L'organigramme dit qui commande. Il ne dit jamais qui décide. En vente complexe B2B, cet écart fait perdre ou gagner l'affaire — et un sociologue français en a donné la clé.
L'organisation comme jeu d'acteurs
Michel Crozier (1922-2013), fondateur du Centre de Sociologie des Organisations au CNRS, a renouvelé la compréhension des organisations avec son analyse stratégique (Le Phénomène bureaucratique, 1963 ; L'Acteur et le Système, 1977, avec Erhard Friedberg). Sa thèse : l'organisation n'est pas une machine, c'est un jeu d'acteurs qui poursuivent leurs intérêts en exploitant les zones d'incertitude du système pour gagner du pouvoir.