La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Identifier les quatre phases du cycle de crise, de la gestation à la cicatrisation
Décomposer une entreprise en activités principales et activités de soutien
Définir la veille comme processus continu et la distinguer de l'étude de marché ponctuelle
Distinguer la direction de croissance (matrice Ansoff) du véhicule de croissance à retenir
Expliquer les trois propriétés économiques du numérique et leurs conséquences sur la fixation du prix
Retracer l'origine militaire de l'OODA Loop et l'intuition de Boyd sur l'agilité décisionnelle
Distinguer la question d'Ansoff (dans quelle direction croître) de celle des outils de diagnostic et de positionnement
Situer le ciblage comme deuxième étape de la démarche SCP, entre segmentation et positionnement
Évaluer une opportunité selon ses deux axes : attractivité et crédibilité
Formuler la définition du positionnement selon Kotler et expliquer pourquoi il existe dans l'esprit du client
Retracer la filiation de l'outil, de l'analyse coûts-bénéfices de Dupuit à la matrice 2×2
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Positionner l'arbre de segmentation comme passerelle entre diagnostic stratégique et action marketing
Décliner un positionnement en décisions commerciales concrètes
Distinguer un comportement observable d'un jugement sur la personne
Distinguer les processus d'achat B2B et B2C sur le nombre de clients, le cycle, la motivation et la relation
Construire un Future Wheel en distinguant conséquences de 1er, 2e et 3e ordre
Expliquer la loi de Pareto appliquée au portefeuille clients B2B
Distinguer un tableau de bord d'une simple collection de graphiques
Formuler la définition d'une partie prenante selon Freeman (1984)
Dérouler les six étapes du processus de décision rationnel de Simon (1960)
Redéfinir le rôle du manager comme facilitateur-coach dans un cadre collaboratif
Expliquer comment TOWS transforme un diagnostic SWOT en options d'action (Weihrich, 1982)
Distinguer un enjeu d'un constat, d'un symptôme, d'un problème et d'un objectif
Mesurer le poids du cadrage dans la réussite des projets via les chiffres du CHAOS Report
Distinguer clairement l'urgence (imposée, réactive) de l'importance (choisie, stratégique)
Positionner un collaborateur sur les axes performance et potentiel de la matrice 9-Box
Diagnostiquer les trois pathologies de l'absence de priorisation (urgent, saupoudrage, politique)
Distinguer les trois niveaux d'analyse : macro-environnement, secteur et synthèse interne/externe
Expliquer pourquoi un brief insuffisant génère la majorité des tensions annonceur-agence
Comprendre l'architecture produit comme décision stratégique, non technique
Distinguer les ressources d'une organisation de ses compétences, et les ressources tangibles des ressources intangibles
Expliquer en quoi l'approche multicritère de McKinsey dépasse les deux variables de la BCG
Définir la vente en équipe et les contextes B2B qui la justifient
Distinguer les six bases du pouvoir de French et Raven
Distinguer le système d'information de son système informatique et nommer ses cinq composantes
Expliquer pourquoi Hax propose le modèle Delta comme alternative à Porter
Nommer les trois angles du triangle stratégique : Company, Customers, Competitors (Ohmae, 1982)
Distinguer la théorie de la décision de Vroom de la théorie de la comparaison sociale d'Adams
Construire une analyse SWOT en distinguant rigoureusement l'interne (contrôlable) de l'externe (subi)
Analyser une organisation cliente comme un jeu d'acteurs stratégiques
Définir l'intelligence collective comme une émergence, non une simple addition
Opposer la logique interruptive à l'approche attractive du content marketing
Distinguer les quatre briques technologiques de l'IA (LLM, NLP, RAG, agents) et choisir la bonne selon le besoin
Situer un indicateur dans la chaîne de valeur : moyen, activité, résultat ou impact
Nommer les 7 motivations de l'acronyme SONCAS-E
Structurer un diagnostic stratégique en croisant analyses externe (PESTEL, Porter) et interne (chaîne de valeur, VRIO)
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Décomposer un chiffre d'affaires en prix moyen et volume et relier les deux via l'élasticité-prix
Définir les quatre dimensions du modèle VUCA et les distinguer entre elles
Choisir le canal adapté à chaque situation de travail en s'appuyant sur la théorie de la richesse des médias (Daft et Lengel, 1986)
Nommer et expliquer les quatre fonctions PODC de Fayol
Formuler les cinq questions auxquelles répond un plan marketing
Distinguer la Spirale Dynamique d'un modèle de personnalité (DISC, PCM) en la situant comme modèle de niveaux de conscience
Énoncer l'équation AMO et expliquer sa nature multiplicative
Cartographier les huit modules structurants d'un SIRH moderne
Définir une partie prenante au sens de Freeman et du PMBOK 7
Définir les quatre niveaux d'implication R, A, C et I
Distinguer précisément une donnée, un indicateur et un KPI
Restituer les 4P de McCarthy (1960) et expliquer leur interdépendance en système
Formuler un risque avec le canevas SI cause / ALORS événement / AVEC POUR CONSÉQUENCE impact
Expliquer pourquoi l'équipe prime sur l'idée aux yeux des investisseurs
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Distinguer les médias payés, possédés et gagnés selon le mode de présence de la marque
Définir un test psychométrique et son rôle d'aide à la décision, jamais de couperet
Alterner phases de divergence et de convergence sur un problème réel
Construire un persona semi-fictif à partir de données réelles (CRM, entretiens, analytics, social listening)
Définir le data marketing et l'opposer au marketing fondé sur l'intuition
Cadrer une situation avec les sept questions du QQOQCP
Distinguer un KPI d'une donnée brute et définir la fonction d'un tableau de bord marketing
Distinguer les emballages primaire, secondaire et tertiaire
Distinguer les enjeux d'une promotion interne de ceux d'une prise de poste externe
Distinguer un bon KPI d'un mauvais grâce à ses symptômes concrets (flou, non actionnable, calcul variable)
Appliquer une grille Go/No-Go en 8 critères pour qualifier un appel d'offres
Distinguer un risque commercial d'un problème par ses dimensions probabilité et impact
Identifier le défi central du management hybride comme humain et non technologique
Distinguer la fonction du business case (justifier) de celle de la charte projet (autoriser)
Définir le marketing digital par ses trois traits : mesurable, interactif, ajustable
Situer l'omnicanal dans l'évolution monocanal, multicanal, cross-canal
Décomposer une décision d'internationalisation selon les quatre distances CAGE
Décrire l'objet de MACTOR : rapports de force entre acteurs et positions sur des objectifs
Expliquer pourquoi le prix est la seule variable du mix générant du revenu
Définir la communication interne comme fonction stratégique et non simple diffusion descendante
Identifier les quatre phases du cycle de vie d'un produit
Identifier les trois grandes limites du CV comme outil de sélection (biais, faible prédiction, embellissement)
Distinguer les cinq niveaux d'adaptation produit, du packaging à la conception sur mesure
Nommer les 4 types de questions Situation, Problem, Implication, Need-payoff
Expliquer comment Kraljic (1983) a fait des achats un levier stratégique
Expliquer ce que l'unicité de la base et de la saisie change réellement — temps réel, traçabilité continue, mais propagation immédiate d'une donnée fausse
Identifier le besoin caché derrière une parole ou un comportement (Rosenberg)
Construire une carte perceptuelle à deux axes représentant les critères discriminants d'un marché
Formuler l'objectif et la décision à éclairer avant de choisir le moindre chiffre
Dérouler la démarche STP (Segmentation, Targeting, Positioning) de Kotler sur un projet de création
Décomposer un objectif stratégique en objectifs opérationnels puis en actions unitaires traçables
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Définir la délégation comme transfert de responsabilité et d'autorité, sans transfert de l'obligation de rendre compte
Définir le ROI marketing et situer les quatre métriques qui composent son écosystème
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Distinguer concertation et négociation collective dans le dialogue social
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
Distinguer et articuler les trois piliers de la rhétorique d'Aristote (logos, pathos, ethos)
Chiffrer le coût d'opportunité d'un deal non qualifié
Distinguer la posture du facilitateur de celle de l'animateur de réunion
Définir l'organisation apprenante selon Peter Senge et son enjeu concurrentiel
Qualifier l'éthique d'une tactique avec les critères de transparence, réversibilité et réputation
Identifier les cinq parties de toute organisation selon Mintzberg
Distinguer les phases d'évolution des crises de révolution dans la croissance organisationnelle
Définir le rôle de la copy strategy comme charnière entre stratégie et création
Identifier les 4 flux de communication projet : ascendant, descendant, transverse et externe
Distinguer ce que l'IA change dans la veille (échelle, langage naturel, vitesse) de ce qui reste 100 % humain
Distinguer invention et innovation à partir du critère du marché et de la définition de Schumpeter (1934)
Expliquer pourquoi l'hybride est devenu la norme de fait en gestion de projet
Identifier les quatre profils du modèle DISC et leurs besoins fondamentaux
Définir la relation d'agence entre principal et agent selon Jensen & Meckling (1976)
Déterminer la taille et la méthode d'échantillonnage garantissant la représentativité
Chiffrer le coût d'un recrutement raté et les enjeux stratégiques de l'embauche
Expliquer pourquoi une note unique d'impact est insuffisante en contexte complexe
Construire une grille d'évaluation en distinguant les cinq dimensions (performance, hard skills, soft skills, potentiel, valeurs)
Distinguer les trois décisions du plan média : choix des médias, calendrier, répartition budgétaire
Retracer l'histoire du logigramme, de Gilbreth (1921) à l'ISO 5807 et au BPMN 2.0
Citer les sept dimensions du modèle 7S de McKinsey (Waterman, Peters, Pascale, Athos)
Situer la FPC dans son cadre légal (loi Delors 1971, loi Avenir professionnel 2018)
Définir la RSE selon la Commission européenne et ses trois dimensions
Distinguer la cohésion sociale de la cohésion opérationnelle
Définir l'onboarding comme dispositif managérial couvrant du pré-boarding jusqu'à 12 mois
Distinguer les situations qui exigent un brief d'étude de celles où la veille ou les données internes suffisent
Distinguer les quatre types de conflit (cognitif, affectif, structurel, de valeurs)
Définir l'e-réputation et expliquer pourquoi elle échappe au contrôle de l'entreprise
Expliquer pourquoi la BDD est la fondation du marketing relationnel
Identifier les quatre familles de facteurs qui expliquent une décision d'achat et les traces observables qu'elles laissent
Évaluer le coût caché réel d'une réunion improductive
Distinguer clairement business model et business plan (fonction, format, destinataire)
Situer le modèle de Hersey et Blanchard et son principe de non-idéalité du style
Définir le budget marketing opérationnel comme traduction chiffrée du Plan Marketing Opérationnel
Déclencher le bon niveau de réponse par l'escalade réversible plutôt que par excès de prudence
Suivre le parcours d'un accord de la signature à l'opposabilité (notification, dépôt TéléAccords, greffe)
Définir le SIM selon Kotler et énumérer ses quatre fonctions
Calculer la CLV d'un client avec la formule simplifiée en contexte SaaS ou e-commerce
Distinguer le comportement déclaré du comportement réellement observé
Distinguer les trois usages légitimes du tableur de l'usage à proscrire, faire du classeur le registre officiel de gestion
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Distinguer mentorat, coaching et tutorat selon leur finalité et leur durée
Distinguer un standard, une méthode, un cadre et une philosophie
Distinguer une fonction, un service, un métier et un processus, et repérer les fonctions exercées sans service dédié ou externalisées
Valider un positionnement en croisant atouts de l'offre, attentes de la cible et position des concurrents
Expliquer pourquoi le message envoyé n'est pas toujours le message reçu
Définir le social selling et le distinguer de la prospection sortante intrusive
Distinguer diversité, équité et inclusion comme trois notions
Distinguer le 360° développemental du 360° évaluatif avant tout déploiement
Définir le stress comme réaction d'adaptation (Selye) et non comme faiblesse
Énoncer les 8 étapes du changement de Kotter dans l'ordre
Expliquer les deux fonctions du business plan : pilotage interne et conviction externe
Définir People Analytics et le distinguer des simples KPI RH
Définir le périmètre du coût de recrutement, du besoin à la pleine autonomie
Définir l'EAE et le relier à la méthode MBO de Drucker
Nommer et ordonner les quatre niveaux d'engagement du modèle ICAP
Distinguer clause compromissoire (avant litige) et compromis (après litige)
Distinguer rentabilité, liquidité et solvabilité comme trois questions différentes
Situer le VPC comme un zoom sur deux blocs du Business Model Canvas
Définir l'attribution et la distinguer de la simple mesure des conversions
Définir la relation d'agence et distinguer le principal de l'agent
Expliquer le passage de la QVT à la QVCT et l'apport de l'ANI 2020
Adopter le point de vue de la cible plutôt que celui de l'annonceur
Opposer le management fonctionnel en silos au management par les processus transversaux
Lire un schéma de données : entités, cardinalités, clés primaires et clés étrangères
Qualifier une relation de travail par le faisceau d’indices plutôt que par l’intitulé du contrat
Justifier l'événementiel par la mémorisation supérieure de l'expérience vécue
Nommer les quatre cercles de l'ikigai et leur intersection idéale
Distinguer les quatre formes d'emprunt qui exigent une citation (citation, paraphrase, résumé, idée)
Définir le télémarketing et sa spécificité d'interaction humaine synchrone
Définir le lead scoring comme une note de probabilité d'achat pour prioriser les prospects
Nommer et ordonner les 5 niveaux de besoins de la pyramide de Maslow
Distinguer convention et accord collectif dans la hiérarchie des normes
Reclasser un bilan comptable en bilan fonctionnel selon les trois cycles et les quatre masses
Distinguer une vente produit d'une vente de solution centrée sur la douleur du client
Décrire les 7 phases de la courbe de Kübler-Ross adaptée au changement
Calculer un DSO par la méthode comptable et par la méthode d'épuisement, puis le comparer au DSO théorique pour séparer le retard récupérable du délai contractuel
Reconnaître une objection comme un signal d'engagement plutôt qu'un refus
