La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Définir la rareté et le coût d'opportunité comme fondements des choix économiques
Distinguer ressources tangibles et intangibles, et les différencier des compétences
Distinguer les ressources d'une organisation de ses compétences, et les ressources tangibles des ressources intangibles
Formaliser les relations d'antériorité d'un projet dans une matrice de dépendances
Définir un marché et distinguer marché principal, environnant, support et générique
Distinguer le comportement déclaré du comportement réellement observé
Distinguer un risque d'un problème et identifier ses trois composantes : aléa, probabilité, gravité
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Maîtriser la règle des 4×20 pour réussir une prise de contact structurée
Distinguer et articuler les trois piliers de la rhétorique d'Aristote (logos, pathos, ethos)
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Définir l'offre accélératrice comme combinaison de trois leviers psychologiques
Reconnaître une objection comme un signal d'engagement plutôt qu'un refus
Formuler le principe d'homogénéité intra-segment et d'hétérogénéité inter-segments
Définir la communication interne comme fonction stratégique et non simple diffusion descendante
Formuler un risque avec le canevas SI cause / ALORS événement / AVEC POUR CONSÉQUENCE impact
Distinguer le fond, la forme et l'émotion dans une intervention orale
Distinguer un tableau de bord d'une simple collection de graphiques
Distinguer une fonction, un service, un métier et un processus, et repérer les fonctions exercées sans service dédié ou externalisées
Définir la relation d'agence et distinguer le principal de l'agent
Expliquer pourquoi le pilotage interne a besoin d'un repère externe
Définir la relation d'agence entre principal et agent selon Jensen & Meckling (1976)
Distinguer une fiche de poste (décrit le poste) d'un profil de candidat (décrit la personne) et d'une fiche de fonction générique
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Définir le contrat psychologique et le distinguer du contrat de travail
Distinguer le contrôle de gestion de la comptabilité financière selon quatre critères (finalité, destinataire, normalisation, périodicité)
Distinguer les quatre types de conflit (cognitif, affectif, structurel, de valeurs)
Qualifier une réclamation selon son type et sa cause
Expliquer pourquoi la BDD est la fondation du marketing relationnel
Distinguer un enjeu d'un constat, d'un symptôme, d'un problème et d'un objectif
Distinguer la diversité (état) de l'inclusion (pratique) et comprendre leur articulation
Définir le rôle de la copy strategy comme charnière entre stratégie et création
Identifier les trois niveaux de management : stratégique, tactique, opérationnel
Distinguer information quantitative/qualitative et interne/externe
Définir le périmètre du coût de recrutement, du besoin à la pleine autonomie
Dérouler les six étapes de l'entretien de vente conseil
Distinguer clairement non-discrimination, diversité et inclusion
Justifier l'événementiel par la mémorisation supérieure de l'expérience vécue
Analyser le transport comme arbitrage entre coût, délai, service et environnement
Construire un tableau de bord par la méthode OVAR : mission, facteurs clés de succès, objectifs, variables d'action, indicateurs
Expliquer pourquoi la déformation de la structure des charges rend les clés volumiques traditionnelles trompeuses
Construire un Future Wheel en distinguant conséquences de 1er, 2e et 3e ordre
Rattacher le VRIO au courant de la Resource-Based View et au diagnostic interne
Distinguer étude documentaire et étude terrain, qualitative et quantitative
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Définir le data marketing et l'opposer au marketing fondé sur l'intuition
Distinguer donnée, information, indicateur et KPI
Différencier prescripteur, apporteur d'affaires et agent commercial
Distinguer les mécanismes de rémunération variable individuels et collectifs
Distinguer un comportement observable d'un jugement sur la personne
Expliquer pourquoi le message envoyé n'est pas toujours le message reçu
Distinguer concertation et négociation collective dans le dialogue social
Situer la GEPP par rapport à la GPEC et son cadre légal (obligation triennale à 300 salariés)
Expliquer le principe de réciprocité entre le compte 512 de l'entreprise et le relevé bancaire
Opposer les logiques transactionnelle et relationnelle du marketing
Distinguer les registres verbal et para-verbal et compenser l'absence de langage du corps
Distinguer mentorat, coaching et tutorat selon leur finalité et leur durée
Construire un plan de financement équilibrant besoins durables et ressources durables
Définir la publicité digitale et la situer comme levier « payé » du modèle POEM
Adopter le point de vue de la cible plutôt que celui de l'annonceur
Distinguer les différents types d'entretiens managériaux et choisir le bon selon la situation
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Définir le benchmarking à partir de la conceptualisation de Robert Camp chez Xerox
Connaître la règle des 5 B et les trois formes de merchandising (organisation, gestion, séduction)
Comprendre la logique inbound (attirer) par opposition à l'outbound (interrompre)
Distinguer le community management (action maîtrisée) de l'e-réputation (image produite surtout par des tiers)
Distinguer les 5 familles de situations individuelles délicates et leur enjeu propre
Expliquer pourquoi le prix est la seule variable du mix générant du revenu
Nommer les quatre piliers du capital de marque selon Aaker
Définir la gestion des talents et son origine (War for Talent, McKinsey 1997)
Définir le yield management à partir de la formule de Kimes (1989) et distinguer maximisation du revenu total et du prix unitaire
Formuler la promesse logistique des cinq bons et l'idéal des cinq zéros
Déterminer le capital investi d'un projet (prix, frais accessoires, besoin en fonds de roulement initial)
Définir le suivi d'avancement comme mesure de l'écart entre prévu et réel
Situer un indicateur dans la chaîne de valeur : moyen, activité, résultat ou impact
Formuler la définition d'une partie prenante selon Freeman (1984)
Définir un conflit et le distinguer d'un simple problème ou désaccord
Distinguer circuit direct, circuit court et circuit long et savoir quand chacun est pertinent
Distinguer les techniques d'animation fondées sur l'essai (démonstration, dégustation, échantillon)
Distinguer régularité, sincérité et image fidèle et les relier aux assertions de la norme NEP 500
Distinguer la concurrence libre de la concurrence loyale
Distinguer les emballages primaire, secondaire et tertiaire
Distinguer insatisfaction, réclamation et litige et leurs enjeux respectifs
Dimensionner un plan d'aménagement sur le pic d'occupation simultanée mesuré par quartier d'équipe, et non sur une moyenne
Analyser une menace ou une mesure de sécurité à travers les quatre critères DICT
Définir un test psychométrique et son rôle d'aide à la décision, jamais de couperet
Distinguer les circuits de distribution direct, court et long
Définir une partie prenante au sens de Freeman et du PMBOK 7
Segmenter une clientèle selon les grandes familles de critères
Distinguer animation commerciale, promotion des ventes et merchandising
Analyser une organisation cliente comme un jeu d'acteurs stratégiques
Distinguer les quatre formes d'emprunt qui exigent une citation (citation, paraphrase, résumé, idée)
Enchaîner les pièces du cycle order to cash et identifier ce que chacune prouve, du devis au lettrage du règlement
Construire un argument complet avec la méthode CAP/CAB, du produit jusqu'au bénéfice pour le client
Distinguer les typologies d'aménagement : bureau paysager, open space, flex office, activity based working
Distinguer la direction de croissance (matrice Ansoff) du véhicule de croissance à retenir
Distinguer un risque commercial d'un problème par ses dimensions probabilité et impact
Définir le community management et ses objectifs (notoriété, engagement, relation, vente)
Construire un diagramme de Gantt et en lire tous les éléments (barre, jalon, ligne de base)
Définir un chatbot et le champ de l'IA conversationnelle
Définir le social commerce et le principe de réduction de friction
Comprendre pourquoi les plateformes sont des intermédiaires qui fixent leurs propres règles
Identifier les principaux types de réunion et adapter l'animation à chacun
Définir la landing page comme une page dédiée à une conversion unique
Identifier le besoin caché derrière une parole ou un comportement (Rosenberg)
Définir le marketing d'influence et le situer dans les médias gagnés du modèle POEM
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Expliquer pourquoi l'offre de travail émane des ménages et la demande des entreprises
Distinguer précisément une donnée, un indicateur et un KPI
Décomposer le capital client en quatre volets (valeur, image/notoriété, e-réputation, expérience)
Expliquer les raisons économiques, stratégiques et de pérennité de la croissance
Opposer le management fonctionnel en silos au management par les processus transversaux
Définir le contrat comme accord de volontés créant des obligations
Identifier les quatre fonctions d'un contrat de partenariat : engagements, répartition des risques, prévention des litiges et preuve
Distinguer les conditions de validité d'un contrat de vente et les vices du consentement
Identifier les trois conditions de validité d'un contrat de vente (consentement, capacité, contenu licite)
Analyser l'environnement économique d'une unité commerciale avec la méthode PESTEL
Identifier les quatre phases du cycle de crise, de la gestation à la cicatrisation
Définir juridiquement l'influenceur selon la loi du 9 juin 2023
Dérouler une cascade de prix complète du prix tarif au prix triple net
Identifier une donnée personnelle et la base légale qui autorise son traitement
Distinguer le système d'information du système informatique et situer la responsabilité de chacun dans sa protection
Situer l'omnicanal dans l'évolution monocanal, multicanal, cross-canal
Distinguer satisfaction, fidélité comportementale et fidélité attitudinale
Calculer la CLV d'un client avec la formule simplifiée en contexte SaaS ou e-commerce
Situer le moment où la vente devient parfaite et distinguer ce qui crée le contrat de ce qui le prouve
Valider un positionnement à l'aide du triangle d'or et de la carte perceptuelle
Appliquer la règle des 6 B de Kepner à l'implantation d'un rayon
Distinguer les trois formes du marchandisage et vérifier les six conditions cumulatives de la règle des 6 B
Expliquer pourquoi le stock est à la fois indispensable et coûteux
Distinguer temps de travail effectif et autres temps (pause, trajet, astreinte)
Identifier les quatre familles de facteurs qui expliquent une décision d'achat et les traces observables qu'elles laissent
