La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Appliquer la règle d'équilibre financier au choix de financement d'un investissement
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Citer les sept dimensions du modèle 7S de McKinsey (Waterman, Peters, Pascale, Athos)
Opposer leadership transactionnel et transformationnel selon Burns
Définir la posture de service au cœur du modèle de Greenleaf
Justifier l'intérêt de diagnostiquer les résistances avant de conduire un changement
Distinguer indicateurs avancés et indicateurs de résultat dans le pilotage commercial
Opposer la logique interruption de l'outbound à la logique permission de l'inbound
Distinguer les questions clés du cadrage : quoi, pourquoi, avec quoi
Énoncer les 8 étapes du changement de Kotter dans l'ordre
Distinguer un risque d'un problème et identifier ses trois composantes : aléa, probabilité, gravité
Opposer le closing collaboratif au closing de pression et leurs effets à 24 mois
Expliquer le triple bottom line et les trois piliers Profit, People, Planet (Elkington, 1997)
Situer le modèle d'Ulrich (1997) et ses rééditions de 2005 et 2012
Situer le modèle de Hersey et Blanchard et son principe de non-idéalité du style
Redéfinir le rôle du manager comme facilitateur-coach dans un cadre collaboratif
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
Identifier les signes de commoditisation d'une offre B2B (appels d'offres au prix, achats par procurement, churn)
Différencier le reporting (remontée des données) et le benchmarking (comparaison des données)
Distinguer les logiques B to C et C to B dans la création de valeur
Reconnaître les trois éléments (surprise, urgence, enjeu) qui définissent une crise
Décomposer le capital client en quatre volets (valeur, image/notoriété, e-réputation, expérience)
Comprendre les sources structurelles de tension entre producteurs et distributeurs
Distinguer les phases de divergence et de convergence dans un processus créatif
Expliquer la courbe en S de diffusion de Rogers (1962) et l'effet d'entraînement entre segments
Distinguer NPS, CSAT et CES selon ce qu'ils mesurent et le moment d'utilisation
Distinguer les situations qui exigent un brief d'étude de celles où la veille ou les données internes suffisent
Transformer un besoin flou en exigence précise, complète, formelle et testable
Définir le WBS et le relier à ses équivalents français (OTP, SDP)
Distinguer animation commerciale, promotion des ventes et merchandising
Qualifier une relation de travail par le faisceau d’indices plutôt que par l’intitulé du contrat
Définir le télémarketing et sa spécificité d'interaction humaine synchrone
Distinguer insatisfaction, réclamation et litige et leurs enjeux respectifs
Expliquer comment TOWS transforme un diagnostic SWOT en options d'action (Weihrich, 1982)
Restituer les quatre étapes du modèle AIDA et leur enchaînement
Retracer l'origine militaire de l'OODA Loop et l'intuition de Boyd sur l'agilité décisionnelle
Retracer l'origine du concept de moment de vérité chez Carlzon et SAS
Expliquer pourquoi l'hybride est devenu la norme de fait en gestion de projet
Définir le risque par sa probabilité et sa gravité
Distinguer la logique entrepreneuriale (créer, innover, risquer) de la logique managériale (allouer, organiser, optimiser)
Définir le stress comme réaction d'adaptation (Selye) et non comme faiblesse
Opposer le management fonctionnel en silos au management par les processus transversaux
Distinguer l'écoute client permanente et multicanale des études de marché ponctuelles
Définir le mailing postal et le positionner dans l'écosystème du marketing direct
Définir un modèle économique comme la façon de créer, délivrer et capter de la valeur
Identifier les quatre phases du cycle de crise, de la gestation à la cicatrisation
Distinguer le régime de protection des travailleurs de celui qui protège le public accueilli, et savoir que la conformité de l'un ne vaut pas conformité de l'autre
Distinguer diversité, équité et inclusion comme trois notions
Construire une analyse SWOT en distinguant rigoureusement l'interne (contrôlable) de l'externe (subi)
Utiliser l'IA générative pour accélérer un cadrage (WBS, 5W2H) sans lui déléguer la décision
Expliquer la satisfaction via le modèle de disconfirmation des attentes d'Oliver
Distinguer l'IA faible de l'IA forte et situer l'état actuel de la technologie
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
Distinguer les coûts fixes (charges de structure) des coûts variables selon leur comportement face à l'activité
Retracer l'histoire du logigramme, de Gilbreth (1921) à l'ISO 5807 et au BPMN 2.0
Formuler un risque avec le canevas SI cause / ALORS événement / AVEC POUR CONSÉQUENCE impact
Identifier qui est tenu au secret médical au sein d'un secrétariat médical (secret partagé)
Retracer la filiation de l'outil, de l'analyse coûts-bénéfices de Dupuit à la matrice 2×2
Expliquer pourquoi Hax propose le modèle Delta comme alternative à Porter
Alterner phases de divergence et de convergence sur un problème réel
Définir la qualité en distinguant conformité et satisfaction, et chiffrer les coûts de non-qualité
Situer un indicateur dans la chaîne de valeur : moyen, activité, résultat ou impact
Positionner un style de management sur la matrice 9×9 de Blake et Mouton
Définir les RPS et expliquer leur caractère multifactoriel
Distinguer l'elevator pitch (30 s–1 min) du pitch deck (présentation structurée pour investisseurs)
Expliquer pourquoi le stock est à la fois indispensable et coûteux
Décrire un processus administratif par ses entrées, activités, acteurs et sorties
Enchaîner les pièces du cycle order to cash et identifier ce que chacune prouve, du devis au lettrage du règlement
Distinguer densification et extension du maillage territorial et leurs risques respectifs
Définir le marketing digital par ses trois traits : mesurable, interactif, ajustable
Énoncer les quatre composantes du leadership authentique
Transformer une estimation de charges en budget projet validé
Définir People Analytics et le distinguer des simples KPI RH
Mesurer le poids du cadrage dans la réussite des projets via les chiffres du CHAOS Report
Restituer les 4P de McCarthy (1960) et expliquer leur interdépendance en système
Définir l'IA générative et distinguer génération de contenu et simple analyse de données
Expliquer comment Kraljic (1983) a fait des achats un levier stratégique
Expliquer le principe fondateur du management visuel : « ce qui n'est pas visible n'est pas géré »
Distinguer les enjeux d'une promotion interne de ceux d'une prise de poste externe
Distinguer les quatre types de conflit (cognitif, affectif, structurel, de valeurs)
Distinguer les trois usages légitimes du tableur de l'usage à proscrire, faire du classeur le registre officiel de gestion
Distinguer les quatre situations de lettrage (exact, groupé, partiel, avec écart) et leur traitement
Distinguer la logistique interne de la supply chain étendue
Analyser le transport comme arbitrage entre coût, délai, service et environnement
Construire un compte de résultat différentiel et calculer la marge sur coût variable en valeur, en unitaire et en taux
Distinguer les trois formes du marchandisage et vérifier les six conditions cumulatives de la règle des 6 B
Distinguer l'entretien de recadrage de la sanction disciplinaire et de l'entretien annuel
Distinguer le coût moyen (coût de revient complet unitaire) du coût marginal et identifier leur domaine d'usage légitime
Cartographier les huit modules structurants d'un SIRH moderne
Construire une grille d'évaluation en distinguant les cinq dimensions (performance, hard skills, soft skills, potentiel, valeurs)
Déclencher le bon niveau de réponse par l'escalade réversible plutôt que par excès de prudence
Définir le data marketing et l'opposer au marketing fondé sur l'intuition
Décrire les 7 phases de la courbe de Kübler-Ross adaptée au changement
Nommer les 4 types de questions Situation, Problem, Implication, Need-payoff
Expliquer ce que l'unicité de la base et de la saisie change réellement — temps réel, traçabilité continue, mais propagation immédiate d'une donnée fausse
Distinguer personne physique et personne morale, et la notion de patrimoine séparé
Distinguer l’animation quotidienne de la stimulation ponctuelle et hiérarchiser les deux leviers
Reconnaître une objection comme un signal d'engagement plutôt qu'un refus
Construire un persona semi-fictif à partir de données réelles (CRM, entretiens, analytics, social listening)
Situer l'origine du Lean dans le Toyota Production System de Ohno et Toyoda
Distinguer les techniques d'animation fondées sur l'essai (démonstration, dégustation, échantillon)
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Distinguer donnée, information, indicateur et KPI
Opposer le modèle linéaire « extraire-produire-jeter » au modèle circulaire
Distinguer les quatre formes d'entreprendre : création, reprise, franchise, intrapreneuriat
Définir l'offboarding comme processus symétrique de l'onboarding
Définir le community management et ses objectifs (notoriété, engagement, relation, vente)
Distinguer motivation intrinsèque et motivation extrinsèque
Distinguer un comportement observable d'un jugement sur la personne
Différencier prescripteur, apporteur d'affaires et agent commercial
Choisir l'outil collaboratif adapté selon que l'échange est synchrone ou asynchrone
Définir la vente en équipe et les contextes B2B qui la justifient
Définir la maturité analytique au-delà des seules techniques (organisation, compétences, culture)
Préparer un entretien de recrutement : relecture du CV, questions ciblées, grille d'évaluation.
Comprendre ce que chaque famille d'outils apporte au pilotage
Définir le benchmarking à partir de la conceptualisation de Robert Camp chez Xerox
Distinguer le système d'information de son système informatique et nommer ses cinq composantes
Situer l'origine légale du décret tertiaire (loi ELAN 2018, décret 2019, arrêté méthode 2020)
Distinguer les quatre logiques de l’entrée — déclarer, inscrire, affilier, informer — et leurs calendriers respectifs
Distinguer savoirs, savoir-faire, savoir-être et savoir-évoluer
Suivre le cycle de la vente, du devis au règlement
Comprendre pourquoi l'attente perçue dépend de l'incertitude autant que de la durée (Maister, 1985)
Choisir la base de comparaison pertinente (temporelle, sectorielle) pour chaque ratio
Distinguer besoin quantitatif (combien) et besoin qualitatif (quelles compétences).
Situer le moment où la vente devient parfaite et distinguer ce qui crée le contrat de ce qui le prouve
Différencier marketing transactionnel et marketing relationnel
Choisir entre tracé isométrique, isochrone, réel et modélisé selon les données disponibles et l'usage visé
Situer CATWOE dans la Soft Systems Methodology de Peter Checkland
Définir la culture comme programmation mentale collective et en distinguer les quatre couches
Construire un tableau de bord d'unité commerciale avec des indicateurs pertinents
Distinguer conflit, différend et litige selon leur objet et leur portée juridique
Distinguer une compétence (savoirs, savoir-faire, savoir-être) d'un simple diplôme
Identifier les trois ingrédients de l'économie numérique
Distinguer un indicateur, un ratio et un KPI
Distinguer une clientèle de particuliers (B2C) d'une clientèle de professionnels (B2B)
Distinguer les trois familles de KPI : activité, performance commerciale, expérience
Définir le social commerce et le principe de réduction de friction
Distinguer fixe, commission, prime, bonus et incentive selon leur logique et leur régime
Comprendre pourquoi la tête de réseau doit animer plutôt que commander des partenaires indépendants
Définir l'e-réputation et expliquer pourquoi elle échappe au contrôle de l'entreprise
Distinguer une fiche de poste (décrit le poste) d'un profil de candidat (décrit la personne) et d'une fiche de fonction générique
Définir le marketing inclusif comme conception pour le plus grand nombre
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Comprendre le rôle du chef de secteur entre l'accord national en centrale et sa mise en œuvre locale
Distinguer le niveau systémique et le niveau individuel du changement
Scanner le macro-environnement à l'aide des six facteurs Politique, Économique, Socioculturel, Technologique, Environnemental et Légal
Distinguer les quatre enjeux de la traçabilité : qualité, rappel, anti-contrefaçon, réglementation
Construire un profil de client idéal (ICP) à partir de l'analyse des meilleurs clients existants
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une action de communication
Formuler la définition d'une partie prenante selon Freeman (1984)
