La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Structurer un appel de prospection selon les 4 phases du CROC
Définir le mailing postal et le positionner dans l'écosystème du marketing direct
Définir les trois indicateurs de l'analyse RFM : Récence, Fréquence, Montant
Définir un tag, un TMS et le rôle de Google Tag Manager
Définir la qualité projet comme conformité aux exigences du commanditaire
Distinguer le fond, la forme et l'émotion dans une intervention orale
Distinguer les e-mails promotionnel, relationnel et transactionnel
Définir l'affiliation comme un partenariat rémunéré à la performance
Distinguer le niveau systémique et le niveau individuel du changement
Chiffrer l'impact économique de la rétention sur les profits et le panier moyen
Retracer l'origine du concept de moment de vérité chez Carlzon et SAS
Appliquer une grille Go/No-Go en 8 critères pour qualifier un appel d'offres
Définir l'hygiène numérique comme un usage choisi plutôt que subi
Expliquer pourquoi la BDD est la fondation du marketing relationnel
Distinguer l'acte de valoriser de l'acte de récompenser, et leurs régimes respectifs
Distinguer un retour d'expérience structuré d'un audit de responsabilités
Distinguer les quatre enjeux de la traçabilité : qualité, rappel, anti-contrefaçon, réglementation
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Définir le Serviscape comme environnement physique du service (Bitner, 1992)
Définir le CRO comme l'optimisation du taux de conversion du trafic déjà présent
Définir le deep work comme une concentration sans distraction qui pousse les capacités à leur limite
Justifier la combinaison d'indicateurs de perception et de comportement
Justifier l'analyse par la mesurabilité intégrale du marketing direct
Expliquer ce que l'unicité de la base et de la saisie change réellement — temps réel, traçabilité continue, mais propagation immédiate d'une donnée fausse
Décomposer un chiffre d'affaires en prix moyen et volume et relier les deux via l'élasticité-prix
Opposer la logique interruptive à l'approche attractive du content marketing
Nommer les 5M (Main-d'œuvre, Matériel, Méthode, Matière, Milieu) et le 6e M Mesure
Différencier marketing transactionnel et marketing relationnel
Transformer un besoin flou en exigence précise, complète, formelle et testable
Distinguer les cinq techniques d'estimation et leur niveau de précision
Distinguer l'entretien de recadrage de la sanction disciplinaire et de l'entretien annuel
Définir le social selling et le distinguer de la prospection sortante intrusive
Distinguer la posture du facilitateur de celle de l'animateur de réunion
Définir le périmètre du coût de recrutement, du besoin à la pleine autonomie
Distinguer l'obligation de vérification du titre de travail et l'obligation d'information des salariés
Mesurer la charge de travail par créneau à partir de données horodatées et construire un jour-type médian
Justifier l'événementiel par la mémorisation supérieure de l'expérience vécue
Cartographier les huit modules structurants d'un SIRH moderne
Comprendre pourquoi l'attente perçue dépend de l'incertitude autant que de la durée (Maister, 1985)
Expliquer les quatre spécificités des services selon Zeithaml, Parasuraman & Berry (1985)
Traduire les objectifs de recherche d'un brief en thèmes puis en questions au bon format
Définir l'intelligence collective comme une émergence, non une simple addition
Différencier un plan Go-to-Market d'un plan marketing global et d'un business plan
Distinguer demande indépendante (produit fini) et demande dépendante (composants)
Retraiter un bilan comptable avant tout calcul : crédit-bail, effets escomptés non échus, comptes courants bloqués, concours bancaires
Interpréter correctement la règle de Mehrabian (7 % - 38 % - 55 %) et ses conditions d'application
Situer la FPC dans son cadre légal (loi Delors 1971, loi Avenir professionnel 2018)
Expliquer pourquoi la vidéo domine la consommation et les algorithmes
Expliquer le principe de pensée irradiante formulé par Tony Buzan
Décomposer un argument selon la structure Caractéristique-Avantage-Preuve
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Décomposer un produit selon les cinq niveaux de Kotler
Enchaîner les pièces du cycle order to cash et identifier ce que chacune prouve, du devis au lettrage du règlement
Distinguer les situations qui exigent un brief d'étude de celles où la veille ou les données internes suffisent
Énoncer les 8 étapes du changement de Kotter dans l'ordre
Distinguer le cross-selling, l'up-selling et le down-selling comme leviers d'expansion de la valeur client
Comparer la validité prédictive d'un entretien structuré et d'un entretien non structuré
Retracer l'origine de Six Sigma chez Motorola et son essor chez General Electric
Distinguer le système d'information du système informatique et situer la responsabilité de chacun dans sa protection
Distinguer la Sprint Retrospective de la Sprint Review (comment vs quoi)
Comparer le coût et la scalabilité du cold email face au téléphone
Décrire les 6 à 7 étapes types d'un pipeline de vente B2B
Identifier les quatre phases du cycle de crise, de la gestation à la cicatrisation
Reconnaître une objection comme un signal d'engagement plutôt qu'un refus
Décomposer un objectif stratégique en objectifs opérationnels puis en actions unitaires traçables
Nommer les 4 types de questions Situation, Problem, Implication, Need-payoff
Caractériser une crise sociale comme une rupture née du corps social de l'entreprise
Opposer le closing collaboratif au closing de pression et leurs effets à 24 mois
Appliquer la règle des 80/20 en investissant massivement dans la préparation
Chiffrer le coût d'opportunité d'un deal non qualifié
Qualifier l'éthique d'une tactique avec les critères de transparence, réversibilité et réputation
Définir la métacognition et ses trois temps : planifier, surveiller, évaluer (Flavell)
Expliquer le modèle Predictable Revenue et la séparation SDR / AE
Appliquer les cinq principes d'un écrit efficace : clarté, concision, structure, adaptation, correction
Structurer un diagnostic stratégique en croisant analyses externe (PESTEL, Porter) et interne (chaîne de valeur, VRIO)
Expliquer le principe de la vente inversée de Sandler
Chiffrer le coût d'un recrutement raté et les enjeux stratégiques de l'embauche
Situer le VPC comme un zoom sur deux blocs du Business Model Canvas
Définir le community management et ses objectifs (notoriété, engagement, relation, vente)
Définir la vente en équipe et les contextes B2B qui la justifient
Définir la marque employeur et son noyau, l'EVP, dans un marché de recrutement tendu
Construire un diagramme de Gantt et en lire tous les éléments (barre, jalon, ligne de base)
Construire un plan de financement équilibrant besoins durables et ressources durables
Définir le data marketing et l'opposer au marketing fondé sur l'intuition
Distinguer les quatre logiques de l’entrée — déclarer, inscrire, affilier, informer — et leurs calendriers respectifs
Distinguer les logiques B to C et C to B dans la création de valeur
Décliner un positionnement en décisions commerciales concrètes
Cartographier les 6 domaines d'une politique RH mature
Reformuler la gestion du temps comme la gestion de ses choix, non du temps lui-même
Définir le recouvrement et distinguer ses phases amiable et judiciaire
Distinguer la reprise d'un fonds de commerce (asset deal) de la reprise des titres (share deal)
Distinguer les 5 familles de situations individuelles délicates et leur enjeu propre
Expliquer le couplage neuronal qui distingue le récit de l'argument
Opposer les logiques transactionnelle et relationnelle du marketing
Situer la phase de clôture dans le cycle projet et sa durée typique de 2 à 8 semaines
Cartographier l'écart culturel avec les grilles de Hofstede, Hall et Trompenaars
Distinguer les trois usages légitimes du tableur de l'usage à proscrire, faire du classeur le registre officiel de gestion
Établir la liste complète des documents de fin de contrat (certificat de travail, attestation France Travail, solde de tout compte)
Positionner une tâche sur le continuum d'autonomie à 5 niveaux
Expliquer pourquoi les indicateurs CQDP classiques perdent leur sens en contexte agile
Répartir un parcours d'apprentissage selon les trois sources du 70-20-10
Distinguer la diversité (état) de l'inclusion (pratique) et comprendre leur articulation
Décrire la cascade de la paie, du salaire brut au net payé, étape par étape
Énoncer le principe de non-discrimination de l'article L1132-1 et ses 25 critères protégés
Expliquer le triple bottom line et les trois piliers Profit, People, Planet (Elkington, 1997)
Construire la cascade des neuf soldes intermédiaires de gestion à partir d'un compte de résultat
Identifier qui est tenu au secret médical au sein d'un secrétariat médical (secret partagé)
Nommer les trois angles du triangle stratégique : Company, Customers, Competitors (Ohmae, 1982)
Retracer l'origine militaire de l'OODA Loop et l'intuition de Boyd sur l'agilité décisionnelle
Expliquer les trois propriétés économiques du numérique et leurs conséquences sur la fixation du prix
Distinguer la cohésion sociale de la cohésion opérationnelle
Distinguer référencement, commande et implantation, et identifier les trois acteurs qui en décident
Définir l'e-réputation et expliquer pourquoi elle échappe au contrôle de l'entreprise
Distinguer les six bases du pouvoir de French et Raven
Décrire le rôle du guichet unique de l'INPI depuis 2023
Expliquer pourquoi Hax propose le modèle Delta comme alternative à Porter
Identifier les trois éléments constitutifs de la relation de travail : prestation, rémunération, subordination
Distinguer fixe, commission, prime, bonus et incentive selon leur logique et leur régime
Mesurer le poids du cadrage dans la réussite des projets via les chiffres du CHAOS Report
Définir la publicité digitale et la situer comme levier « payé » du modèle POEM
Distinguer la théorie de la décision de Vroom de la théorie de la comparaison sociale d'Adams
Décrire les 4 rôles du management efficace selon Adizes (P, A, E, I)
Citer les sept dimensions du modèle 7S de McKinsey (Waterman, Peters, Pascale, Athos)
Identifier l'état du Moi (Parent, Adulte, Enfant) d'un interlocuteur
Distinguer les phases d'évolution des crises de révolution dans la croissance organisationnelle
Distinguer la fonction du business case (justifier) de celle de la charte projet (autoriser)
Calculer un DSO par la méthode comptable et par la méthode d'épuisement, puis le comparer au DSO théorique pour séparer le retard récupérable du délai contractuel
Formuler un objectif individuel conforme aux cinq critères SMART de Doran (1981)
Définir le yield management à partir de la formule de Kimes (1989) et distinguer maximisation du revenu total et du prix unitaire
Construire une fiche de coût standard composant par composant, quantité standard et prix standard
Énoncer le postulat de SERVQUAL : la qualité perçue est l'écart entre attentes et perception
Expliquer le passage de la QVT à la QVCT et l'apport de l'ANI 2020
Expliquer pourquoi le prix est la seule variable du mix générant du revenu
Décrire la structure de la 8D en trois phases : réagir, corriger, pérenniser
Définir la culture comme programmation mentale collective et en distinguer les quatre couches
Distinguer une position affichée d'un intérêt sous-jacent dans une négociation
Distinguer insatisfaction, réclamation et litige et leurs enjeux respectifs
Distinguer les quatre déterminants du Diamant de Porter et leurs interactions systémiques
Situer le moment où la vente devient parfaite et distinguer ce qui crée le contrat de ce qui le prouve
Définir les RPS et expliquer leur caractère multifactoriel
Définir une partie prenante au sens de Freeman et du PMBOK 7
Distinguer diversité, équité et inclusion comme trois notions
Définir l'attribution et la distinguer de la simple mesure des conversions
Définir l'onboarding comme dispositif managérial couvrant du pré-boarding jusqu'à 12 mois
Expliquer la loi de Pareto appliquée au portefeuille clients B2B
Distinguer rigoureusement danger, risque, accident du travail et maladie professionnelle
Définir le ROI marketing et situer les quatre métriques qui composent son écosystème
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Distinguer les trois décisions du plan média : choix des médias, calendrier, répartition budgétaire
Distinguer mentorat, coaching et tutorat selon leur finalité et leur durée
Situer l'origine du Lean dans le Toyota Production System de Ohno et Toyoda
Distinguer indicateurs avancés et indicateurs de résultat dans le pilotage commercial
Distinguer le triangle qualité-coût-délai des indices EVM
Distinguer les coûts fixes (charges de structure) des coûts variables selon leur comportement face à l'activité
Définir l'EAE et le relier à la méthode MBO de Drucker
Expliquer pourquoi la visualisation positive seule peut démobiliser
