La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer les clients selon leur contribution réelle au chiffre d'affaires (loi de Pareto)
Définir les trois indicateurs de l'analyse RFM : Récence, Fréquence, Montant
Formuler le principe d'homogénéité intra-segment et d'hétérogénéité inter-segments
Expliquer l'objectif de l'entretien d'évaluation et la posture d'écoute à adopter (questions ouvertes, reformulation)
Opposer les logiques transactionnelle et relationnelle du marketing
Construire une grille d'évaluation en distinguant les cinq dimensions (performance, hard skills, soft skills, potentiel, valeurs)
Calculer la CLV d'un client avec la formule simplifiée en contexte SaaS ou e-commerce
Appliquer la règle des 80/20 en investissant massivement dans la préparation
Comparer la validité prédictive d'un entretien structuré et d'un entretien non structuré
Énoncer le postulat de SERVQUAL : la qualité perçue est l'écart entre attentes et perception
Segmenter une clientèle selon les grandes familles de critères
Définir un biais cognitif comme une déviation systématique et prévisible du raisonnement
Décomposer le capital client en quatre volets (valeur, image/notoriété, e-réputation, expérience)
Définir la publicité digitale et la situer comme levier « payé » du modèle POEM
Distinguer les registres verbal et para-verbal et compenser l'absence de langage du corps
Analyser l'environnement économique d'une unité commerciale avec la méthode PESTEL
Distinguer le système d'information du simple système informatique
Définir juridiquement l'influenceur selon la loi du 9 juin 2023
Distinguer le système d'information du simple système informatique
Distinguer le cross-selling, l'up-selling et le down-selling comme leviers d'expansion de la valeur client
Positionner un collaborateur sur les axes performance et potentiel de la matrice 9-Box
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
