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Relation client · RC 3.05

L'analyse transactionnelle en négociation

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Infographie RC 3.05 — L'analyse transactionnelle en négociation

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Une négociation rationnellement ouverte se bloque soudain. Un prospect qui acquiesçait change de posture. Rien de technique ne l'explique — mais un cadre, lui, l'éclaire : l'analyse transactionnelle.

Berne et la grammaire des relations

L'analyse transactionnelle (AT) a été fondée par Eric Berne (1910-1970), psychiatre canado-américain qui reproche à la psychanalyse d'être trop coûteuse et inaccessible. Il publie Transactional Analysis in Psychotherapy (1961) puis Games People Play (1964, traduit Des jeux et des hommes, plus de 5 millions d'exemplaires). L'AT est aujourd'hui enseignée dans la quasi-totalité des écoles de management européennes, non comme une thérapie mais comme une grammaire des relations interpersonnelles.

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Questions fréquentes

Qu'est-ce que l'analyse transactionnelle ?
C'est une théorie psychologique fondée par Eric Berne dans les années 1960 (Games People Play, 1964). Elle analyse la communication à partir de trois états du Moi (Parent, Adulte, Enfant), classe les transactions selon leur cohérence et révèle les jeux psychologiques répétitifs entre personnes.
Quels sont les trois états du Moi selon Eric Berne ?
Le Parent (normes, jugements, protection hérités des figures d'autorité), l'Adulte (traitement rationnel de l'information ici et maintenant) et l'Enfant (émotions, spontanéité, soumission ou rébellion). Chacun structure la communication à tout instant.
Comment utiliser l'analyse transactionnelle en négociation ?
Comme un outil d'awareness : reconnaître son propre état émotionnel et celui de l'autre, repérer une transaction croisée qui bloque l'échange, et ramener la conversation vers la posture Adulte, la seule qui rend l'accord possible. Ce n'est pas un outil de manipulation.
Qu'est-ce qu'une transaction cachée ?
C'est une transaction où un message social apparent masque un message psychologique implicite. Elle est source de malentendus et de blocages, car ce qui se joue réellement n'est pas ce qui est dit à la surface de l'échange.

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