La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer et calculer les trois valeurs fondamentales PV, EV et AC en euros cumulés
Situer la FPC dans son cadre légal (loi Delors 1971, loi Avenir professionnel 2018)
Définir la résilience comme processus dynamique de reconstruction, non comme invulnérabilité
Expliquer pourquoi les indicateurs CQDP classiques perdent leur sens en contexte agile
Expliquer pourquoi le pilotage interne a besoin d'un repère externe
Définir l'affiliation comme un partenariat rémunéré à la performance
Expliquer les limites du pilotage exclusivement financier
Qualifier l'éthique d'une tactique avec les critères de transparence, réversibilité et réputation
Distinguer ce que l'IA change dans la veille (échelle, langage naturel, vitesse) de ce qui reste 100 % humain
Justifier l'événementiel par la mémorisation supérieure de l'expérience vécue
Distinguer le cross-selling, l'up-selling et le down-selling comme leviers d'expansion de la valeur client
Distinguer proportion, variation en pourcentage et point de pourcentage
Situer le modèle de Hersey et Blanchard et son principe de non-idéalité du style
Identifier les quatre familles de facteurs qui expliquent une décision d'achat et les traces observables qu'elles laissent
Restituer les quatre étapes du modèle AIDA et leur enchaînement
Distinguer un comportement observable d'un jugement sur la personne
Poser l'équation de viabilité de la conquête en comparant CAC et CLV
Distinguer talent et haut potentiel sur des critères précis
Suivre le parcours d'un accord de la signature à l'opposabilité (notification, dépôt TéléAccords, greffe)
Distinguer les trois usages légitimes du tableur de l'usage à proscrire, faire du classeur le registre officiel de gestion
Définir l'offre accélératrice comme combinaison de trois leviers psychologiques
Définir l'offboarding comme processus symétrique de l'onboarding
Définir la communication interne comme fonction stratégique et non simple diffusion descendante
Appliquer les cinq principes d'un écrit efficace : clarté, concision, structure, adaptation, correction
Distinguer les quatre types de conflit (cognitif, affectif, structurel, de valeurs)
Énoncer la loi de Pareto et son origine (Vilfredo Pareto, généralisée par Joseph Juran)
Nommer les six principes d'influence identifiés par Robert Cialdini
Définir le deep work comme une concentration sans distraction qui pousse les capacités à leur limite
Distinguer l'écoute client permanente et multicanale des études de marché ponctuelles
Expliquer le principe fondateur de GTD : externaliser ses engagements pour libérer l'esprit
Retracer l'origine du PDCA de Shewhart (1939) à Deming au Japon
Retraiter un bilan comptable avant tout calcul : crédit-bail, effets escomptés non échus, comptes courants bloqués, concours bancaires
Définir la maturité analytique au-delà des seules techniques (organisation, compétences, culture)
Distinguer les quatre briques technologiques de l'IA (LLM, NLP, RAG, agents) et choisir la bonne selon le besoin
Distinguer le fond, la forme et l'émotion dans une intervention orale
Définir le Serviscape comme environnement physique du service (Bitner, 1992)
Expliquer le principe déclencheur-condition-action du marketing automation
Structurer un appel de prospection selon les 4 phases du CROC
Définir le data marketing et l'opposer au marketing fondé sur l'intuition
Définir le lead scoring comme une note de probabilité d'achat pour prioriser les prospects
Distinguer feedback positif et feedback correctif et leurs logiques respectives
Distinguer les enjeux d'une promotion interne de ceux d'une prise de poste externe
Distinguer la cohésion sociale de la cohésion opérationnelle
Identifier le défaut d'un backlog plat : la perte de vision du parcours utilisateur global
Définir la posture de service au cœur du modèle de Greenleaf
Distinguer le Système 1 et le Système 2 de la pensée selon Kahneman
Distinguer la reprise d'un fonds de commerce (asset deal) de la reprise des titres (share deal)
Enchaîner les pièces du cycle order to cash et identifier ce que chacune prouve, du devis au lettrage du règlement
Définir le marketing inclusif comme conception pour le plus grand nombre
Situer les 3 systèmes d'exploitation de la motivation selon Pink
Expliquer le modèle Predictable Revenue et la séparation SDR / AE
Situer le ciblage comme deuxième étape de la démarche SCP, entre segmentation et positionnement
Distinguer les phases d'évolution des crises de révolution dans la croissance organisationnelle
Distinguer une stratégie d'activité (un seul DAS) d'une stratégie de portefeuille (allocation entre plusieurs DAS)
Situer la prévision de vente au départ de la chaîne de planification et expliciter les hypothèses qui la fondent
Situer l'origine du Lean dans le Toyota Production System de Ohno et Toyoda
Définir le contrat psychologique et le distinguer du contrat de travail
Retracer l'origine de Scrum, du rugby à la formalisation de Sutherland et Schwaber en 1995
Opposer l'entonnoir de conversion classique au parcours non linéaire
Situer le moment où la vente devient parfaite et distinguer ce qui crée le contrat de ce qui le prouve
Définir la posture professionnelle comme traduction concrète du savoir-être
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une campagne
Retracer l'origine du VSM depuis le Toyota Production System jusqu'à Learning to See (1999)
Repérer les trois rôles du triangle dramatique de Karpman dans les échanges quotidiens
Situer l'ADL par rapport à la BCG et à la McKinsey dans le triptyque des matrices de portefeuille
Distinguer une prévision d'un budget et situer les trois temps de la démarche budgétaire
Distinguer conflit, différend et litige selon leur objet et leur portée juridique
Définir le mailing postal et le positionner dans l'écosystème du marketing direct
Définir People Analytics et le distinguer des simples KPI RH
Définir les trois indicateurs de l'analyse RFM : Récence, Fréquence, Montant
Reconnaître une objection comme un signal d'engagement plutôt qu'un refus
Reconnaître l'accueil en milieu de santé comme un soin à part entière conditionnant la prise en charge
Distinguer l'entretien de recadrage de la sanction disciplinaire et de l'entretien annuel
Définir l'onboarding comme dispositif managérial couvrant du pré-boarding jusqu'à 12 mois
Opposer le modèle linéaire « extraire-produire-jeter » au modèle circulaire
Distinguer le 360° développemental du 360° évaluatif avant tout déploiement
Dimensionner un plan d'aménagement sur le pic d'occupation simultanée mesuré par quartier d'équipe, et non sur une moyenne
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Définir le ROI marketing et situer les quatre métriques qui composent son écosystème
Déclencher le bon niveau de réponse par l'escalade réversible plutôt que par excès de prudence
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Distinguer un retour d'expérience structuré d'un audit de responsabilités
Construire un plan de financement équilibrant besoins durables et ressources durables
Cartographier les acteurs de l'écosystème d'aides à la création
Appliquer une grille Go/No-Go en 8 critères pour qualifier un appel d'offres
Définir l'e-réputation et expliquer pourquoi elle échappe au contrôle de l'entreprise
Distinguer les fonctions logistiques (transport, stockage, fractionnement, assortiment) des fonctions commerciales de la distribution
Expliquer pourquoi un prévisionnel financier vérifie la viabilité et convainc les financeurs
Construire la cascade des neuf soldes intermédiaires de gestion à partir d'un compte de résultat
Retracer l'origine militaire de l'OODA Loop et l'intuition de Boyd sur l'agilité décisionnelle
Distinguer l'elevator pitch (30 s–1 min) du pitch deck (présentation structurée pour investisseurs)
Distinguer une métrique actionnable d'une métrique de vanité
Justifier la combinaison d'indicateurs de perception et de comportement
Retracer l'histoire du logigramme, de Gilbreth (1921) à l'ISO 5807 et au BPMN 2.0
Calculer un DSO par la méthode comptable et par la méthode d'épuisement, puis le comparer au DSO théorique pour séparer le retard récupérable du délai contractuel
Distinguer la logique de causation de la logique d'effectuation
Distinguer une idée d'une opportunité d'affaires validée
Distinguer les indicateurs de vanité des indicateurs actionnables
Distinguer clause compromissoire (avant litige) et compromis (après litige)
Distinguer demande indépendante (produit fini) et demande dépendante (composants)
Établir la liste complète des documents de fin de contrat (certificat de travail, attestation France Travail, solde de tout compte)
Expliquer pourquoi les émotions sont indispensables au jugement (Damasio)
Distinguer les trois formes du marchandisage et vérifier les six conditions cumulatives de la règle des 6 B
Identifier le besoin caché derrière une parole ou un comportement (Rosenberg)
Distinguer l'obligation de vérification du titre de travail et l'obligation d'information des salariés
Distinguer la procrastination (report irrationnel avec malaise) de la paresse et du repos choisi
Choisir le type de graphique adapté à chaque message (évolution, comparaison, proportion, relation, distribution)
Définir le burn-out comme un épuisement lié à un stress chronique reconnu par l'OMS
Formuler la définition d'une partie prenante selon Freeman (1984)
Distinguer le reporting (document daté) du tableau de bord (pilotage continu)
Expliquer le paiement fractionné et la neutralité de la TVA pour l'entreprise, en distinguant le résultat de la trésorerie
Distinguer nettement l'urgence (le temps) de l'importance (l'impact)
Expliquer pourquoi un brief insuffisant génère la majorité des tensions annonceur-agence
Adopter le point de vue de la cible plutôt que celui de l'annonceur
Identifier les trois éléments constitutifs de la relation de travail : prestation, rémunération, subordination
Comprendre ce que chaque famille d'outils apporte au pilotage
Distinguer médiation, conciliation et arbitrage managérial
Structurer un diagnostic stratégique en croisant analyses externe (PESTEL, Porter) et interne (chaîne de valeur, VRIO)
Distinguer mesurer (produire un chiffre) de piloter (décider, agir et vérifier)
Formaliser les relations d'antériorité d'un projet dans une matrice de dépendances
Définir la landing page comme une page dédiée à une conversion unique
Distinguer les quatre enjeux de la traçabilité : qualité, rappel, anti-contrefaçon, réglementation
Énoncer les quatre composantes du leadership authentique
Recenser les grands domaines juridiques du webmarketing
Définir l'attribution et la distinguer de la simple mesure des conversions
Nommer et ordonner les 5 niveaux de besoins de la pyramide de Maslow
Positionner un style de management sur la matrice 9×9 de Blake et Mouton
Distinguer et articuler les trois piliers de la rhétorique d'Aristote (logos, pathos, ethos)
Distinguer les six bases du pouvoir de French et Raven
Définir le marketing d'influence et le situer dans les médias gagnés du modèle POEM
Définir la qualité projet comme conformité aux exigences du commanditaire
Distinguer la finalité durable d'une organisation de ses objectifs datés, et situer la place du profit selon son statut juridique
Décomposer une entreprise en activités principales et activités de soutien
Définir le marketing digital par ses trois traits : mesurable, interactif, ajustable
Distinguer les ressources d'une organisation de ses compétences, et les ressources tangibles des ressources intangibles
Définir la publicité digitale et la situer comme levier « payé » du modèle POEM
Interpréter correctement la règle de Mehrabian (7 % - 38 % - 55 %) et ses conditions d'application
Distinguer la logique du qualitatif (comprendre le « pourquoi ») de celle du quantitatif (mesurer le « combien »)
Citer les sept dimensions du modèle 7S de McKinsey (Waterman, Peters, Pascale, Athos)
Construire un diagramme de Gantt et en lire tous les éléments (barre, jalon, ligne de base)
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Définir l'organisation apprenante selon Peter Senge et son enjeu concurrentiel
Transformer une estimation de charges en budget projet validé
Chiffrer l'impact économique de la rétention sur les profits et le panier moyen
Expliquer la satisfaction via le modèle de disconfirmation des attentes d'Oliver
Expliquer pourquoi une note unique d'impact est insuffisante en contexte complexe
Distinguer une vente produit d'une vente de solution centrée sur la douleur du client
Formuler un objectif individuel conforme aux cinq critères SMART de Doran (1981)
Situer une équipe dans les cinq stades de développement de Tuckman
Définir l'assertivité comme un équilibre entre soumission et agression
Choisir entre domination par les coûts, différenciation et focalisation selon le champ concurrentiel
Définir le yield management à partir de la formule de Kimes (1989) et distinguer maximisation du revenu total et du prix unitaire
Distinguer le comportement déclaré du comportement réellement observé
Situer le modèle d'Ulrich (1997) et ses rééditions de 2005 et 2012
Construire une analyse SWOT en distinguant rigoureusement l'interne (contrôlable) de l'externe (subi)
Expliquer le passage de la QVT à la QVCT et l'apport de l'ANI 2020
Expliquer pourquoi le prix est la seule variable du mix générant du revenu
Définir la veille comme processus continu et la distinguer de l'étude de marché ponctuelle
Chiffrer le coût d'opportunité d'un deal non qualifié
Comparer la validité prédictive d'un entretien structuré et d'un entretien non structuré
Rédiger une user story au format canonique persona / action / bénéfice
Décomposer une décision d'internationalisation selon les quatre distances CAGE
Distinguer un standard, une méthode, un cadre et une philosophie
Distinguer un enjeu d'un constat, d'un symptôme, d'un problème et d'un objectif
Retracer l'origine de la Process Communication (Kahler, 1978, NASA)
Différencier les panels (mesure du réel) de l'analyse conjointe (simulation)
Qualifier une relation de travail par le faisceau d’indices plutôt que par l’intitulé du contrat
Expliquer la découverte de l'enquête de Pittsburgh (1959)
Distinguer les logiques B to C et C to B dans la création de valeur
Identifier les quatre fonctions d'un contrat de partenariat : engagements, répartition des risques, prévention des litiges et preuve
Distinguer personne physique et personne morale, et la notion de patrimoine séparé
Définir une partie prenante au sens de Freeman et du PMBOK 7
Distinguer la logique stratégique des achats de la logique opérationnelle de l'approvisionnement
Positionner un collaborateur sur les axes performance et potentiel de la matrice 9-Box
Définir le budget marketing opérationnel comme traduction chiffrée du Plan Marketing Opérationnel
Distinguer les e-mails promotionnel, relationnel et transactionnel
Identifier l'état du Moi (Parent, Adulte, Enfant) d'un interlocuteur
Nommer les 5M (Main-d'œuvre, Matériel, Méthode, Matière, Milieu) et le 6e M Mesure
Transformer un besoin flou en exigence précise, complète, formelle et testable
Identifier la fonction dominante d’un écrit — informer, prescrire, tracer, prouver, aider à décider — avant d’en choisir le genre
