Key Account Management

1 fiche en fait son sujet, 3 autres l'abordent

RC 4.01 · Relation client · Gestion de portefeuille commercial

L'Account Planning et le Key Account Management

Expliquer la loi de Pareto appliquée au portefeuille clients B2B

Traité dans La segmentation selon la valeur stratégique · Cas pratique — déployer un KAM sur un compte ETI

8 pages de cours 13 diapositives Synthèse, podcast, vidéo

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La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.

RC 3.06 · Relation client · Négociation et closing

Analyser une organisation cliente comme un jeu d'acteurs stratégiques

Traité dans Trois cas d'usage typiques en relation client · Outils associés

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TM 21 · Outils transversaux · analyse stratégique

Évaluer une opportunité selon ses deux axes : attractivité et crédibilité

Traité dans Cas appliqué : sélection de comptes grands prospects dans une scale-up SaaS

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NDRC E6.06 · BTS NDRC · Implanter et promouvoir l'offre chez des distributeurs

Comprendre le rôle du chef de secteur entre l'accord national en centrale et sa mise en œuvre locale

Traité dans Le rôle du chef de secteur et l'enjeu de la négociation de terrain

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