler un risque avec le canevas SI cause / ALORS événement / AVEC POUR CONSÉQUENCE impact
Comprendre les sources structurelles de tension entre producteurs et distributeurs
Construire une analyse SWOT en distinguant rigoureusement l'interne (contrôlable) de l'externe (subi)
Distinguer diagnostic externe (opportunités/menaces) et diagnostic interne (forces/faiblesses)
Distinguer les quatre types de conflit (cognitif, affectif, structurel, de valeurs)
Expliquer le principe de la partie double et la logique emploi / ressource
Distinguer les quatre déterminants du Diamant de Porter et leurs interactions systémiques
Analyser un contact d'accueil comme un moment de vérité au sens de Carlzon
Nommer les 4 types de questions Situation, Problem, Implication, Need-payoff
Distinguer l'écoute client permanente et multicanale des études de marché ponctuelles
Déterminer la taille et la méthode d'échantillonnage garantissant la représentativité
Construire une fiche de coût standard unitaire (matière, main-d'œuvre, charges indirectes)
Définir une partie prenante au sens de Freeman et du PMBOK 7
Définir People Analytics et le distinguer des simples KPI RH
Évaluer une opportunité selon ses deux axes : attractivité et crédibilité
Reconnaître l'accueil en milieu de santé comme un soin à part entière conditionnant la prise en charge
Distinguer l'entretien de recadrage de la sanction disciplinaire et de l'entretien annuel
Retraiter un bilan comptable avant tout calcul : crédit-bail, effets escomptés non échus, comptes courants bloqués, concours bancaires
Appliquer la règle des 80/20 en investissant massivement dans la préparation
Construire une grille d'évaluation en distinguant les cinq dimensions (performance, hard skills, soft skills, potentiel, valeurs)
Qualifier l'éthique d'une tactique avec les critères de transparence, réversibilité et réputation
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Définir la trésorerie comme l'argent immédiatement disponible et distinguer rentabilité et liquidité
Situer l'origine légale du décret tertiaire (loi ELAN 2018, décret 2019, arrêté méthode 2020)
Mettre en place un suivi post-vente structuré (mise en route, satisfaction, réclamations)
Distinguer l'animation quotidienne (socle) de la stimulation ponctuelle (challenges)
Distinguer la logique entrepreneuriale (créer, innover, risquer) de la logique managériale (allouer, organiser, optimiser)
Identifier les principaux types de réunion et adapter l'animation à chacun
Choisir entre tracé isométrique, isochrone, réel et modélisé selon les données disponibles et l'usage visé
Définir la rareté et le coût d'opportunité comme fondements des choix économiques
Distinguer rentabilité, liquidité et solvabilité comme trois questions différentes
Définir la mondialisation dans ses dimensions commerciale, productive, financière et culturelle
Situer les 3 systèmes d'exploitation de la motivation selon Pink
Définir une donnée personnelle et un traitement, et distinguer données ordinaires et données sensibles
Distinguer les coûts fixes (charges de structure) des coûts variables selon leur comportement face à l'activité
Distinguer le tableau des flux de trésorerie et le tableau de financement
Identifier le besoin caché derrière une parole ou un comportement (Rosenberg)
Définir un modèle économique comme la façon de créer, délivrer et capter de la valeur
Construire un diagramme de Gantt à partir d'une liste de tâches et de leurs durées
Distinguer mesurer (produire un chiffre) de piloter (décider, agir et vérifier)
Définir précisément un objectif et le distinguer du but et du moyen
Identifier les trois conditions de validité d'un contrat de vente (consentement, capacité, contenu licite)
Définir les risques psychosociaux et les distinguer d'une fragilité individuelle
Caractériser une crise sociale comme une rupture née du corps social de l'entreprise
Décrire le cycle d'exploitation d'une unité commerciale et ses flux physiques et financiers
Distinguer une immobilisation d'une charge
Distinguer earned media et publicité par le critère du contrôle
Expliquer les quatre spécificités des services selon Zeithaml, Parasuraman & Berry (1985)
Formuler la définition du positionnement selon Kotler et expliquer pourquoi il existe dans l'esprit du client
Situer un projet dans son cycle de vie en cinq phases
Distinguer la question d'Ansoff (dans quelle direction croître) de celle des outils de diagnostic et de positionnement
Positionner un style de management sur la matrice 9×9 de Blake et Mouton
Appliquer la règle des 6 B de Kepner à l'implantation d'un rayon
Distinguer et articuler les trois piliers de la rhétorique d'Aristote (logos, pathos, ethos)
Valider un positionnement à l'aide du triangle d'or et de la carte perceptuelle
Construire un plan de communication de projet en identifiant cibles, messages et canaux
Comprendre la logique inbound (attirer) par opposition à l'outbound (interrompre)
Dérouler les six étapes de l'entretien de vente conseil
Identifier les quatre facteurs qui déterminent un prix de vente (coûts, demande, concurrence, loi)
Décomposer le capital client en quatre volets (valeur, image/notoriété, e-réputation, expérience)
Maîtriser les 7 étapes du processus de recrutement
Raisonner en tunnel de conversion et situer chaque action (attirer, convertir, fidéliser)
Identifier les quatre phases du cycle de crise, de la gestation à la cicatrisation
Distinguer la posture manager directive de la posture coach facilitative
Distinguer la reprise d'un fonds de commerce (asset deal) de la reprise des titres (share deal)
Traduire les objectifs de recherche d'un brief en thèmes puis en questions au bon format
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une action de communication
Calculer la CLV d'un client avec la formule simplifiée en contexte SaaS ou e-commerce
Mesurer l'impact d'une entreprise ou d'une offre sur les trois dimensions ESG (environnement, social, gouvernance)
Distinguer les 7 étapes du processus de recrutement, du besoin à l'intégration
Définir l'organisation apprenante selon Peter Senge et son enjeu concurrentiel
Concevoir une animation en trois temps : avant (préparation), pendant (jour J), après (évaluation)
Identifier les trois objectifs simultanés de toute réunion de vente directe.
