Opposer les logiques transactionnelle et relationnelle du marketing
Distinguer marketing transactionnel et marketing relationnel
Identifier les quatre défauts du tableur employé comme base de données (redondance, anomalies)
Distinguer les canaux synchrones et asynchrones et choisir le bon canal selon le moment de la relation
Lire un schéma de données : entités, cardinalités, clés primaires et clés étrangères
Distinguer earned media et publicité par le critère du contrôle
Comprendre les sources structurelles de tension entre producteurs et distributeurs
Distinguer les quatre situations de lettrage (exact, groupé, partiel, avec écart) et leur traitement
Identifier les quatre fonctions d'un contrat de partenariat : engagements, répartition des risques, prévention des litiges et preuve
Définir le recouvrement et distinguer ses phases amiable et judiciaire
Mettre en place un suivi post-vente structuré (mise en route, satisfaction, réclamations)
Analyser un contact d'accueil comme un moment de vérité au sens de Carlzon
Enchaîner les pièces du cycle order to cash et identifier ce que chacune prouve, du devis au lettrage du règlement
Différencier marketing de campagne et trigger marketing événementiel
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Adapter sa pratique d'accueil selon le canal : physique, téléphonique ou numérique
Identifier les trois éléments caractéristiques du contrat de travail
Comprendre la complémentarité et le rapport de force entre producteur et distributeur
Calculer un DSO par la méthode comptable et par la méthode d'épuisement, puis le comparer au DSO théorique pour séparer le retard récupérable du délai contractuel
Distinguer la logique stratégique des achats de la logique opérationnelle de l'approvisionnement
Distinguer les trois familles de KPI : activité, performance commerciale, expérience
Analyser une organisation cliente comme un jeu d'acteurs stratégiques
Distinguer insatisfaction, réclamation et litige et leurs enjeux respectifs
Distinguer le rôle du CSE (consultation) de celui des syndicats (négociation)
Distinguer les conditions de validité d'un contrat de vente et les vices du consentement
Définir le social selling et le distinguer de la prospection sortante intrusive
Identifier l'état du Moi (Parent, Adulte, Enfant) d'un interlocuteur
Distinguer conflit, différend et litige selon leur objet et leur portée juridique
Cartographier l'écart culturel avec les grilles de Hofstede, Hall et Trompenaars
Définir les trois indicateurs de l'analyse RFM : Récence, Fréquence, Montant
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Reconnaître l'accueil en milieu de santé comme un soin à part entière conditionnant la prise en charge
Interpréter correctement la règle de Mehrabian (7 % - 38 % - 55 %) et ses conditions d'application
Appliquer une grille Go/No-Go en 8 critères pour qualifier un appel d'offres
Comparer le coût et la scalabilité du cold email face au téléphone
Distinguer une position affichée d'un intérêt sous-jacent dans une négociation
Qualifier l'éthique d'une tactique avec les critères de transparence, réversibilité et réputation
Expliquer le principe de la vente inversée de Sandler
Situer le moment où la vente devient parfaite et distinguer ce qui crée le contrat de ce qui le prouve
Nommer les 7 motivations de l'acronyme SONCAS-E
Définir la vente en équipe et les contextes B2B qui la justifient
Reconnaître une objection comme un signal d'engagement plutôt qu'un refus
Opposer le closing collaboratif au closing de pression et leurs effets à 24 mois
Expliquer le modèle Predictable Revenue et la séparation SDR / AE
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Chiffrer le coût d'opportunité d'un deal non qualifié
Décomposer un argument selon la structure Caractéristique-Avantage-Preuve
Expliquer la loi de Pareto appliquée au portefeuille clients B2B
Structurer un appel de prospection selon les 4 phases du CROC
Distinguer clause compromissoire (avant litige) et compromis (après litige)
Comprendre pourquoi l'attente perçue dépend de l'incertitude autant que de la durée (Maister, 1985)
Nommer les 4 types de questions Situation, Problem, Implication, Need-payoff
Distinguer une vente produit d'une vente de solution centrée sur la douleur du client
Décrire les 6 à 7 étapes types d'un pipeline de vente B2B
Identifier qui est tenu au secret médical au sein d'un secrétariat médical (secret partagé)
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Organiser son temps de vendeur indépendant par des objectifs chiffrés et un planning hebdomadaire.
Situer un document commercial dans le cycle d'achat ou le cycle de vente
Énoncer les quatre composantes du leadership authentique
Définir la relation d'agence entre principal et agent selon Jensen & Meckling (1976)
Différencier marketing transactionnel et marketing relationnel
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Distinguer donnée, information et indicateur-clé de performance (KPI)
Comprendre pourquoi le management de réseau repose sur la relation plutôt que sur l'autorité hiérarchique.
Distinguer donnée, information, indicateur et KPI
Appliquer les cinq principes d'un écrit efficace : clarté, concision, structure, adaptation, correction
Raisonner en tunnel de conversion et situer chaque action (attirer, convertir, fidéliser)
Connaître les cinq leviers de développement d'un référencement (visites, assortiment, stocks, animation, relation)
Décrire les six facettes du prisme d'identité de Kapferer et les illustrer par un exemple
Distinguer le conflit d'idées (moteur) du conflit de personnes (destructeur)
Définir le contrat psychologique et le distinguer du contrat de travail
Différencier prescripteur, apporteur d'affaires et agent commercial
Définir la posture de service au cœur du modèle de Greenleaf
Expliquer la satisfaction via le modèle de disconfirmation des attentes d'Oliver
Identifier les quatre phases du cycle de vie d'un produit
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
Identifier les quatre quadrants de Herrmann et leur couleur (analytique bleu, organisé vert, relationnel rouge, créatif jaune)
Expliquer les trois raisons justifiant l'intervention économique de l'État
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Définir un modèle économique comme la façon de créer, délivrer et capter de la valeur
Distinguer les quatre briques technologiques de l'IA (LLM, NLP, RAG, agents) et choisir la bonne selon le besoin
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Qualifier une réclamation selon son type et sa cause
Choisir le format d'évènement commercial adapté à l'objectif poursuivi (salon, animation, portes ouvertes...)
Expliquer pourquoi le CRM est une stratégie avant d'être un outil
Distinguer les e-mails promotionnel, relationnel et transactionnel
Qualifier une relation de travail par le faisceau d’indices plutôt que par l’intitulé du contrat
Expliquer pourquoi le message envoyé n'est pas toujours le message reçu
Comparer la validité prédictive d'un entretien structuré et d'un entretien non structuré
Utiliser l'échéancier, l'encours client et la balance âgée pour piloter le poste clients
Retracer l'origine du concept de moment de vérité chez Carlzon et SAS
Distinguer les enjeux d'une promotion interne de ceux d'une prise de poste externe
Situer une équipe dans les étapes de la dynamique de groupe de Tuckman
Distinguer consommateur potentiel, prospect et client dans le parcours de prospection.
Connaître les cinq styles de gestion des conflits de Thomas-Kilmann
Identifier les trois ingrédients de l'économie numérique
Calculer la CLV d'un client avec la formule simplifiée en contexte SaaS ou e-commerce
Décrire le cycle d'exploitation d'une unité commerciale et ses flux physiques et financiers
Distinguer écouter pour comprendre et écouter pour répondre (Rogers)
Définir la relation d'agence et distinguer le principal de l'agent
Expliquer pourquoi un brief insuffisant génère la majorité des tensions annonceur-agence
Expliquer les trois propriétés économiques du numérique et leurs conséquences sur la fixation du prix
Distinguer la newsletter de l'e-mailing promotionnel et du trigger marketing
Identifier les cinq parties de toute organisation selon Mintzberg
Comprendre le principe de permission qui fonde le social selling
Comprendre pourquoi les plateformes sont des intermédiaires qui fixent leurs propres règles
Situer une équipe dans les cinq stades de développement de Tuckman
Distinguer les processus d'achat B2B et B2C sur le nombre de clients, le cycle, la motivation et la relation
Décomposer le capital client en quatre volets (valeur, image/notoriété, e-réputation, expérience)
Positionner un style de management sur la matrice 9×9 de Blake et Mouton
Expliquer comment Kraljic (1983) a fait des achats un levier stratégique
Distinguer les quatre types de conflit (cognitif, affectif, structurel, de valeurs)
Justifier l'événementiel par la mémorisation supérieure de l'expérience vécue
Chiffrer l'impact économique de la rétention sur les profits et le panier moyen
Distinguer les trois grandes familles d'outils numériques d'une jeune entreprise (productivité, commercial/marketing, gestion)
Distinguer précisément une donnée, un indicateur et un KPI
Préparer un entretien de recrutement : relecture du CV, questions ciblées, grille d'évaluation.
Situer le stade de maturité d'une équipe (Tuckman) et adapter son style de management
Nommer et expliquer les quatre fonctions PODC de Fayol
Définir la posture professionnelle comme traduction concrète du savoir-être
Distinguer les clients selon leur contribution réelle au chiffre d'affaires (loi de Pareto)
Expliquer pourquoi la BDD est la fondation du marketing relationnel
Définir le mailing postal et le positionner dans l'écosystème du marketing direct
Expliquer la force obligatoire du contrat et le principe pacta sunt servanda
Justifier la combinaison d'indicateurs de perception et de comportement
Identifier les quatre profils du modèle DISC et leurs besoins fondamentaux
Distinguer le cold emailing (1-to-1, prospection) de l'e-mailing marketing (masse, fidélisation)
Construire la première partie du tableau (emplois stables / ressources durables)
Distinguer le cross-selling, l'up-selling et le down-selling comme leviers d'expansion de la valeur client
Identifier une donnée personnelle et la base légale qui autorise son traitement
Expliquer le principe déclencheur-condition-action du marketing automation
Distinguer un indicateur, un ratio et un KPI
Distinguer la logistique interne de la supply chain étendue
Distinguer satisfaction, fidélité comportementale et fidélité attitudinale
Distinguer le salarié du travailleur indépendant grâce au critère de subordination
Définir la résilience comme processus dynamique de reconstruction, non comme invulnérabilité
Distinguer la finalité (raison d'être durable) des objectifs (cibles concrètes et datées)
Définir la trésorerie comme l'argent immédiatement disponible et distinguer rentabilité et liquidité
Expliquer pourquoi un réseau de partenaires est un actif collectif et ce qu'est le risque de passager clandestin (Rubin, 1978)
Repérer les trois rôles du triangle dramatique de Karpman dans les échanges quotidiens
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
Décliner un positionnement en décisions commerciales concrètes
Définir la landing page comme une page dédiée à une conversion unique
Définir la culture comme programmation mentale collective et en distinguer les quatre couches
Segmenter une clientèle selon les grandes familles de critères
Distinguer brand podcast et sponsoring, et choisir la voie adaptée à un objectif de marque
Définir l'onboarding comme dispositif managérial couvrant du pré-boarding jusqu'à 12 mois
Distinguer médiation, conciliation et arbitrage managérial
Différencier le reporting (remontée des données) et le benchmarking (comparaison des données)
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
