Définir la vente en équipe et les contextes B2B qui la justifient
Distinguer le cross-selling, l'up-selling et le down-selling comme leviers d'expansion de la valeur client
Distinguer une vente produit d'une vente de solution centrée sur la douleur du client
Distinguer fixe, commission, prime, bonus et incentive selon leur logique et leur régime
Distinguer les trois formes de vente directe : individuelle, en réunion, en réseau multiniveau.
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer l'animation quotidienne (socle) de la stimulation ponctuelle (challenges)
Distinguer l’animation quotidienne de la stimulation ponctuelle et hiérarchiser les deux leviers
Comprendre pourquoi la formation est le levier de compétence essentiel en vente directe.
Situer le stade de maturité d'une équipe (Tuckman) et adapter son style de management
Comprendre pourquoi le management de réseau repose sur la relation plutôt que sur l'autorité hiérarchique.
Construire un plan de développement des compétences à partir de besoins priorisés
Distinguer les trois grandes familles d'outils numériques d'une jeune entreprise (productivité, commercial/marketing, gestion)
Distinguer un indicateur, un ratio et un KPI
Choisir le format d'évènement commercial adapté à l'objectif poursuivi (salon, animation, portes ouvertes...)
Expliquer les trois fonctions du tableau de bord : suivre, alerter, décider
Formuler un objectif selon les cinq critères de la méthode SMART (Doran, 1981)
Expliquer pourquoi l'équipe prime sur l'idée aux yeux des investisseurs
Distinguer les mécanismes de rémunération variable individuels et collectifs
Reconnaître les trois éléments (surprise, urgence, enjeu) qui définissent une crise
Distinguer les trois temps de la démarche budgétaire (prévoir, budgétiser, contrôler)
Distinguer les trois grandes familles de commerce en réseau : intégré, associé et contractuel
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Comprendre les enjeux de l'intégration (rendre opérationnel, fidéliser) et le coût des départs précoces.
Distinguer besoin quantitatif (combien) et besoin qualitatif (quelles compétences).
Analyser une courbe d'affluence pour dimensionner l'effectif nécessaire par créneau
Chiffrer le coût d'opportunité d'un deal non qualifié
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
Construire un cahier des charges du réseau (profil professionnel, financier, zone, personnalité)
Différencier un plan Go-to-Market d'un plan marketing global et d'un business plan
