Argumenter, persuader et animer un débat
- Code
- MAN 2.06
- Public
- Rayon disciplinaire, tous publics
- Cours
- 6 pages, PDF
- Diaporama
- 25 diapositives, thèmes sombre et clair, PowerPoint modifiable et PDF
- Synthèse
- 2 pages, PDF
- Podcast
- Fichier audio
- Vidéo
- Fichier vidéo MP4
- Infographie
- L'essentiel de la fiche sur une image
- Avec l'achat
- Téléchargement dans votre espace client
Pourquoi deux managers défendant le même budget en comité obtiennent-ils des réponses opposées ? Souvent, l'un impose quand l'autre convainc. Argumenter, c'est construire un raisonnement étayé ; persuader, c'est obtenir l'adhésion sans forcer.
Voir ce que traite le coursCours
6 pages rédigées, en PDF.
Diaporama
25 diapositives en PowerPoint modifiable, thème sombre pour projeter et thème clair pour imprimer.
Synthèse
2 pages pour réviser l'essentiel.
Podcast
La notion expliquée à l'oral, à écouter hors de l'écran.
Vidéo
Une présentation animée de la notion, en MP4.
Infographie
L'essentiel de la fiche sur une image.
Ce que traite le cours
15 sections, 6 pages
- 1Définition et intérêt du sujet
- 2Les dimensions et composantes clés
- 2.11 Les trois piliers de la rhétorique (Aristote)
- 2.22 Les six principes d’influence (Cialdini, 2001)
- 3La méthode pas à pas
- 3.11 Construire une argumentation structurée
- 4Choisir la structure de présentation : plusieurs structures sont possibles selon le contexte.
- 3.22 Gérer les objections
- 3.33 Animer un débat productif en équipe
- 4Stratégie d’application
- 4.11 Adapter son argumentation au profil DISC de l’interlocuteur
- 4.22 Les sophismes à détecter (et à ne pas utiliser)
- 5Compétences requises et facteurs clés de succès
- 6Précautions et pièges à éviter
- 7Synthèse actionnable
Notions, outils et auteurs
Chaque repère mène aux autres fiches qui le traitent.
Notions
Modèles et outils
Auteurs et théories
Présentation de la notion
Les trois piliers de la rhétorique (Aristote)
Toute argumentation efficace articule trois registres ; en négliger un fragilise le message :
La suite de cet article se lit librement sur le Mag : lire le guide complet de la notion.
Objectifs de la fiche
- Distinguer et articuler les trois piliers de la rhétorique d'Aristote (logos, pathos, ethos)
- Décomposer un argument avec les six éléments du modèle de Toulmin
- Mobiliser les six principes d'influence de Cialdini de manière éthique
- Formuler une thèse spécifique et la soutenir par trois arguments maximum
- Traiter une objection avec la technique de la concessio
- Choisir la structure de présentation adaptée (PREP, Problème-Solution) selon le contexte
Questions fréquentes
Quels sont les trois piliers de la rhétorique d'Aristote ?
Le logos (la logique du raisonnement : faits, données, structure), le pathos (l'émotion qui touche l'auditoire) et l'ethos (la crédibilité de l'orateur : expertise, honnêteté, cohérence). Une argumentation efficace articule les trois ; en négliger un fragilise le message.
Combien d'arguments faut-il présenter pour convaincre ?
Trois au maximum : au-delà, l'auditoire décroche. Chaque argument doit être étayé par une preuve, en suivant la règle « un argument = un fait + un bénéfice ».
Qu'est-ce que la technique de la concessio ?
Elle consiste à reconnaître la part de vérité d'une objection avant de la dépasser, par exemple : « Vous avez raison de souligner le coût, c'est précisément pour cela que… ». C'est un moyen puissant d'anticiper les objections.
Quelle est la différence entre argumenter et persuader ?
Argumenter, c'est construire un raisonnement étayé pour défendre une position. Persuader, c'est obtenir l'adhésion de l'interlocuteur en mobilisant à la fois la logique, l'émotion et la crédibilité, dans une démarche transparente et respectueuse de son autonomie.