La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Définir le mailing postal et le positionner dans l'écosystème du marketing direct
Définir le social commerce et le principe de réduction de friction
Distinguer les circuits de distribution direct, court et long
Concevoir une animation en trois temps : avant (préparation), pendant (jour J), après (évaluation)
Formuler la promesse logistique des cinq bons et l'idéal des cinq zéros
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
Qualifier une absence : accident du travail, accident de trajet ou maladie professionnelle
Distinguer la fonction du business case (justifier) de celle de la charte projet (autoriser)
Distinguer les indicateurs de vanité des indicateurs actionnables
Mener un entretien professionnel conforme à l'article L.6315-1 du Code du travail
Situer la FPC dans son cadre légal (loi Delors 1971, loi Avenir professionnel 2018)
Raisonner en tunnel de conversion et situer chaque action (attirer, convertir, fidéliser)
Enregistrer une vente selon le schéma de base (411 / 70x / 4457)
Comprendre le principe de connexion entre comptabilité et fiscalité et la raison d'être des provisions réglementées
Justifier l'analyse par la mesurabilité intégrale du marketing direct
Suivre le cycle de la vente, du devis au règlement
Distinguer une immobilisation d'une charge
Justifier la combinaison d'indicateurs de perception et de comportement
Répartir un parcours d'apprentissage selon les trois sources du 70-20-10
Poser l'équation de viabilité de la conquête en comparant CAC et CLV
Définir le marketing inclusif comme conception pour le plus grand nombre
Retracer l'origine de Six Sigma chez Motorola et son essor chez General Electric
Distinguer le niveau systémique et le niveau individuel du changement
Distinguer marketing transactionnel et marketing relationnel
Expliquer le principe déclencheur-condition-action du marketing automation
Expliquer le passage de la QVT à la QVCT et l'apport de l'ANI 2020
Distinguer les 5 familles de situations individuelles délicates et leur enjeu propre
Expliquer pourquoi la variation, et non la seule moyenne, dégrade la qualité d'un processus
Définir le marketing d'influence et le situer dans les médias gagnés du modèle POEM
Distinguer un projet d'une activité courante et identifier la triple contrainte délai-coût-qualité
Décliner un positionnement en décisions commerciales concrètes
Définir l'affiliation comme un partenariat rémunéré à la performance
Distinguer les trois niveaux de dématérialisation d'une facture et identifier la seule forme conforme à la réforme
Distinguer un retour d'expérience structuré d'un audit de responsabilités
Définir le risque par sa probabilité et sa gravité
Distinguer le 360° développemental du 360° évaluatif avant tout déploiement
Construire une proposition de valeur employeur (EVP) fidèle à la réalité de l'entreprise
Distinguer le système d'information de son sous-système comptable
Distinguer indicateurs avancés et indicateurs de résultat dans le pilotage commercial
Définir l'organisation apprenante selon Peter Senge et son enjeu concurrentiel
Distinguer le triangle qualité-coût-délai des indices EVM
Situer l'origine légale du décret tertiaire (loi ELAN 2018, décret 2019, arrêté méthode 2020)
Expliquer pourquoi l'offre de travail émane des ménages et la demande des entreprises
Situer l'omnicanal dans l'évolution monocanal, multicanal, cross-canal
Expliquer les trois raisons justifiant l'intervention économique de l'État
Enchaîner les pièces du cycle order to cash et identifier ce que chacune prouve, du devis au lettrage du règlement
Expliquer les trois fonctions du tableau de bord : suivre, alerter, décider
Construire une analyse SWOT en distinguant rigoureusement l'interne (contrôlable) de l'externe (subi)
Distinguer les trois familles de KPI : activité, performance commerciale, expérience
Exprimer un besoin d'achat dans un cahier des charges
Définir le CRO comme l'optimisation du taux de conversion du trafic déjà présent
Cartographier les acteurs de l'écosystème d'aides à la création
Comprendre les enjeux de l'intégration (rendre opérationnel, fidéliser) et le coût des départs précoces.
Distinguer l'écoute client permanente et multicanale des études de marché ponctuelles
Situer un indicateur dans la chaîne de valeur : moyen, activité, résultat ou impact
Distinguer satisfaction, fidélité comportementale et fidélité attitudinale
Définir la landing page comme une page dédiée à une conversion unique
Identifier les 4 flux de communication projet : ascendant, descendant, transverse et externe
Distinguer le community management (action maîtrisée) de l'e-réputation (image produite surtout par des tiers)
Distinguer devis, bon de commande, bon de livraison, facture et avoir
Définir l'onboarding comme dispositif managérial couvrant du pré-boarding jusqu'à 12 mois
Distinguer les canaux synchrones et asynchrones et choisir le bon canal selon le moment de la relation
Retracer l'histoire du logigramme, de Gilbreth (1921) à l'ISO 5807 et au BPMN 2.0
Analyser le transport comme arbitrage entre coût, délai, service et environnement
Déterminer le capital investi d'un projet (prix, frais accessoires, besoin en fonds de roulement initial)
Retracer l'origine militaire de l'OODA Loop et l'intuition de Boyd sur l'agilité décisionnelle
Calculer la CLV d'un client avec la formule simplifiée en contexte SaaS ou e-commerce
Distinguer les quatre formes d'entreprendre : création, reprise, franchise, intrapreneuriat
Définir l'offre accélératrice comme combinaison de trois leviers psychologiques
Définir la gamification et la distinguer du serious game et de l'advergame
Différencier les achats stratégiques de l'approvisionnement opérationnel
Situer le moment où la vente devient parfaite et distinguer ce qui crée le contrat de ce qui le prouve
Appliquer la méthode en trois questions pour qualifier tout ajustement de fin d'exercice (fait générateur, écriture déjà passée, certitude ou probabilité)
Définir le community management et ses objectifs (notoriété, engagement, relation, vente)
Distinguer proportion, variation en pourcentage et point de pourcentage
Décrire les 6 à 7 étapes types d'un pipeline de vente B2B
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Définir la communication interne comme fonction stratégique et non simple diffusion descendante
Structurer un appel de prospection selon les 4 phases du CROC
Définir le lead scoring comme une note de probabilité d'achat pour prioriser les prospects
Distinguer insatisfaction, réclamation et litige et leurs enjeux respectifs
Distinguer l’animation quotidienne de la stimulation ponctuelle et hiérarchiser les deux leviers
Distinguer lettre de change et billet à ordre, et identifier tireur, tiré et bénéficiaire
Identifier les déclarations sociales remplacées par la DSN.
Construire les trois volets de l'écriture comptable de paie et le plan de comptes associé.
Reconstituer la chaîne documentaire complète, du devis au règlement, dans les deux cycles client et fournisseur
Appliquer une grille Go/No-Go en 8 critères pour qualifier un appel d'offres
Distinguer les trois usages légitimes du tableur de l'usage à proscrire, faire du classeur le registre officiel de gestion
Différencier un plan Go-to-Market d'un plan marketing global et d'un business plan
Expliquer en quoi l'approche multicritère de McKinsey dépasse les deux variables de la BCG
Expliquer la satisfaction via le modèle de disconfirmation des attentes d'Oliver
Identifier les quatre phases du cycle de vie d'un produit
Distinguer la logique stratégique des achats de la logique opérationnelle de l'approvisionnement
Définir le SIM selon Kotler et énumérer ses quatre fonctions
Opposer l'entonnoir de conversion classique au parcours non linéaire
Retracer l'origine du PDCA de Shewhart (1939) à Deming au Japon
Distinguer fixe, commission, prime, bonus et incentive selon leur logique et leur régime
Définir la publicité digitale et la situer comme levier « payé » du modèle POEM
Mesurer la charge de travail par créneau à partir de données horodatées et construire un jour-type médian
Définir les RPS et expliquer leur caractère multifactoriel
Expliquer la découverte de l'enquête de Pittsburgh (1959)
Cartographier les huit modules structurants d'un SIRH moderne
Identifier les quatre familles de facteurs qui expliquent une décision d'achat et les traces observables qu'elles laissent
Opposer la logique interruptive à l'approche attractive du content marketing
Décrire la structure de la 8D en trois phases : réagir, corriger, pérenniser
Situer l'ADL par rapport à la BCG et à la McKinsey dans le triptyque des matrices de portefeuille
Comprendre l'unicité de la donnée et de la saisie dans un progiciel de gestion intégré
Énoncer l'équation AMO et expliquer sa nature multiplicative
Distinguer la logistique interne de la supply chain étendue
Définir la qualité projet comme conformité aux exigences du commanditaire
Construire des indicateurs de performance (KPI) sur les axes coût, délai, qualité
Distinguer la Sprint Retrospective de la Sprint Review (comment vs quoi)
Citer les sept dimensions du modèle 7S de McKinsey (Waterman, Peters, Pascale, Athos)
Distinguer le SEO du SEA et situer les deux sous le terme générique SEM
Situer le ciblage comme deuxième étape de la démarche SCP, entre segmentation et positionnement
Expliquer pourquoi Hax propose le modèle Delta comme alternative à Porter
Distinguer la diversité (état) de l'inclusion (pratique) et comprendre leur articulation
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
Définir l'e-réputation et expliquer pourquoi elle échappe au contrôle de l'entreprise
Identifier les trois éléments constitutifs de la relation de travail : prestation, rémunération, subordination
Situer l'origine du Lean dans le Toyota Production System de Ohno et Toyoda
Définir le social selling et le distinguer de la prospection sortante intrusive
Déclencher le bon niveau de réponse par l'escalade réversible plutôt que par excès de prudence
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
Distinguer les questions clés du cadrage : quoi, pourquoi, avec quoi
Reconnaître les trois éléments (surprise, urgence, enjeu) qui définissent une crise
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Restituer les 4P de McCarthy (1960) et expliquer leur interdépendance en système
Distinguer les fonctions logistiques (transport, stockage, fractionnement, assortiment) des fonctions commerciales de la distribution
Situer la phase de clôture dans le cycle projet et sa durée typique de 2 à 8 semaines
Distinguer la posture du facilitateur de celle de l'animateur de réunion
