La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Construire un tableau de bord d'unité commerciale avec des indicateurs pertinents
Distinguer un indicateur, un ratio et un KPI
Distinguer les trois familles de KPI : activité, performance commerciale, expérience
Distinguer indicateurs avancés et indicateurs de résultat dans le pilotage commercial
Distinguer une clientèle de particuliers (B2C) d'une clientèle de professionnels (B2B)
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Construire un profil de client idéal (ICP) à partir de l'analyse des meilleurs clients existants
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une action de communication
Distinguer les logiques B to C et C to B dans la création de valeur
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Organiser son temps de vendeur indépendant par des objectifs chiffrés et un planning hebdomadaire.
Différencier le reporting (remontée des données) et le benchmarking (comparaison des données)
Structurer un appel de prospection selon les 4 phases du CROC
Distinguer animation commerciale, promotion des ventes et merchandising
Opposer le closing collaboratif au closing de pression et leurs effets à 24 mois
Définir le télémarketing et sa spécificité d'interaction humaine synchrone
Définir le mailing postal et le positionner dans l'écosystème du marketing direct
Appliquer la règle d'équilibre financier au choix de financement d'un investissement
Situer le stade de maturité d'une équipe (Tuckman) et adapter son style de management
Comprendre les sources structurelles de tension entre producteurs et distributeurs
Distinguer insatisfaction, réclamation et litige et leurs enjeux respectifs
Opposer le management fonctionnel en silos au management par les processus transversaux
Distinguer l'écoute client permanente et multicanale des études de marché ponctuelles
Construire une analyse SWOT en distinguant rigoureusement l'interne (contrôlable) de l'externe (subi)
Retracer l'histoire du logigramme, de Gilbreth (1921) à l'ISO 5807 et au BPMN 2.0
Citer les sept dimensions du modèle 7S de McKinsey (Waterman, Peters, Pascale, Athos)
Distinguer les trois formes du marchandisage et vérifier les six conditions cumulatives de la règle des 6 B
Distinguer satisfaction, fidélité comportementale et fidélité attitudinale
Expliquer pourquoi la BDD est la fondation du marketing relationnel
