Le module Gestion de portefeuille commercial déplace le regard du rendez-vous isolé vers le pilotage d'un ensemble de comptes dans la durée.
Expliquer la loi de Pareto appliquée au portefeuille clients B2B
Définir les trois indicateurs de l'analyse RFM : Récence, Fréquence, Montant
Décrire les 6 à 7 étapes types d'un pipeline de vente B2B
Appliquer une grille Go/No-Go en 8 critères pour qualifier un appel d'offres
Définir la vente en équipe et les contextes B2B qui la justifient
Identifier les quatre fonctions d'un contrat de partenariat : engagements, répartition des risques, prévention des litiges et preuve
Enchaîner les pièces du cycle order to cash et identifier ce que chacune prouve, du devis au lettrage du règlement
Calculer un DSO par la méthode comptable et par la méthode d'épuisement, puis le comparer au DSO théorique pour séparer le retard récupérable du délai contractuel
Toutes les fiches de la matière en un achat, pas seulement ce module, soit 207,20 € de moins que l'achat fiche par fiche (376,20 €).
On y installe l'Account Planning et le Key Account Management pour prioriser les comptes stratégiques, l'analyse RFM pour segmenter selon la valeur client, puis le pipeline de vente et le forecasting commercial pour anticiper le chiffre d'affaires. Le module traite aussi les moments décisifs du B2B : la soutenance d'appel d'offres et la proposition commerciale, la vente en équipe (Team Selling), ainsi que les contrats et accords de partenariat commercial.
L'ensemble est décliné en cours PDF, synthèse, infographie, podcast, vidéo et slides pour un apprentissage flexible.
