Le module Négociation et closing mène l'entretien jusqu'à l'accord, en conjuguant méthode, tactique et lecture de l'autre.
Distinguer une position affichée d'un intérêt sous-jacent dans une négociation
Qualifier l'éthique d'une tactique avec les critères de transparence, réversibilité et réputation
Reconnaître une objection comme un signal d'engagement plutôt qu'un refus
Opposer le closing collaboratif au closing de pression et leurs effets à 24 mois
Identifier l'état du Moi (Parent, Adulte, Enfant) d'un interlocuteur
Analyser une organisation cliente comme un jeu d'acteurs stratégiques
Cartographier l'écart culturel avec les grilles de Hofstede, Hall et Trompenaars
Interpréter correctement la règle de Mehrabian (7 % - 38 % - 55 %) et ses conditions d'application
Toutes les fiches de la matière en un achat, pas seulement ce module, soit 207,20 € de moins que l'achat fiche par fiche (376,20 €).
La négociation raisonnée de Fisher et Ury sert de socle, complétée par un panorama de tactiques de négociation et par le traitement des objections selon les méthodes ADERA, CRAC et ATROCE. Vient ensuite le passage à l'acte avec les techniques de closing. Trois fiches ouvrent sur la dimension humaine et politique de la relation : l'analyse transactionnelle en négociation, la théorie de Crozier et les jeux de pouvoir, et la négociation interculturelle. Enfin, le langage corporel et les émotions en vente affine la communication non verbale.
Chaque notion se travaille en cours PDF, synthèse, infographie, podcast, vidéo et slides.
