La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Analyser une organisation cliente comme un jeu d'acteurs stratégiques
Distinguer une stratégie d'activité (un seul DAS) d'une stratégie de portefeuille (allocation entre plusieurs DAS)
Positionner l'arbre de segmentation comme passerelle entre diagnostic stratégique et action marketing
Situer l'ADL par rapport à la BCG et à la McKinsey dans le triptyque des matrices de portefeuille
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Décrire l'objet de MACTOR : rapports de force entre acteurs et positions sur des objectifs
Décomposer une entreprise en activités principales et activités de soutien
Définir une partie prenante au sens de Freeman et du PMBOK 7
Situer le modèle d'Ulrich (1997) et ses rééditions de 2005 et 2012
Situer un indicateur dans la chaîne de valeur : moyen, activité, résultat ou impact
Retracer l'origine militaire de l'OODA Loop et l'intuition de Boyd sur l'agilité décisionnelle
Expliquer la loi de Pareto appliquée au portefeuille clients B2B
Scanner le macro-environnement à l'aide des six facteurs Politique, Économique, Socioculturel, Technologique, Environnemental et Légal
Définir le marketing digital par ses trois traits : mesurable, interactif, ajustable
Choisir entre domination par les coûts, différenciation et focalisation selon le champ concurrentiel
Définir un modèle économique comme la façon de créer, délivrer et capter de la valeur
Rattacher le VRIO au courant de la Resource-Based View et au diagnostic interne
Distinguer la direction de croissance (matrice Ansoff) du véhicule de croissance à retenir
Définir les quatre niveaux d'implication R, A, C et I
Structurer un diagnostic stratégique en croisant analyses externe (PESTEL, Porter) et interne (chaîne de valeur, VRIO)
Distinguer clairement l'urgence (imposée, réactive) de l'importance (choisie, stratégique)
Expliquer comment TOWS transforme un diagnostic SWOT en options d'action (Weihrich, 1982)
Justifier l'intérêt de protéger les actifs immatériels d'une entreprise
Distinguer les ressources d'une organisation de ses compétences, et les ressources tangibles des ressources intangibles
Comprendre pourquoi les plateformes sont des intermédiaires qui fixent leurs propres règles
Expliquer les trois propriétés économiques du numérique et leurs conséquences sur la fixation du prix
Définir la métacognition et ses trois temps : planifier, surveiller, évaluer (Flavell)
Distinguer les quatre briques technologiques de l'IA (LLM, NLP, RAG, agents) et choisir la bonne selon le besoin
Formuler la définition d'une partie prenante selon Freeman (1984)
Nommer les trois angles du triangle stratégique : Company, Customers, Competitors (Ohmae, 1982)
Expliquer le dilemme standardisation vs adaptation en marketing international
Distinguer la finalité durable d'une organisation de ses objectifs datés, et situer la place du profit selon son statut juridique
Définir la vente en équipe et les contextes B2B qui la justifient
Distinguer la question d'Ansoff (dans quelle direction croître) de celle des outils de diagnostic et de positionnement
Énoncer le principe : baisse constante du coût unitaire à chaque doublement de production cumulée
Expliquer comment Kraljic (1983) a fait des achats un levier stratégique
Distinguer les médias payés, possédés et gagnés selon le mode de présence de la marque
Expliquer pourquoi Hax propose le modèle Delta comme alternative à Porter
Définir le WBS et le relier à ses équivalents français (OTP, SDP)
Construire un Future Wheel en distinguant conséquences de 1er, 2e et 3e ordre
Expliquer en quoi l'approche multicritère de McKinsey dépasse les deux variables de la BCG
Définir l'e-réputation et expliquer pourquoi elle échappe au contrôle de l'entreprise
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Mesurer le poids du cadrage dans la réussite des projets via les chiffres du CHAOS Report
Expliquer le triple bottom line et les trois piliers Profit, People, Planet (Elkington, 1997)
Expliquer les limites du pilotage exclusivement financier
Cartographier les huit modules structurants d'un SIRH moderne
Distinguer le système d'information de son système informatique et nommer ses cinq composantes
Distinguer la logique stratégique des achats de la logique opérationnelle de l'approvisionnement
Évaluer l'attractivité structurelle d'un secteur à l'aide des cinq forces de Porter
Expliquer le principe de pensée irradiante formulé par Tony Buzan
Expliquer ce que l'unicité de la base et de la saisie change réellement — temps réel, traçabilité continue, mais propagation immédiate d'une donnée fausse
Nommer et expliquer les quatre fonctions PODC de Fayol
Dérouler la démarche STP (Segmentation, Targeting, Positioning) de Kotler sur un projet de création
Distinguer les trois niveaux d'analyse : macro-environnement, secteur et synthèse interne/externe
Décomposer une décision d'internationalisation selon les quatre distances CAGE
Distinguer la logistique interne de la supply chain étendue
Différencier marketing transactionnel et marketing relationnel
Opposer la logique de l'océan rouge à celle de l'océan bleu sur la demande, la concurrence et les marges
Distinguer un tableau de bord d'une simple collection de graphiques
Situer CATWOE dans la Soft Systems Methodology de Peter Checkland
Situer la GEPP par rapport à la GPEC et son cadre légal (obligation triennale à 300 salariés)
Distinguer un bon KPI d'un mauvais grâce à ses symptômes concrets (flou, non actionnable, calcul variable)
Définir l'intelligence collective comme une émergence, non une simple addition
Distinguer mesurer (produire un chiffre) de piloter (décider, agir et vérifier)
Expliquer pourquoi le pilotage interne a besoin d'un repère externe
Distinguer un risque commercial d'un problème par ses dimensions probabilité et impact
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
Différencier les achats stratégiques de l'approvisionnement opérationnel
Distinguer ce que l'IA change dans la veille (échelle, langage naturel, vitesse) de ce qui reste 100 % humain
Diagnostiquer les trois pathologies de l'absence de priorisation (urgent, saupoudrage, politique)
Identifier les cinq parties de toute organisation selon Mintzberg
Définir l'onboarding comme dispositif managérial couvrant du pré-boarding jusqu'à 12 mois
Retracer l'histoire du logigramme, de Gilbreth (1921) à l'ISO 5807 et au BPMN 2.0
Positionner un collaborateur sur les axes performance et potentiel de la matrice 9-Box
Distinguer un enjeu d'un constat, d'un symptôme, d'un problème et d'un objectif
Restituer les 4P de McCarthy (1960) et expliquer leur interdépendance en système
Distinguer la procrastination (report irrationnel avec malaise) de la paresse et du repos choisi
Distinguer une prévision d'un budget et situer les trois temps de la démarche budgétaire
Formuler un risque avec le canevas SI cause / ALORS événement / AVEC POUR CONSÉQUENCE impact
Opposer la logique interruptive à l'approche attractive du content marketing
Expliquer pourquoi le CRM est une stratégie avant d'être un outil
Distinguer la newsletter de l'e-mailing promotionnel et du trigger marketing
Choisir le canal adapté à chaque situation de travail en s'appuyant sur la théorie de la richesse des médias (Daft et Lengel, 1986)
Définir le contrat psychologique et le distinguer du contrat de travail
Chiffrer l'impact économique de la rétention sur les profits et le panier moyen
Situer la FPC dans son cadre légal (loi Delors 1971, loi Avenir professionnel 2018)
Formuler un objectif individuel conforme aux cinq critères SMART de Doran (1981)
Distinguer concertation et négociation collective dans le dialogue social
Distinguer fixe, commission, prime, bonus et incentive selon leur logique et leur régime
Distinguer clairement business model et business plan (fonction, format, destinataire)
Définir la marque comme ensemble de signes et de perceptions
Distinguer les quatre déterminants du Diamant de Porter et leurs interactions systémiques
Redéfinir le rôle du manager comme facilitateur-coach dans un cadre collaboratif
Nommer et ordonner les quatre niveaux d'engagement du modèle ICAP
Distinguer les fonctions logistiques (transport, stockage, fractionnement, assortiment) des fonctions commerciales de la distribution
Opposer leadership transactionnel et transformationnel selon Burns
Opposer les logiques transactionnelle et relationnelle du marketing
Définir le community management et ses objectifs (notoriété, engagement, relation, vente)
Distinguer une fonction, un service, un métier et un processus, et repérer les fonctions exercées sans service dédié ou externalisées
Définir les trois indicateurs de l'analyse RFM : Récence, Fréquence, Montant
Expliquer pourquoi l'équipe prime sur l'idée aux yeux des investisseurs
Énoncer l'équation AMO et expliquer sa nature multiplicative
Distinguer les trois décisions du plan média : choix des médias, calendrier, répartition budgétaire
Cadrer une situation avec les sept questions du QQOQCP
Nommer les quatre piliers du capital de marque selon Aaker
Distinguer le système d'information du système informatique et situer la responsabilité de chacun dans sa protection
Expliquer les deux fonctions du business plan : pilotage interne et conviction externe
Distinguer le niveau systémique et le niveau individuel du changement
Distinguer la théorie de la décision de Vroom de la théorie de la comparaison sociale d'Adams
Citer les sept dimensions du modèle 7S de McKinsey (Waterman, Peters, Pascale, Athos)
Définir la RSE selon la Commission européenne et ses trois dimensions
Distinguer le SEO du SEA et situer les deux sous le terme générique SEM
Distinguer la cohésion sociale de la cohésion opérationnelle
Distinguer les coûts fixes (charges de structure) des coûts variables selon leur comportement face à l'activité
Distinguer rentabilité, liquidité et solvabilité comme trois questions différentes
Construire une grille d'évaluation en distinguant les cinq dimensions (performance, hard skills, soft skills, potentiel, valeurs)
Justifier l'intérêt de diagnostiquer les résistances avant de conduire un changement
Définir l'EAE et le relier à la méthode MBO de Drucker
Définir la gestion des talents et son origine (War for Talent, McKinsey 1997)
Distinguer précisément une donnée, un indicateur et un KPI
Définir la structure d'un OKR : un Objectif qualitatif et 3 à 5 Key Results mesurables
Expliquer pourquoi la BDD est la fondation du marketing relationnel
Justifier l'accompagnement comme facteur clé de survie et de succès
Définir la relation d'agence entre principal et agent selon Jensen & Meckling (1976)
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une campagne
Nommer les 4 types de questions Situation, Problem, Implication, Need-payoff
Distinguer le comportement déclaré du comportement réellement observé
Définir le social selling et le distinguer de la prospection sortante intrusive
Formuler l'objectif et la décision à éclairer avant de choisir le moindre chiffre
Définir le benchmarking à partir de la conceptualisation de Robert Camp chez Xerox
Suivre le parcours d'un accord de la signature à l'opposabilité (notification, dépôt TéléAccords, greffe)
Distinguer invention et innovation à partir du critère du marché et de la définition de Schumpeter (1934)
Définir l'IA générative et distinguer génération de contenu et simple analyse de données
Opposer la logique interruption de l'outbound à la logique permission de l'inbound
Définir le lead scoring comme une note de probabilité d'achat pour prioriser les prospects
Opposer le management fonctionnel en silos au management par les processus transversaux
Repérer les trois rôles du triangle dramatique de Karpman dans les échanges quotidiens
Reclasser un bilan comptable en bilan fonctionnel selon les trois cycles et les quatre masses
Définir le social commerce et le principe de réduction de friction
Définir la marque employeur et son noyau, l'EVP, dans un marché de recrutement tendu
Expliquer pourquoi la vidéo domine la consommation et les algorithmes
Mesurer l'impact d'une entreprise ou d'une offre sur les trois dimensions ESG (environnement, social, gouvernance)
Définir le stress comme réaction d'adaptation (Selye) et non comme faiblesse
Distinguer la posture du facilitateur de celle de l'animateur de réunion
Calculer la CLV d'un client avec la formule simplifiée en contexte SaaS ou e-commerce
Chiffrer le coût d'opportunité d'un deal non qualifié
Nommer les quatre cercles de l'ikigai et leur intersection idéale
Définir l'hygiène numérique comme un usage choisi plutôt que subi
Qualifier une relation de travail par le faisceau d’indices plutôt que par l’intitulé du contrat
Distinguer brand podcast et sponsoring, et choisir la voie adaptée à un objectif de marque
Chiffrer le coût d'un recrutement raté et les enjeux stratégiques de l'embauche
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Définir People Analytics et le distinguer des simples KPI RH
Nommer et ordonner les 5 niveaux de besoins de la pyramide de Maslow
Déclencher le bon niveau de réponse par l'escalade réversible plutôt que par excès de prudence
Décrire les 7 phases de la courbe de Kübler-Ross adaptée au changement
Expliquer le passage de la QVT à la QVCT et l'apport de l'ANI 2020
Calculer un DSO par la méthode comptable et par la méthode d'épuisement, puis le comparer au DSO théorique pour séparer le retard récupérable du délai contractuel
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
