La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer insatisfaction, réclamation et litige et leurs enjeux respectifs
Définir l'offre accélératrice comme combinaison de trois leviers psychologiques
Situer l'ADL par rapport à la BCG et à la McKinsey dans le triptyque des matrices de portefeuille
Définir le télémarketing et sa spécificité d'interaction humaine synchrone
Situer le ciblage comme deuxième étape de la démarche SCP, entre segmentation et positionnement
Valider un positionnement en croisant atouts de l'offre, attentes de la cible et position des concurrents
Formuler le principe d'homogénéité intra-segment et d'hétérogénéité inter-segments
Expliquer le principe fondateur de GTD : externaliser ses engagements pour libérer l'esprit
Décomposer un produit selon les cinq niveaux de Kotler
Formuler les cinq questions auxquelles répond un plan marketing
Distinguer feedback positif et feedback correctif et leurs logiques respectives
Identifier la fonction dominante d’un écrit — informer, prescrire, tracer, prouver, aider à décider — avant d’en choisir le genre
Distinguer une position affichée d'un intérêt sous-jacent dans une négociation
Distinguer les quatre types de conflit (cognitif, affectif, structurel, de valeurs)
Distinguer un comportement observable d'un jugement sur la personne
Formuler un objectif individuel conforme aux cinq critères SMART de Doran (1981)
Situer l'omnicanal dans l'évolution monocanal, multicanal, cross-canal
Distinguer un standard, une méthode, un cadre et une philosophie
Situer la prévision de vente au départ de la chaîne de planification et expliciter les hypothèses qui la fondent
Distinguer l'acte de valoriser de l'acte de récompenser, et leurs régimes respectifs
Formuler l'objectif et la décision à éclairer avant de choisir le moindre chiffre
Définir le budget marketing opérationnel comme traduction chiffrée du Plan Marketing Opérationnel
Définir l'e-réputation et expliquer pourquoi elle échappe au contrôle de l'entreprise
Reconnaître une objection comme un signal d'engagement plutôt qu'un refus
Qualifier une absence : accident du travail, accident de trajet ou maladie professionnelle
Retracer l'origine de la Process Communication (Kahler, 1978, NASA)
Identifier les quatre profils du modèle DISC et leurs besoins fondamentaux
Distinguer l'état d'esprit fixe de l'état d'esprit de développement selon Dweck
Distinguer les cinq techniques d'estimation et leur niveau de précision
Repérer les trois rôles du triangle dramatique de Karpman dans les échanges quotidiens
Calculer un DSO par la méthode comptable et par la méthode d'épuisement, puis le comparer au DSO théorique pour séparer le retard récupérable du délai contractuel
Positionner un style de management sur la matrice 9×9 de Blake et Mouton
Distinguer le conflit d'idées (moteur) du conflit de personnes (destructeur)
Lire un schéma de données : entités, cardinalités, clés primaires et clés étrangères
Opposer l'entonnoir de conversion classique au parcours non linéaire
Construire une fiche de coût standard composant par composant, quantité standard et prix standard
Expliquer le principe déclencheur-condition-action du marketing automation
Expliquer pourquoi une note unique d'impact est insuffisante en contexte complexe
Expliquer le principe de la vente inversée de Sandler
Choisir entre tracé isométrique, isochrone, réel et modélisé selon les données disponibles et l'usage visé
Définir la culture comme programmation mentale collective et en distinguer les quatre couches
Définir le CRO comme l'optimisation du taux de conversion du trafic déjà présent
Distinguer le comportement déclaré du comportement réellement observé
Distinguer l'entretien de recadrage de la sanction disciplinaire et de l'entretien annuel
Définir la délégation comme transfert de responsabilité et d'autorité, sans transfert de l'obligation de rendre compte
Identifier les signes de commoditisation d'une offre B2B (appels d'offres au prix, achats par procurement, churn)
Définir le pacte d'associés comme contrat organisant les relations entre associés
Dimensionner un plan d'aménagement sur le pic d'occupation simultanée mesuré par quartier d'équipe, et non sur une moyenne
Distinguer la newsletter de l'e-mailing promotionnel et du trigger marketing
Définir le mailing postal et le positionner dans l'écosystème du marketing direct
Nommer les trois angles du triangle stratégique : Company, Customers, Competitors (Ohmae, 1982)
Situer la phase de clôture dans le cycle projet et sa durée typique de 2 à 8 semaines
Formuler la définition d'une partie prenante selon Freeman (1984)
Définir juridiquement l'influenceur selon la loi du 9 juin 2023
Énoncer le postulat de SERVQUAL : la qualité perçue est l'écart entre attentes et perception
Situer une équipe dans les cinq stades de développement de Tuckman
Dérouler les six étapes du processus de décision rationnel de Simon (1960)
Formuler la promesse logistique des cinq bons et l'idéal des cinq zéros
Appliquer la règle des 80/20 en investissant massivement dans la préparation
Identifier les cinq parties de toute organisation selon Mintzberg
Distinguer et articuler les trois piliers de la rhétorique d'Aristote (logos, pathos, ethos)
Expliquer pourquoi le message envoyé n'est pas toujours le message reçu
Distinguer convention et accord collectif dans la hiérarchie des normes
Distinguer les 5 familles de situations individuelles délicates et leur enjeu propre
Distinguer la cohésion sociale de la cohésion opérationnelle
Expliquer le principe fondateur du management visuel : « ce qui n'est pas visible n'est pas géré »
Distinguer les quatre briques technologiques de l'IA (LLM, NLP, RAG, agents) et choisir la bonne selon le besoin
Distinguer le système d'information du système informatique et situer la responsabilité de chacun dans sa protection
Distinguer médiation, conciliation et arbitrage managérial
Distinguer la posture manager directive de la posture coach facilitative
Cartographier un processus complet en une page à l'aide des cinq colonnes SIPOC
Situer le moment où la vente devient parfaite et distinguer ce qui crée le contrat de ce qui le prouve
Définir le Serviscape comme environnement physique du service (Bitner, 1992)
Expliquer pourquoi le prix est la seule variable du mix générant du revenu
Opposer leadership transactionnel et transformationnel selon Burns
Distinguer la reprise d'un fonds de commerce (asset deal) de la reprise des titres (share deal)
Cadrer une situation avec les sept questions du QQOQCP
Rattacher le VRIO au courant de la Resource-Based View et au diagnostic interne
Décrire les six facettes du prisme d'identité de Kapferer et les illustrer par un exemple
Comprendre le postulat d'Altshuller : les problèmes inventifs se ramènent à des contradictions récurrentes
Décomposer une entreprise en activités principales et activités de soutien
Construire un persona semi-fictif à partir de données réelles (CRM, entretiens, analytics, social listening)
Définir l'onboarding comme dispositif managérial couvrant du pré-boarding jusqu'à 12 mois
Expliquer pourquoi la variation, et non la seule moyenne, dégrade la qualité d'un processus
Distinguer une stratégie d'activité (un seul DAS) d'une stratégie de portefeuille (allocation entre plusieurs DAS)
Cartographier les 6 domaines d'une politique RH mature
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Définir le SIM selon Kotler et énumérer ses quatre fonctions
Distinguer une fonction, un service, un métier et un processus, et repérer les fonctions exercées sans service dédié ou externalisées
Identifier le défi central du management hybride comme humain et non technologique
Distinguer clairement l'urgence (imposée, réactive) de l'importance (choisie, stratégique)
Distinguer le service de base (cœur) des huit pétales qui l'entourent
Distinguer un KPI d'une donnée brute et définir la fonction d'un tableau de bord marketing
Expliquer en quoi l'approche multicritère de McKinsey dépasse les deux variables de la BCG
Expliquer pourquoi le stock est à la fois indispensable et coûteux
Reclasser un bilan comptable en bilan fonctionnel selon les trois cycles et les quatre masses
Construire une carte perceptuelle à deux axes représentant les critères discriminants d'un marché
Identifier les trois éléments constitutifs de la relation de travail : prestation, rémunération, subordination
Décrire les 6 à 7 étapes types d'un pipeline de vente B2B
Définir une partie prenante au sens de Freeman et du PMBOK 7
Redéfinir le rôle du manager comme facilitateur-coach dans un cadre collaboratif
Qualifier une relation de travail par le faisceau d’indices plutôt que par l’intitulé du contrat
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Nommer les 4 types de questions Situation, Problem, Implication, Need-payoff
Distinguer demande indépendante (produit fini) et demande dépendante (composants)
Positionner l'arbre de segmentation comme passerelle entre diagnostic stratégique et action marketing
Retracer l'origine de Scrum, du rugby à la formalisation de Sutherland et Schwaber en 1995
Retracer l'origine de Six Sigma chez Motorola et son essor chez General Electric
Évaluer le coût caché réel d'une réunion improductive
Définir la relation d'agence entre principal et agent selon Jensen & Meckling (1976)
Nommer les quatre piliers du capital de marque selon Aaker
Distinguer invention et innovation à partir du critère du marché et de la définition de Schumpeter (1934)
Expliquer le principe de pensée irradiante formulé par Tony Buzan
Utiliser l'IA générative pour accélérer un cadrage (WBS, 5W2H) sans lui déléguer la décision
Définir un projet selon le PMI et ses trois caractéristiques (temporaire, livrable unique, ressources contraintes)
Distinguer clairement business model et business plan (fonction, format, destinataire)
Retracer l'histoire du logigramme, de Gilbreth (1921) à l'ISO 5807 et au BPMN 2.0
Énoncer les quatre composantes du leadership authentique
Expliquer pourquoi l'hybride est devenu la norme de fait en gestion de projet
Décomposer une décision d'internationalisation selon les quatre distances CAGE
Situer le modèle de Hersey et Blanchard et son principe de non-idéalité du style
Distinguer l’animation quotidienne de la stimulation ponctuelle et hiérarchiser les deux leviers
Cartographier l'écart culturel avec les grilles de Hofstede, Hall et Trompenaars
Expliquer le modèle Predictable Revenue et la séparation SDR / AE
Opposer la logique de l'océan rouge à celle de l'océan bleu sur la demande, la concurrence et les marges
Construire une grille d'évaluation en distinguant les cinq dimensions (performance, hard skills, soft skills, potentiel, valeurs)
Distinguer la Sprint Retrospective de la Sprint Review (comment vs quoi)
Énoncer le principe : baisse constante du coût unitaire à chaque doublement de production cumulée
Structurer un diagnostic stratégique en croisant analyses externe (PESTEL, Porter) et interne (chaîne de valeur, VRIO)
Définir le benchmarking à partir de la conceptualisation de Robert Camp chez Xerox
Distinguer les ressources d'une organisation de ses compétences, et les ressources tangibles des ressources intangibles
Distinguer les logiques B to C et C to B dans la création de valeur
Citer les sept dimensions du modèle 7S de McKinsey (Waterman, Peters, Pascale, Athos)
Distinguer les situations qui exigent un brief d'étude de celles où la veille ou les données internes suffisent
Positionner une tâche sur le continuum d'autonomie à 5 niveaux
Distinguer motivation intrinsèque et motivation extrinsèque
Distinguer les enjeux d'une promotion interne de ceux d'une prise de poste externe
Enchaîner les pièces du cycle order to cash et identifier ce que chacune prouve, du devis au lettrage du règlement
Expliquer comment TOWS transforme un diagnostic SWOT en options d'action (Weihrich, 1982)
Distinguer le fond, la forme et l'émotion dans une intervention orale
Différencier les achats stratégiques de l'approvisionnement opérationnel
Transformer un besoin flou en exigence précise, complète, formelle et testable
Situer le site web comme média owned au cœur de l'écosystème digital
Situer CATWOE dans la Soft Systems Methodology de Peter Checkland
Définir le stress comme réaction d'adaptation (Selye) et non comme faiblesse
Définir le marketing inclusif comme conception pour le plus grand nombre
Identifier les compétences critiques détenues par une seule personne (SPOF) au sein d'une équipe
Distinguer les quatre enjeux de la traçabilité : qualité, rappel, anti-contrefaçon, réglementation
Définir le social selling et le distinguer de la prospection sortante intrusive
Déclencher le bon niveau de réponse par l'escalade réversible plutôt que par excès de prudence
Expliquer la découverte de l'enquête de Pittsburgh (1959)
Distinguer mesurer (produire un chiffre) de piloter (décider, agir et vérifier)
Décrire la cascade de la paie, du salaire brut au net payé, étape par étape
Situer l'origine du Lean dans le Toyota Production System de Ohno et Toyoda
Expliquer le paiement fractionné et la neutralité de la TVA pour l'entreprise, en distinguant le résultat de la trésorerie
Construire un Future Wheel en distinguant conséquences de 1er, 2e et 3e ordre
Expliquer pourquoi la visualisation positive seule peut démobiliser
Définir la métacognition et ses trois temps : planifier, surveiller, évaluer (Flavell)
Distinguer nettement l'urgence (le temps) de l'importance (l'impact)
Décrire la structure de la 8D en trois phases : réagir, corriger, pérenniser
Identifier les trois grandes limites du CV comme outil de sélection (biais, faible prédiction, embellissement)
Distinguer rigoureusement danger, risque, accident du travail et maladie professionnelle
Distinguer les logiques AOA (PERT) et AON (MPM) de représentation des réseaux
Comparer la validité prédictive d'un entretien structuré et d'un entretien non structuré
Décrire l'objet de MACTOR : rapports de force entre acteurs et positions sur des objectifs
Nommer les 5M (Main-d'œuvre, Matériel, Méthode, Matière, Milieu) et le 6e M Mesure
Expliquer pourquoi l'incertitude rend le développement classique risqué
Distinguer la fonction du business case (justifier) de celle de la charte projet (autoriser)
Appliquer une grille Go/No-Go en 8 critères pour qualifier un appel d'offres
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une campagne
Distinguer la logique du qualitatif (comprendre le « pourquoi ») de celle du quantitatif (mesurer le « combien »)
Définir l'assertivité comme un équilibre entre soumission et agression
Reformuler la gestion du temps comme la gestion de ses choix, non du temps lui-même
