Une négociation rationnellement ouverte se bloque soudain. Un prospect qui acquiesçait change de posture. Rien de technique ne l'explique — mais un cadre, lui, l'éclaire : l'analyse transactionnelle.
Berne et la grammaire des relations
L'analyse transactionnelle (AT) a été fondée par Eric Berne (1910-1970), psychiatre canado-américain qui reproche à la psychanalyse d'être trop coûteuse et inaccessible. Il publie Transactional Analysis in Psychotherapy (1961) puis Games People Play (1964, traduit Des jeux et des hommes, plus de 5 millions d'exemplaires). L'AT est aujourd'hui enseignée dans la quasi-totalité des écoles de management européennes, non comme une thérapie mais comme une grammaire des relations interpersonnelles.
Les trois états du Moi
- Parent — normes, jugements, protection ou critique, hérités des figures d'autorité.
- Adulte — traitement rationnel de l'information, ici et maintenant ; l'état qui rend l'accord possible.
- Enfant — émotions, spontanéité, soumission ou rébellion.
À tout instant, chacun se trouve dans l'un de ces états, et il structure la communication.
Transactions et jeux psychologiques
Les transactions se classent selon leur cohérence : parallèles (fluides), croisées (source de rupture) et cachées (un message social masque un message psychologique). L'AT révèle aussi les jeux psychologiques répétitifs qui sabotent les relations professionnelles.
Un outil d'awareness, pas de manipulation
L'AT s'est enrichie : Stephen Karpman propose en 1968 le triangle dramatique (Persécuteur-Sauveur-Victime), Frank Ernst formalise en 1971 les quatre positions de vie, et Taibi Kahler développe l'analyse des « drivers » qui donnera la Process Communication. Pour le négociateur, l'AT sert à reconnaître ce qui se joue chez soi et chez l'autre, et à ramener la conversation vers la posture Adulte.