La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Définir la rareté et le coût d'opportunité comme fondements des choix économiques
Distinguer ressources tangibles et intangibles, et les différencier des compétences
Distinguer les ressources d'une organisation de ses compétences, et les ressources tangibles des ressources intangibles
Formaliser les relations d'antériorité d'un projet dans une matrice de dépendances
Définir un marché et distinguer marché principal, environnant, support et générique
Distinguer le comportement déclaré du comportement réellement observé
Distinguer un risque d'un problème et identifier ses trois composantes : aléa, probabilité, gravité
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Maîtriser la règle des 4×20 pour réussir une prise de contact structurée
Distinguer et articuler les trois piliers de la rhétorique d'Aristote (logos, pathos, ethos)
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Définir l'offre accélératrice comme combinaison de trois leviers psychologiques
Reconnaître une objection comme un signal d'engagement plutôt qu'un refus
Formuler le principe d'homogénéité intra-segment et d'hétérogénéité inter-segments
Définir la communication interne comme fonction stratégique et non simple diffusion descendante
Formuler un risque avec le canevas SI cause / ALORS événement / AVEC POUR CONSÉQUENCE impact
Distinguer le fond, la forme et l'émotion dans une intervention orale
Distinguer un tableau de bord d'une simple collection de graphiques
Distinguer une fonction, un service, un métier et un processus, et repérer les fonctions exercées sans service dédié ou externalisées
Définir la relation d'agence et distinguer le principal de l'agent
Expliquer pourquoi le pilotage interne a besoin d'un repère externe
Définir la relation d'agence entre principal et agent selon Jensen & Meckling (1976)
Distinguer une fiche de poste (décrit le poste) d'un profil de candidat (décrit la personne) et d'une fiche de fonction générique
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Définir le contrat psychologique et le distinguer du contrat de travail
Distinguer le contrôle de gestion de la comptabilité financière selon quatre critères (finalité, destinataire, normalisation, périodicité)
Distinguer les quatre types de conflit (cognitif, affectif, structurel, de valeurs)
Qualifier une réclamation selon son type et sa cause
Expliquer pourquoi la BDD est la fondation du marketing relationnel
Distinguer un enjeu d'un constat, d'un symptôme, d'un problème et d'un objectif
