Le credit management

Ce que traite la fiche

Le credit management y est abordé comme une discipline commerciale, non comptable : évaluer la solvabilité avant la commande, fixer une limite d'encours, choisir une protection, mesurer le délai réel de règlement, puis graduer la relance jusqu'au recouvrement. La fiche additionne d'abord les quatre coûts d'un euro d'encours — financement, risque, gestion, opportunité — que la comptabilité générale ne fait jamais apparaître ensemble, puis sépare deux qualités que les commerciaux confondent : potentiel et solvabilité.

Les modèles et méthodes

• Le DSO par la méthode comptable et par la méthode d'épuisement, le DSO théorique et la lecture de leur écart ; un tableau de bord avec taux d'échu, indice d'efficacité du recouvrement, taux de perte et concentration de l'encours ;
• la balance âgée lue tranche par tranche, chaque ancienneté commandant un geste et un acteur différents ;
• les sources d'information sur la solvabilité — greffe, cotation Banque de France, assureur-crédit, historique de paiement et terrain — et le scoring d'Altman (1968) avec ses limites ;
• la limite de crédit construite sur le sinistre supportable par le vendeur, croisée avec l'enjeu commercial du compte ;
• les garanties comparées par coût et par limite : acompte, escompte de règlement, réserve de propriété, caution, assurance-crédit, affacturage, crédit documentaire ;
• un scénario de relance écrit avant le premier retard, et les voies de recouvrement quand l'amiable a échoué.

Les repères juridiques

Délais de paiement entre professionnels (article L. 441-10 du code de commerce), exigibilité de plein droit des pénalités et indemnité forfaitaire de 40 €, sanctions de l'article L. 441-16, délais de déclaration de créance en procédure collective. Trois défaillances — Carillion, Greensill Capital, Camaïeu — rappellent qu'au jour du jugement d'ouverture, plus aucune protection ne peut être prise.

À qui elle sert

Aux commerciaux et responsables de portefeuille qui doivent vendre sans exposer leur entreprise, aux équipes d'administration des ventes et de credit management, et aux étudiants des filières commerciales. La dernière section traite l'organisation de la fonction : politique de crédit, comité de crédit, revue de portefeuille, rémunération variable assise sur l'encaissé.

Objectifs de la fiche

• Calculer un DSO par la méthode comptable et par la méthode d'épuisement, puis le comparer au DSO théorique pour séparer le retard récupérable du délai contractuel
• Lire une balance âgée tranche par tranche et déclencher, pour chaque ancienneté de retard, l'action et l'acteur qui conviennent
• Évaluer la solvabilité d'un client en croisant informations déclaratives, financières et publiques, comportementales et signaux faibles de terrain
• Fixer une limite d'encours à partir du sinistre supportable par l'entreprise, et non de la première commande ni de l'appétit commercial du moment
• Choisir une garantie adaptée en comparant son coût réel, son effet sur la trésorerie et son acceptabilité commerciale
• Construire un scénario de relance gradué et formaliser un échéancier écrit assorti d'une clause de déchéance du terme