La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Situer la prévision de vente au départ de la chaîne de planification et expliciter les hypothèses qui la fondent
Distinguer précisément une donnée, un indicateur et un KPI
Expliquer les limites du pilotage exclusivement financier
Appliquer la règle des 80/20 en investissant massivement dans la préparation
Définir le budget marketing opérationnel comme traduction chiffrée du Plan Marketing Opérationnel
Décrire l'objet de MACTOR : rapports de force entre acteurs et positions sur des objectifs
Identifier le défi central du management hybride comme humain et non technologique
Positionner un style de management sur la matrice 9×9 de Blake et Mouton
Définir un test psychométrique et son rôle d'aide à la décision, jamais de couperet
Retracer l'origine du PDCA de Shewhart (1939) à Deming au Japon
Distinguer fixe, commission, prime, bonus et incentive selon leur logique et leur régime
Distinguer indicateurs avancés et indicateurs de résultat dans le pilotage commercial
Distinguer motivation intrinsèque et motivation extrinsèque
Positionner une tâche sur le continuum d'autonomie à 5 niveaux
Distinguer la posture du facilitateur de celle de l'animateur de réunion
Distinguer une position affichée d'un intérêt sous-jacent dans une négociation
Expliquer le couplage neuronal qui distingue le récit de l'argument
Expliquer le principe de la vente inversée de Sandler
Distinguer une prévision d'un budget et situer les trois temps de la démarche budgétaire
Expliquer pourquoi la visualisation positive seule peut démobiliser
Distinguer et articuler les trois piliers de la rhétorique d'Aristote (logos, pathos, ethos)
Distinguer les 5 familles de situations individuelles délicates et leur enjeu propre
Distinguer brand podcast et sponsoring, et choisir la voie adaptée à un objectif de marque
Énoncer le postulat de SERVQUAL : la qualité perçue est l'écart entre attentes et perception
Situer l'origine légale du décret tertiaire (loi ELAN 2018, décret 2019, arrêté méthode 2020)
Distinguer la théorie de la décision de Vroom de la théorie de la comparaison sociale d'Adams
Justifier l'analyse par la mesurabilité intégrale du marketing direct
Caractériser la promotion par ses trois traits : durée limitée, avantage, résultat immédiat
Distinguer l’animation quotidienne de la stimulation ponctuelle et hiérarchiser les deux leviers
Justifier l'intérêt de diagnostiquer les résistances avant de conduire un changement
Définir la structure d'un OKR : un Objectif qualitatif et 3 à 5 Key Results mesurables
Distinguer l'entretien de recadrage de la sanction disciplinaire et de l'entretien annuel
Évaluer le coût caché réel d'une réunion improductive
Distinguer la cohésion sociale de la cohésion opérationnelle
Énoncer les quatre composantes du leadership authentique
Définir le CRO comme l'optimisation du taux de conversion du trafic déjà présent
Situer le ciblage comme deuxième étape de la démarche SCP, entre segmentation et positionnement
Situer un indicateur dans la chaîne de valeur : moyen, activité, résultat ou impact
Distinguer un retour d'expérience structuré d'un audit de responsabilités
Définir juridiquement l'influenceur selon la loi du 9 juin 2023
Distinguer mentorat, coaching et tutorat selon leur finalité et leur durée
Formuler les cinq questions auxquelles répond un plan marketing
Distinguer le 360° développemental du 360° évaluatif avant tout déploiement
Nommer et ordonner les quatre niveaux d'engagement du modèle ICAP
Identifier les cinq parties de toute organisation selon Mintzberg
Distinguer les six bases du pouvoir de French et Raven
Distinguer le niveau systémique et le niveau individuel du changement
Distinguer les indicateurs de vanité des indicateurs actionnables
Définir l'intelligence collective comme une émergence, non une simple addition
Distinguer un bon KPI d'un mauvais grâce à ses symptômes concrets (flou, non actionnable, calcul variable)
Formuler un objectif individuel conforme aux cinq critères SMART de Doran (1981)
Distinguer une fiche de poste (décrit le poste) d'un profil de candidat (décrit la personne) et d'une fiche de fonction générique
Distinguer mesurer (produire un chiffre) de piloter (décider, agir et vérifier)
Nommer les 6 catégories de RPS du rapport Gollac
Situer les 3 systèmes d'exploitation de la motivation selon Pink
Distinguer les situations qui exigent un brief d'étude de celles où la veille ou les données internes suffisent
Définir la relation d'agence entre principal et agent selon Jensen & Meckling (1976)
Identifier les quatre profils du modèle DISC et leurs besoins fondamentaux
Distinguer clairement l'urgence (imposée, réactive) de l'importance (choisie, stratégique)
Reconnaître une objection comme un signal d'engagement plutôt qu'un refus
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une campagne
Distinguer la logique de causation de la logique d'effectuation
Chiffrer le coût d'un recrutement raté et les enjeux stratégiques de l'embauche
Décomposer un objectif stratégique en objectifs opérationnels puis en actions unitaires traçables
Cartographier les 6 domaines d'une politique RH mature
Nommer les 5 dysfonctionnements de la pyramide de Lencioni dans l'ordre
Définir l'offboarding comme processus symétrique de l'onboarding
Distinguer les médias payés, possédés et gagnés selon le mode de présence de la marque
Nommer les 7 motivations de l'acronyme SONCAS-E
Définir le rôle de la copy strategy comme charnière entre stratégie et création
Différencier les achats stratégiques de l'approvisionnement opérationnel
Définir l'organisation apprenante selon Peter Senge et son enjeu concurrentiel
Situer le site web comme média owned au cœur de l'écosystème digital
Distinguer les phases d'évolution des crises de révolution dans la croissance organisationnelle
Distinguer talent et haut potentiel sur des critères précis
Définir l'EAE et le relier à la méthode MBO de Drucker
Décrire les 4 rôles du management efficace selon Adizes (P, A, E, I)
Définir la relation d'agence et distinguer le principal de l'agent
Distinguer le régime de protection des travailleurs de celui qui protège le public accueilli, et savoir que la conformité de l'un ne vaut pas conformité de l'autre
Distinguer un KPI d'une donnée brute et définir la fonction d'un tableau de bord marketing
Déterminer la taille et la méthode d'échantillonnage garantissant la représentativité
Distinguer diversité, équité et inclusion comme trois notions
Construire une grille d'évaluation en distinguant les cinq dimensions (performance, hard skills, soft skills, potentiel, valeurs)
Expliquer pourquoi la variation, et non la seule moyenne, dégrade la qualité d'un processus
Distinguer un enjeu d'un constat, d'un symptôme, d'un problème et d'un objectif
Définir la gamification et la distinguer du serious game et de l'advergame
Situer une équipe dans les cinq stades de développement de Tuckman
Énoncer le principe de non-discrimination de l'article L1132-1 et ses 25 critères protégés
Construire une carte perceptuelle à deux axes représentant les critères discriminants d'un marché
Expliquer pourquoi le CRM est une stratégie avant d'être un outil
Nommer les 5M (Main-d'œuvre, Matériel, Méthode, Matière, Milieu) et le 6e M Mesure
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Définir la landing page comme une page dédiée à une conversion unique
Distinguer les enjeux d'une promotion interne de ceux d'une prise de poste externe
Distinguer clairement business model et business plan (fonction, format, destinataire)
Dérouler les six étapes du processus de décision rationnel de Simon (1960)
Comparer la validité prédictive d'un entretien structuré et d'un entretien non structuré
Distinguer nettement l'urgence (le temps) de l'importance (l'impact)
Différencier un plan Go-to-Market d'un plan marketing global et d'un business plan
Identifier les signes de commoditisation d'une offre B2B (appels d'offres au prix, achats par procurement, churn)
Distinguer la logique du qualitatif (comprendre le « pourquoi ») de celle du quantitatif (mesurer le « combien »)
Distinguer la Sprint Retrospective de la Sprint Review (comment vs quoi)
Différencier marketing transactionnel et marketing relationnel
Distinguer la logique stratégique des achats de la logique opérationnelle de l'approvisionnement
Expliquer la découverte de l'enquête de Pittsburgh (1959)
Différencier marketing de campagne et trigger marketing événementiel
Nommer et expliquer les quatre fonctions PODC de Fayol
Définir la communication interne comme fonction stratégique et non simple diffusion descendante
Distinguer le SEO du SEA et situer les deux sous le terme générique SEM
Expliquer pourquoi les indicateurs CQDP classiques perdent leur sens en contexte agile
Opposer l'entonnoir de conversion classique au parcours non linéaire
Retracer l'histoire du logigramme, de Gilbreth (1921) à l'ISO 5807 et au BPMN 2.0
Expliquer pourquoi l'incertitude rend le développement classique risqué
Distinguer les ressources d'une organisation de ses compétences, et les ressources tangibles des ressources intangibles
Définir le contrat psychologique et le distinguer du contrat de travail
Distinguer le conflit d'idées (moteur) du conflit de personnes (destructeur)
Distinguer la reprise d'un fonds de commerce (asset deal) de la reprise des titres (share deal)
Reformuler la gestion du temps comme la gestion de ses choix, non du temps lui-même
Distinguer les trois usages légitimes du tableur de l'usage à proscrire, faire du classeur le registre officiel de gestion
Choisir le canal adapté à chaque situation de travail en s'appuyant sur la théorie de la richesse des médias (Daft et Lengel, 1986)
Retraiter un bilan comptable avant tout calcul : crédit-bail, effets escomptés non échus, comptes courants bloqués, concours bancaires
Définir l'affiliation comme un partenariat rémunéré à la performance
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Définir le mailing postal et le positionner dans l'écosystème du marketing direct
Décliner un positionnement en décisions commerciales concrètes
Définir l'IA générative et distinguer génération de contenu et simple analyse de données
Situer l'origine du Lean dans le Toyota Production System de Ohno et Toyoda
Retracer l'origine de Six Sigma chez Motorola et son essor chez General Electric
Distinguer feedback positif et feedback correctif et leurs logiques respectives
Distinguer la logistique interne de la supply chain étendue
Identifier le défaut d'un backlog plat : la perte de vision du parcours utilisateur global
Qualifier l'éthique d'une tactique avec les critères de transparence, réversibilité et réputation
Distinguer insatisfaction, réclamation et litige et leurs enjeux respectifs
Formuler le principe d'homogénéité intra-segment et d'hétérogénéité inter-segments
Positionner un collaborateur sur les axes performance et potentiel de la matrice 9-Box
Définir l'économie sociale et solidaire (ESS) et l'entrepreneuriat social, et les distinguer
Situer le modèle de Hersey et Blanchard et son principe de non-idéalité du style
Définir un projet selon le PMI et ses trois caractéristiques (temporaire, livrable unique, ressources contraintes)
Identifier l'état du Moi (Parent, Adulte, Enfant) d'un interlocuteur
Situer CATWOE dans la Soft Systems Methodology de Peter Checkland
Distinguer la Spirale Dynamique d'un modèle de personnalité (DISC, PCM) en la situant comme modèle de niveaux de conscience
Transformer un besoin flou en exigence précise, complète, formelle et testable
Situer la phase de clôture dans le cycle projet et sa durée typique de 2 à 8 semaines
Expliquer le principe fondateur du management visuel : « ce qui n'est pas visible n'est pas géré »
Définir la marque employeur et son noyau, l'EVP, dans un marché de recrutement tendu
Énoncer la loi de Pareto et son origine (Vilfredo Pareto, généralisée par Joseph Juran)
Opposer le modèle linéaire « extraire-produire-jeter » au modèle circulaire
Distinguer les trois niveaux d'analyse : macro-environnement, secteur et synthèse interne/externe
Retracer la filiation de l'outil, de l'analyse coûts-bénéfices de Dupuit à la matrice 2×2
Formuler un risque avec le canevas SI cause / ALORS événement / AVEC POUR CONSÉQUENCE impact
Expliquer la loi de Pareto appliquée au portefeuille clients B2B
Définir le yield management à partir de la formule de Kimes (1989) et distinguer maximisation du revenu total et du prix unitaire
Construire un plan de financement équilibrant besoins durables et ressources durables
Distinguer le reporting (document daté) du tableau de bord (pilotage continu)
Expliquer le principe fondateur de GTD : externaliser ses engagements pour libérer l'esprit
Énoncer l'équation AMO et expliquer sa nature multiplicative
Définir une partie prenante au sens de Freeman et du PMBOK 7
Distinguer convention et accord collectif dans la hiérarchie des normes
Opposer la logique interruption de l'outbound à la logique permission de l'inbound
Identifier les 4 flux de communication projet : ascendant, descendant, transverse et externe
Distinguer earned media et publicité par le critère du contrôle
Opposer le closing collaboratif au closing de pression et leurs effets à 24 mois
Distinguer la fonction du business case (justifier) de celle de la charte projet (autoriser)
Distinguer concertation et négociation collective dans le dialogue social
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Expliquer pourquoi le stock est à la fois indispensable et coûteux
Définir le social selling et le distinguer de la prospection sortante intrusive
Mesurer l'impact d'une entreprise ou d'une offre sur les trois dimensions ESG (environnement, social, gouvernance)
Mener un entretien professionnel conforme à l'article L.6315-1 du Code du travail
Chiffrer l'impact économique de la rétention sur les profits et le panier moyen
Nommer les trois angles du triangle stratégique : Company, Customers, Competitors (Ohmae, 1982)
Expliquer comment TOWS transforme un diagnostic SWOT en options d'action (Weihrich, 1982)
Utiliser l'IA générative pour accélérer un cadrage (WBS, 5W2H) sans lui déléguer la décision
Retracer l'origine de la Process Communication (Kahler, 1978, NASA)
Définir la vente en équipe et les contextes B2B qui la justifient
