La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Construire un tableau de bord d'unité commerciale avec des indicateurs pertinents
Distinguer un indicateur, un ratio et un KPI
Distinguer les trois familles de KPI : activité, performance commerciale, expérience
Distinguer indicateurs avancés et indicateurs de résultat dans le pilotage commercial
Distinguer une clientèle de particuliers (B2C) d'une clientèle de professionnels (B2B)
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Construire un profil de client idéal (ICP) à partir de l'analyse des meilleurs clients existants
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une action de communication
Distinguer les logiques B to C et C to B dans la création de valeur
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Organiser son temps de vendeur indépendant par des objectifs chiffrés et un planning hebdomadaire.
Différencier le reporting (remontée des données) et le benchmarking (comparaison des données)
Structurer un appel de prospection selon les 4 phases du CROC
Distinguer animation commerciale, promotion des ventes et merchandising
Opposer le closing collaboratif au closing de pression et leurs effets à 24 mois
Définir le télémarketing et sa spécificité d'interaction humaine synchrone
Définir le mailing postal et le positionner dans l'écosystème du marketing direct
Appliquer la règle d'équilibre financier au choix de financement d'un investissement
Situer le stade de maturité d'une équipe (Tuckman) et adapter son style de management
Comprendre les sources structurelles de tension entre producteurs et distributeurs
Distinguer insatisfaction, réclamation et litige et leurs enjeux respectifs
Opposer le management fonctionnel en silos au management par les processus transversaux
Distinguer l'écoute client permanente et multicanale des études de marché ponctuelles
Construire une analyse SWOT en distinguant rigoureusement l'interne (contrôlable) de l'externe (subi)
Retracer l'histoire du logigramme, de Gilbreth (1921) à l'ISO 5807 et au BPMN 2.0
Citer les sept dimensions du modèle 7S de McKinsey (Waterman, Peters, Pascale, Athos)
Distinguer les trois formes du marchandisage et vérifier les six conditions cumulatives de la règle des 6 B
Distinguer satisfaction, fidélité comportementale et fidélité attitudinale
Expliquer pourquoi la BDD est la fondation du marketing relationnel
Situer le modèle d'Ulrich (1997) et ses rééditions de 2005 et 2012
Expliquer la satisfaction via le modèle de disconfirmation des attentes d'Oliver
Distinguer les trois usages légitimes du tableur de l'usage à proscrire, faire du classeur le registre officiel de gestion
Expliquer pourquoi le CRM est une stratégie avant d'être un outil
Définir précisément un objectif et le distinguer du but et du moyen
Décrire un processus administratif par ses entrées, activités, acteurs et sorties
Expliquer pourquoi le stock est à la fois indispensable et coûteux
Expliquer le couplage neuronal qui distingue le récit de l'argument
Définir le community management et ses objectifs (notoriété, engagement, relation, vente)
Restituer les quatre étapes du modèle AIDA et leur enchaînement
Identifier les 4 flux de communication projet : ascendant, descendant, transverse et externe
Expliquer les trois raisons justifiant l'intervention économique de l'État
Définir le marketing digital par ses trois traits : mesurable, interactif, ajustable
Distinguer les coûts fixes (charges de structure) des coûts variables selon leur comportement face à l'activité
Expliquer pourquoi Hax propose le modèle Delta comme alternative à Porter
Définir la croissance économique et la mesurer par le PIB en volume
Expliquer le triple bottom line et les trois piliers Profit, People, Planet (Elkington, 1997)
Suivre le cycle de la vente, du devis au règlement
Comprendre les enjeux de l'intégration (rendre opérationnel, fidéliser) et le coût des départs précoces.
Situer un indicateur dans la chaîne de valeur : moyen, activité, résultat ou impact
Distinguer besoin quantitatif (combien) et besoin qualitatif (quelles compétences).
Définir la landing page comme une page dédiée à une conversion unique
Différencier marketing transactionnel et marketing relationnel
Expliquer pourquoi le pilotage interne a besoin d'un repère externe
Distinguer le cold emailing (1-to-1, prospection) de l'e-mailing marketing (masse, fidélisation)
Comprendre pourquoi la tête de réseau doit animer plutôt que commander des partenaires indépendants
Distinguer le cross-selling, l'up-selling et le down-selling comme leviers d'expansion de la valeur client
Analyser le transport comme arbitrage entre coût, délai, service et environnement
Cartographier un processus complet en une page à l'aide des cinq colonnes SIPOC
Décomposer le capital client en quatre volets (valeur, image/notoriété, e-réputation, expérience)
Choisir entre tracé isométrique, isochrone, réel et modélisé selon les données disponibles et l'usage visé
Définir le social commerce et le principe de réduction de friction
Définir le risque par sa probabilité et sa gravité
Distinguer mentorat, coaching et tutorat selon leur finalité et leur durée
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Définir People Analytics et le distinguer des simples KPI RH
Distinguer la newsletter de l'e-mailing promotionnel et du trigger marketing
Distinguer communication commerciale et communication institutionnelle
Justifier l'analyse par la mesurabilité intégrale du marketing direct
Distinguer le niveau systémique et le niveau individuel du changement
Décomposer un argument selon la structure Caractéristique-Avantage-Preuve
Distinguer un KPI d'une donnée brute et définir la fonction d'un tableau de bord marketing
Convertir des budgets amont exprimés en droits constatés et hors taxes en flux de trésorerie TTC datés
Construire une fiche de coût standard composant par composant, quantité standard et prix standard
Construire un compte de résultat différentiel et calculer la marge sur coût variable en valeur, en unitaire et en taux
Comparer le coût et la scalabilité du cold email face au téléphone
Construire la cascade des neuf soldes intermédiaires de gestion à partir d'un compte de résultat
Distinguer les phases de divergence et de convergence dans un processus créatif
Définir la marque employeur et son noyau, l'EVP, dans un marché de recrutement tendu
Enchaîner les pièces du cycle order to cash et identifier ce que chacune prouve, du devis au lettrage du règlement
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Expliquer le paiement fractionné et la neutralité de la TVA pour l'entreprise, en distinguant le résultat de la trésorerie
Qualifier une relation de travail par le faisceau d’indices plutôt que par l’intitulé du contrat
Comprendre pourquoi l'attente perçue dépend de l'incertitude autant que de la durée (Maister, 1985)
Situer la FPC dans son cadre légal (loi Delors 1971, loi Avenir professionnel 2018)
Définir le marketing inclusif comme conception pour le plus grand nombre
Différencier un plan Go-to-Market d'un plan marketing global et d'un business plan
Distinguer étude documentaire et étude terrain, qualitative et quantitative
Distinguer les quatre situations de lettrage (exact, groupé, partiel, avec écart) et leur traitement
Distinguer impôts directs et indirects, et les trois assiettes du système fiscal français (revenu, dépense, capital)
Choisir la base de comparaison pertinente (temporelle, sectorielle) pour chaque ratio
Distinguer consommateur potentiel, prospect et client dans le parcours de prospection.
Distinguer fixe, commission, prime, bonus et incentive selon leur logique et leur régime
Définir le SIM selon Kotler et énumérer ses quatre fonctions
Retracer l'origine du VSM depuis le Toyota Production System jusqu'à Learning to See (1999)
Retracer l'origine militaire de l'OODA Loop et l'intuition de Boyd sur l'agilité décisionnelle
Cartographier les huit modules structurants d'un SIRH moderne
Scanner le macro-environnement à l'aide des six facteurs Politique, Économique, Socioculturel, Technologique, Environnemental et Légal
Nommer les 4 types de questions Situation, Problem, Implication, Need-payoff
Alterner phases de divergence et de convergence sur un problème réel
Formuler un risque avec le canevas SI cause / ALORS événement / AVEC POUR CONSÉQUENCE impact
Définir le benchmarking à partir de la conceptualisation de Robert Camp chez Xerox
Distinguer le système d'information de son sous-système comptable
Définir la maturité analytique au-delà des seules techniques (organisation, compétences, culture)
Restituer les 4P de McCarthy (1960) et expliquer leur interdépendance en système
Distinguer les quatre formes d'entreprendre : création, reprise, franchise, intrapreneuriat
Distinguer diagnostic externe (opportunités/menaces) et diagnostic interne (forces/faiblesses)
Expliquer le principe fondateur du management visuel : « ce qui n'est pas visible n'est pas géré »
Énoncer le postulat de SERVQUAL : la qualité perçue est l'écart entre attentes et perception
Définir la communication interne comme fonction stratégique et non simple diffusion descendante
Transformer une estimation de charges en budget projet validé
Situer l'origine légale du décret tertiaire (loi ELAN 2018, décret 2019, arrêté méthode 2020)
Distinguer la logistique interne de la supply chain étendue
Définir l'e-réputation et expliquer pourquoi elle échappe au contrôle de l'entreprise
Distinguer l’animation quotidienne de la stimulation ponctuelle et hiérarchiser les deux leviers
Distinguer donnée, information, indicateur et KPI
Définir le social selling et le distinguer de la prospection sortante intrusive
Situer l'origine du Lean dans le Toyota Production System de Ohno et Toyoda
Distinguer les logiques push et pull dans un système de flux
Mesurer le poids du cadrage dans la réussite des projets via les chiffres du CHAOS Report
Construire un cahier des charges du réseau (profil professionnel, financier, zone, personnalité)
Distinguer les quatre enjeux de la traçabilité : qualité, rappel, anti-contrefaçon, réglementation
Distinguer conflit, différend et litige selon leur objet et leur portée juridique
Définir les RPS et expliquer leur caractère multifactoriel
Distinguer personne physique et personne morale, et la notion de patrimoine séparé
