« On vend en équipe quand le client achète en équipe. » Sur les dossiers B2B à plus de 100 k€, un seul commercial ne suffit plus.
Qu'est-ce que la vente en équipe
Le team selling est l'approche où plusieurs collaborateurs du fournisseur — commercial, expert technique, expert métier, sponsor exécutif, juridique — interviennent de manière coordonnée sur un même compte, sous la coordination d'un Key Account Manager. Conceptualisée dans Strategic Selling (Miller & Heiman, 1985) et prolongée par le LAMP (Large Account Management Process), elle s'impose dès que le client décide lui-même en équipe : ventes B2B à plus de 100 k€, contrats SaaS pluriannuels, conseil, équipement industriel.