Deux personnes veulent un budget : l'une exige 100, l'autre offre 50, elles transigent à 75 et se quittent mécontentes. Et si le problème venait de la manière même de négocier ?
Positions contre intérêts : la rupture de 1981
La négociation raisonnée, dite « méthode Harvard », a été conçue en 1981 par Roger Fisher, William Ury et Bruce Patton dans Getting to Yes (traduit Comment réussir une négociation), vendu à plus de 13 millions d'exemplaires. Sa thèse : le marchandage de positions (positional bargaining) produit des accords médiocres, abîme la relation et ignore les solutions créatives. La méthode remonte des positions affichées vers les intérêts réels qui les sous-tendent.