Décrire les 6 à 7 étapes types d'un pipeline de vente B2B
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer indicateurs avancés et indicateurs de résultat dans le pilotage commercial
Situer la prévision de vente au départ de la chaîne de planification et expliciter les hypothèses qui la fondent
Chiffrer le coût d'opportunité d'un deal non qualifié
Expliquer pourquoi le CRM est une stratégie avant d'être un outil
Organiser une veille commerciale structurée sur ses quatre axes (concurrentielle, marché, réglementaire, e-réputation)
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
Situer le stade de maturité d'une équipe (Tuckman) et adapter son style de management
Distinguer talent et haut potentiel sur des critères précis
Comprendre le principe de permission qui fonde le social selling
Expliquer le modèle Predictable Revenue et la séparation SDR / AE
Distinguer les processus d'achat B2B et B2C sur le nombre de clients, le cycle, la motivation et la relation
