Opposer les logiques transactionnelle et relationnelle du marketing
Lire un schéma de données : entités, cardinalités, clés primaires et clés étrangères
Distinguer earned media et publicité par le critère du contrôle
Identifier les quatre fonctions d'un contrat de partenariat : engagements, répartition des risques, prévention des litiges et preuve
Définir le recouvrement et distinguer ses phases amiable et judiciaire
Analyser un contact d'accueil comme un moment de vérité au sens de Carlzon
Enchaîner les pièces du cycle order to cash et identifier ce que chacune prouve, du devis au lettrage du règlement
Différencier marketing de campagne et trigger marketing événementiel
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Calculer un DSO par la méthode comptable et par la méthode d'épuisement, puis le comparer au DSO théorique pour séparer le retard récupérable du délai contractuel
Distinguer la logique stratégique des achats de la logique opérationnelle de l'approvisionnement
Analyser une organisation cliente comme un jeu d'acteurs stratégiques
Distinguer insatisfaction, réclamation et litige et leurs enjeux respectifs
Définir le social selling et le distinguer de la prospection sortante intrusive
Identifier l'état du Moi (Parent, Adulte, Enfant) d'un interlocuteur
Distinguer conflit, différend et litige selon leur objet et leur portée juridique
Cartographier l'écart culturel avec les grilles de Hofstede, Hall et Trompenaars
Définir les trois indicateurs de l'analyse RFM : Récence, Fréquence, Montant
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Reconnaître l'accueil en milieu de santé comme un soin à part entière conditionnant la prise en charge
Interpréter correctement la règle de Mehrabian (7 % - 38 % - 55 %) et ses conditions d'application
Appliquer une grille Go/No-Go en 8 critères pour qualifier un appel d'offres
Comparer le coût et la scalabilité du cold email face au téléphone
Distinguer une position affichée d'un intérêt sous-jacent dans une négociation
Qualifier l'éthique d'une tactique avec les critères de transparence, réversibilité et réputation
Expliquer le principe de la vente inversée de Sandler
Situer le moment où la vente devient parfaite et distinguer ce qui crée le contrat de ce qui le prouve
Nommer les 7 motivations de l'acronyme SONCAS-E
Définir la vente en équipe et les contextes B2B qui la justifient
Reconnaître une objection comme un signal d'engagement plutôt qu'un refus
Opposer le closing collaboratif au closing de pression et leurs effets à 24 mois
Expliquer le modèle Predictable Revenue et la séparation SDR / AE
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Chiffrer le coût d'opportunité d'un deal non qualifié
Décomposer un argument selon la structure Caractéristique-Avantage-Preuve
Expliquer la loi de Pareto appliquée au portefeuille clients B2B
Structurer un appel de prospection selon les 4 phases du CROC
Distinguer clause compromissoire (avant litige) et compromis (après litige)
Comprendre pourquoi l'attente perçue dépend de l'incertitude autant que de la durée (Maister, 1985)
Nommer les 4 types de questions Situation, Problem, Implication, Need-payoff
Distinguer une vente produit d'une vente de solution centrée sur la douleur du client
Décrire les 6 à 7 étapes types d'un pipeline de vente B2B
Identifier qui est tenu au secret médical au sein d'un secrétariat médical (secret partagé)
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Énoncer les quatre composantes du leadership authentique
Définir la relation d'agence entre principal et agent selon Jensen & Meckling (1976)
Différencier marketing transactionnel et marketing relationnel
Appliquer les cinq principes d'un écrit efficace : clarté, concision, structure, adaptation, correction
Décrire les six facettes du prisme d'identité de Kapferer et les illustrer par un exemple
Distinguer le conflit d'idées (moteur) du conflit de personnes (destructeur)
Définir le contrat psychologique et le distinguer du contrat de travail
Définir la posture de service au cœur du modèle de Greenleaf
Expliquer la satisfaction via le modèle de disconfirmation des attentes d'Oliver
Identifier les quatre phases du cycle de vie d'un produit
Identifier les quatre quadrants de Herrmann et leur couleur (analytique bleu, organisé vert, relationnel rouge, créatif jaune)
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Définir un modèle économique comme la façon de créer, délivrer et capter de la valeur
Distinguer les quatre briques technologiques de l'IA (LLM, NLP, RAG, agents) et choisir la bonne selon le besoin
Expliquer pourquoi le CRM est une stratégie avant d'être un outil
Distinguer les e-mails promotionnel, relationnel et transactionnel
Qualifier une relation de travail par le faisceau d’indices plutôt que par l’intitulé du contrat
Expliquer pourquoi le message envoyé n'est pas toujours le message reçu
Comparer la validité prédictive d'un entretien structuré et d'un entretien non structuré
Retracer l'origine du concept de moment de vérité chez Carlzon et SAS
Distinguer les enjeux d'une promotion interne de ceux d'une prise de poste externe
Calculer la CLV d'un client avec la formule simplifiée en contexte SaaS ou e-commerce
Distinguer écouter pour comprendre et écouter pour répondre (Rogers)
Définir la relation d'agence et distinguer le principal de l'agent
Expliquer pourquoi un brief insuffisant génère la majorité des tensions annonceur-agence
Expliquer les trois propriétés économiques du numérique et leurs conséquences sur la fixation du prix
Distinguer la newsletter de l'e-mailing promotionnel et du trigger marketing
Identifier les cinq parties de toute organisation selon Mintzberg
Comprendre pourquoi les plateformes sont des intermédiaires qui fixent leurs propres règles
Situer une équipe dans les cinq stades de développement de Tuckman
Distinguer les processus d'achat B2B et B2C sur le nombre de clients, le cycle, la motivation et la relation
Positionner un style de management sur la matrice 9×9 de Blake et Mouton
Expliquer comment Kraljic (1983) a fait des achats un levier stratégique
Distinguer les quatre types de conflit (cognitif, affectif, structurel, de valeurs)
Justifier l'événementiel par la mémorisation supérieure de l'expérience vécue
Chiffrer l'impact économique de la rétention sur les profits et le panier moyen
Distinguer les trois grandes familles d'outils numériques d'une jeune entreprise (productivité, commercial/marketing, gestion)
Distinguer précisément une donnée, un indicateur et un KPI
Nommer et expliquer les quatre fonctions PODC de Fayol
Définir la posture professionnelle comme traduction concrète du savoir-être
Expliquer pourquoi la BDD est la fondation du marketing relationnel
Définir le mailing postal et le positionner dans l'écosystème du marketing direct
Justifier la combinaison d'indicateurs de perception et de comportement
Identifier les quatre profils du modèle DISC et leurs besoins fondamentaux
Distinguer le cross-selling, l'up-selling et le down-selling comme leviers d'expansion de la valeur client
Expliquer le principe déclencheur-condition-action du marketing automation
Distinguer la logistique interne de la supply chain étendue
Définir la résilience comme processus dynamique de reconstruction, non comme invulnérabilité
Définir la trésorerie comme l'argent immédiatement disponible et distinguer rentabilité et liquidité
Expliquer pourquoi un réseau de partenaires est un actif collectif et ce qu'est le risque de passager clandestin (Rubin, 1978)
Repérer les trois rôles du triangle dramatique de Karpman dans les échanges quotidiens
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
Décliner un positionnement en décisions commerciales concrètes
Définir la landing page comme une page dédiée à une conversion unique
Définir la culture comme programmation mentale collective et en distinguer les quatre couches
Distinguer brand podcast et sponsoring, et choisir la voie adaptée à un objectif de marque
Définir l'onboarding comme dispositif managérial couvrant du pré-boarding jusqu'à 12 mois
Distinguer médiation, conciliation et arbitrage managérial
Expliquer pourquoi Hax propose le modèle Delta comme alternative à Porter
Justifier l'intérêt des indicateurs pour objectiver les décisions RH
Distinguer la finalité durable d'une organisation de ses objectifs datés, et situer la place du profit selon son statut juridique
Distinguer la cohésion sociale de la cohésion opérationnelle
Définir le marketing d'influence et le situer dans les médias gagnés du modèle POEM
Distinguer les indicateurs de vanité des indicateurs actionnables
Définir le community management et ses objectifs (notoriété, engagement, relation, vente)
Définir le marketing digital par ses trois traits : mesurable, interactif, ajustable
Distinguer référencement, commande et implantation, et identifier les trois acteurs qui en décident
Expliquer pourquoi le BMC est mal adapté à une startup en démarrage
Expliquer pourquoi l'équipe prime sur l'idée aux yeux des investisseurs
Identifier le besoin caché derrière une parole ou un comportement (Rosenberg)
Nommer les trois angles du triangle stratégique : Company, Customers, Competitors (Ohmae, 1982)
Définir l'hygiène numérique comme un usage choisi plutôt que subi
Choisir le type de graphique adapté à chaque message (évolution, comparaison, proportion, relation, distribution)
Définir le data marketing et l'opposer au marketing fondé sur l'intuition
Définir un chatbot et le champ de l'IA conversationnelle
Distinguer la nature du temps (linéaire, non renouvelable) de celle de l'énergie (cyclique, renouvelable)
Définir le social commerce et le principe de réduction de friction
Distinguer l'entretien de recadrage de la sanction disciplinaire et de l'entretien annuel
Définir l'assertivité comme un équilibre entre soumission et agression
Définir l'affiliation comme un partenariat rémunéré à la performance
Évaluer une opportunité selon ses deux axes : attractivité et crédibilité
Distinguer clairement business model et business plan (fonction, format, destinataire)
Caractériser une crise sociale comme une rupture née du corps social de l'entreprise
Situer les 3 systèmes d'exploitation de la motivation selon Pink
Distinguer la logique du qualitatif (comprendre le « pourquoi ») de celle du quantitatif (mesurer le « combien »)
Définir le RGPD, son périmètre européen et le rôle de la CNIL
Distinguer la théorie de la décision de Vroom de la théorie de la comparaison sociale d'Adams
Distinguer les situations qui exigent un brief d'étude de celles où la veille ou les données internes suffisent
Distinguer les trois usages légitimes du tableur de l'usage à proscrire, faire du classeur le registre officiel de gestion
Définir un test psychométrique et son rôle d'aide à la décision, jamais de couperet
Nommer les quatre piliers du capital de marque selon Aaker
Expliquer les limites du pilotage exclusivement financier
Distinguer la procrastination (report irrationnel avec malaise) de la paresse et du repos choisi
Expliquer la découverte de l'enquête de Pittsburgh (1959)
Distinguer un bon KPI d'un mauvais grâce à ses symptômes concrets (flou, non actionnable, calcul variable)
Situer le modèle de Hersey et Blanchard et son principe de non-idéalité du style
Distinguer nettement l'urgence (le temps) de l'importance (l'impact)
Distinguer NPS, CSAT et CES selon ce qu'ils mesurent et le moment d'utilisation
Distinguer le SEO du SEA et situer les deux sous le terme générique SEM
Identifier les signes de commoditisation d'une offre B2B (appels d'offres au prix, achats par procurement, churn)
Définir le pacte d'associés comme contrat organisant les relations entre associés
Distinguer les logiques AOA (PERT) et AON (MPM) de représentation des réseaux
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Définir le stress comme réaction d'adaptation (Selye) et non comme faiblesse
Distinguer un KPI d'une donnée brute et définir la fonction d'un tableau de bord marketing
Distinguer les médias payés, possédés et gagnés selon le mode de présence de la marque
Opposer l'entonnoir de conversion classique au parcours non linéaire
Définir la métacognition et ses trois temps : planifier, surveiller, évaluer (Flavell)
Transformer un besoin flou en exigence précise, complète, formelle et testable
Distinguer les fonctions logistiques (transport, stockage, fractionnement, assortiment) des fonctions commerciales de la distribution
Expliquer pourquoi l'incertitude rend le développement classique risqué
Expliquer le changement de regard proposé par la psychologie positive de Martin Seligman
Distinguer les quatre logiques de l’entrée — déclarer, inscrire, affilier, informer — et leurs calendriers respectifs
Définir la communication interne comme fonction stratégique et non simple diffusion descendante
Distinguer un comportement observable d'un jugement sur la personne
Distinguer l’animation quotidienne de la stimulation ponctuelle et hiérarchiser les deux leviers
Énoncer le postulat de SERVQUAL : la qualité perçue est l'écart entre attentes et perception
Distinguer les six bases du pouvoir de French et Raven
Expliquer pourquoi la vidéo domine la consommation et les algorithmes
Identifier l'absence de marché comme première cause d'échec des créations
Expliquer les deux fonctions du business plan : pilotage interne et conviction externe
Décomposer un objectif stratégique en objectifs opérationnels puis en actions unitaires traçables
Rattacher le VRIO au courant de la Resource-Based View et au diagnostic interne
Distinguer la posture manager directive de la posture coach facilitative
Définir la délégation comme transfert de responsabilité et d'autorité, sans transfert de l'obligation de rendre compte
Expliquer le passage de la QVT à la QVCT et l'apport de l'ANI 2020
Expliquer les quatre spécificités des services selon Zeithaml, Parasuraman & Berry (1985)
Définir juridiquement l'influenceur selon la loi du 9 juin 2023
Décomposer une décision d'internationalisation selon les quatre distances CAGE
Choisir le canal adapté à chaque situation de travail en s'appuyant sur la théorie de la richesse des médias (Daft et Lengel, 1986)
Expliquer le principe de pensée irradiante formulé par Tony Buzan
Choisir entre domination par les coûts, différenciation et focalisation selon le champ concurrentiel
Déterminer la taille et la méthode d'échantillonnage garantissant la représentativité
Définir le télémarketing et sa spécificité d'interaction humaine synchrone
Définir la RSE selon la Commission européenne et ses trois dimensions
Distinguer l'écoute client permanente et multicanale des études de marché ponctuelles
