Un « oui » de politesse pris pour un engagement, un contrat de cent vingt pages lu comme une marque de défiance : et si l'obstacle n'était pas la langue, mais la définition même de ce que « négocier » veut dire ?
Trois cadres pour mesurer l'écart
Geert Hofstede, à partir des enquêtes menées auprès des salariés d'IBM, décrit six dimensions de valeurs : distance hiérarchique, individualisme, masculinité, évitement de l'incertitude, orientation long terme, indulgence. Edward T. Hall observe les comportements — haut et bas contexte, temps monochronique ou polychronique, proxémie. Fons Trompenaars pose sept dilemmes, dont l'universalisme et le particularisme. Hofstede dit pourquoi, Hall dit comment cela se manifeste en salle, Trompenaars ce que chaque société arbitre. La grille de Jeswald Salacuse (1998) y ajoute dix variables du style de négociation, de la finalité de la séance à la forme de l'accord.