Un acheteur annonce un prix « à prendre ou à laisser » avant la fin de journée. Bluff, pression légitime, ou piège ? Savoir nommer la tactique, c'est déjà cesser de la subir.
La frontière éthique : trois zones
Avant d'utiliser ou de subir une tactique, il faut situer la frontière entre négociation légitime et manipulation déloyale. Trois critères, dérivés de la philosophie morale appliquée (Bok, 1978 ; Lewicki & Robinson, 1998), la tracent : la transparence (la tactique survivrait-elle à la révélation de son intention ?), la réversibilité (accepterais-je qu'on l'utilise contre moi ?) et la réputation (serais-je à l'aise si elle était exposée publiquement ?).