Et si 20 % de vos clients pesaient 80 % de votre chiffre d'affaires ? La question n'est plus de le savoir, mais de leur consacrer une attention à la hauteur de leur valeur.
Le constat fondateur : la loi de Pareto en B2B
Vilfredo Pareto a démontré dès 1896 que 80 % des effets sont produits par 20 % des causes. En B2B, cette asymétrie se vérifie systématiquement : 20 % des clients génèrent 60 à 80 % du chiffre d'affaires, et 80 % du potentiel de croissance des cinq prochaines années se concentre dans 5 à 15 grands comptes existants. Pourtant la plupart des entreprises gèrent ces comptes avec les mêmes outils que les comptes mid-market. Peter Cheverton (Key Account Management, 2008) fut l'un des premiers à formaliser cette discipline.